Решение, на первый взгляд, очевидно: добейтесь уникальности. Это позволит скинуть со счетов принцип поиска наиболее дешёвого варианта, а потенциальные покупатели будут делать выбор, основываясь на ценности того, что Вы предлагаете. Как создать уникальность? Ниже перечислены три шага, которые необходимо совершить, чтобы потенциальные и существующие клиенты рассматривали Ваше предложение как уникальное, а их выбор, как следствие, определялся не стоимостью Вашего товара, а его качеством.
Шаг первый: Определите уникальную ценность (результатов) Ваших услуг. Как можно чётче определите для себя уровень результата, который Вы предлагаете своим потребителям. Затем посмотрите на этот результат глазами потенциального клиента. Самое главное - не пытайтесь лукавить при выполнении этого упражнения, будьте полностью откровенны с самими собой. Если Вас самих не устраивает качество Вашего предложения, как Вы можете ожидать этого от своих потенциальных покупателей?
После этого попытайтесь понять, что же такого Вы предлагаете, чего не предлагает никто другой. Я бы предложила задать подобные вопросы Вашим клиентам. Будьте готовы к тому, что их ответы могут Вас удивить и на многое пролить свет.
Шаг второй: Определите уникальную ценность Вас самих.
Какие уникальные навыки и достоинства Вы вкладываете в своё дело? Чем уникален Ваш подход к клиентам и взаимодействие с ними? Опять же, можно задать эти вопросы Вашим покупателям.
Шаг третий: Рекламируйте свою уникальную ценность.
Обязательно нужно продвигать свою индивидуальную ценность в любых разговорах и рекламных материалах. Недостаточно того, что о ней знаете Вы; Вы также должны уметь чётко донести данную информацию до потенциальных клиентов.
Это ключевой момент. Не заставляйте людей строить догадки – иначе как покупатели они будут потеряны для Вас. Именно то, «как» сообщить о своей ценности, строит препятствия для большинства людей, но данный навык вполне можно приобрести в процессе торговых переговоров.
Если Вы будете следовать этим трём шагам, потенциальным клиентам будет чётко видна Ваша уникальная ценность. Вы станете вести с покупателями разговоры о предлагаемой Вами уникальной ценности, а они будут принимать решение, основываясь на том, нужна им эта ценность или нет. Запомните: если она им действительно нужна, они никогда не будут искать более дешёвых вариантов.
Когда Вы уже совершенно определённо сформулируете свою уникальную ценность, произойдёт нечто интересное: Вы увидите, что самым естественным образом привлекаете к себе всё больше и больше людей, готовых заплатить назначенную Вами цену. Также, по мере распространения информации о Вашей «уникальной ценности», у Вас появится гораздо больше клиентов по рекомендации. Вполне возможно, что даже повышение цены не смутит Ваших потенциальных покупателей.
Если после выполнения всех трёх шагов Вы обнаружите, что до сих пор занижаете цены или принимаете возражения по поводу цены, - просто вернитесь назад и повторите всё сначала. Также неплохо было бы попросить о содействии Ваших существующих клиентов – они наверняка смогут просветить Вас насчёт имеющихся недосмотров.
Посвятите немного своего времени размышлениям о своей уникальной ценности и о том, как сообщить о ней миру, - и вскоре гораздо больший процент Ваших деловых встреч будет приносить Вам платёжеспособных клиентов.
Авторы статьи: Tessa Stowe
Перевод: Ирина Жучкова
Публикация: Ринат Хайруллин
