Ничто на свете не способно обрубить диалог с потенциальным клиентом быстрее, чем резкое: «Меня это не интересует». Но если Вы будете знать, как реагировать на это возражение, продавать Вам станет гораздо легче.
Почему это их не интересует
Когда потенциальный покупатель говорит: «Меня это не интересует» («МЭНИ»), действительно ли это так? Возможно, в некоторых случаях это и является правдой, но на самом деле он может иметь в виду вот что:
«Это могло бы меня заинтересовать... но меня уже задёргали торговые агенты, которые просто крадут моё время, и я подозреваю, что Вы – один из них... поэтому сейчас меня это не интересует!»
или:
«Это могло бы меня заинтересовать... но сейчас у меня есть дела поважнее, и я не хочу, чтобы меня от них отрывали... поэтому сейчас меня это не интересует».
или:
«Это могло бы меня заинтересовать... но я уезжаю в отпуск и должна выбраться из города уже к 2:00... поэтому сейчас меня это не интересует».
или:
«Это могло бы меня заинтересовать... но только на моих условиях... поэтому сейчас меня это не интересует».
Возражение «МЭНИ» говорит не столько о том, что человек не заинтересован, сколько о том, что Вы застали его врасплох, а он не был готов к Вашему неожиданному звонку. Это возражение не имеет под собой никакой реальной или хоть сколько-нибудь рациональной основы. Оно подобно коленному рефлексу, т.е. возникает автоматически и спонтанно в результате Вашего непрошенного звонка.
Что ещё хуже, торговые агенты, как правило, имеют привычку «награждать» своих собеседников тем, что бормочут невнятные извинения и поспешно кладут трубку. Потенциальные клиенты уже прознали, что возражение «МЭНИ» – это быстрый, лёгкий и чрезвычайно эффективный способ «отбрить» Вас. И если Вы намерены продолжать подтверждать их теорию, Вам будет очень и очень нелегко построить карьеру в сфере продаж.
Что говорить
При условии, что у Вас было продуманное вступление, которое Вы эффектно озвучили, вот один очень действенный шаблон, который Вы можете использовать с небольшими вариациями. Ознакомьтесь с несколькими примерами.
Если Ваши клиенты – IT-директоры, Ваш ответ на возражение мог бы выглядеть так:
«Ой, извините. Мне сказали, что это Вы заведуете сокращением затрат на IT и обеспечением совместимости ПО. Не подскажете, с кем мне лучше поговорить?»
Предположим, Вы продаёте программы по безопасности или гигиене труда производителям и дистрибьюторам:
«Ой, мистер Джонс, извините, пожалуйста. Мне сказали, что именно Вы занимаетесь сокращением смертности и несчастных случаев на рабочем месте. Не подскажете, с кем мне лучше поговорить?»
Или, например, Вы разговариваете с офис-менеджером кадрового агентства:
«Ой, извините за беспокойство. Мне сказали, что это Вы управляете сокращением текущих расходов и повышением эффективности. Не подскажете, с кем мне лучше поговорить?»
Почему это работает
Этот ответ чрезвычайно хорош тем, что он глубоко психологичен. Он позволяет тонко и вежливо пристыдить человека, косвенно намекая на то, что одной из его главных обязанностей как раз и является сокращение издержек, предотвращение несчастных случаев, повышение эффективности, сведение рисков к минимуму или ещё что-нибудь полезное. Ответ намекает на то, что потенциальный клиент уклоняется от своих обязанностей. Таким образом, Вы как бы заставляете его «опомниться».
Поскольку Ваш ответ предполагает, что Вы разговариваете не с тем человеком, собеседнику не покажется, что Вы его критикуете. Это выглядит так, будто Вы действительно ошиблись, и Вам неудобно отрывать человека от его дел, но Вы хотели бы найти того, на ком ДЕЙСТВИТЕЛЬНО лежат данные почётные обязанности. По сути, это выглядит так, будто облажались Вы… а не Ваш собеседник.
Десятки торговых агентов, которые уже пользовались этим приёмом, рассказывают о том, что, как правило, потенциальный клиент мямлит что-нибудь вроде: «А… ээ… а в чём вообще суть?» И когда это происходит – Вы выиграли. Это не означает, что сделка уже у Вас в руках, но это знак, что Вы можете двигаться дальше и озвучить своё предложение.
Следите за тем, как Вы говорите
ЗАПОМНИТЕ: Слова – это хорошо и убедительно, но действительно эффективным Ваш ответ может сделать только Ваша манера говорить, а также тон Вашего голоса. Когда Вы извиняетесь, Ваш голос должен звучать искренне. Собеседнику должно показаться, что Вы тоже были пойманы врасплох. «Подзывать правильного человека» следует максимально вежливо. В этот момент Вы, по сути, играете на сцене, и Вам нужно произнести свою речь как можно более естественно. В противном случае собеседнику в Вашем голосе может почудиться сарказм и дерзость.
Это всё говорит о том, что Вам нужно репетировать свою речь – потренируйтесь в изображении искренности и раскаяния. Повеселитесь – попробуйте изобразить небольшое дрожание голоса. Или потренируйтесь делать паузу, как будто Вы сильно удивлены. Практикуйтесь. Только с практикой Вы добьётесь безупречности и эффективности в этом методе.
Заключение
Естественно, всегда будет кто-то, кто просто повесит трубку сразу после возражения «МЭНИ». Будут и другие, которые выслушают Ваш ответ и всё равно повесят трубку. Это не должно Вас пугать. Суть этого метода в том, что он помогает спасти хотя бы некоторых потенциальных клиентов. Он позволяет сдерживать их «коленный рефлекс» и предоставляет Вам ещё один шанс заключить сделку. Наконец, Вы можете спросить себя: что самое худшее, что может случиться? Потенциальный клиент может бросить трубку – но ведь он в любом случае собирался это сделать. Поэтому попробуйте – и расскажите мне, что у Вас получилось.
Автор статьи: Jim Domanski
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
