На мой взгляд «топ 5» выглядел бы именно так.
Думаю, Вам, как опытному продавцу, не стоит объяснять то, что есть возражения для продавца, а есть истинная причина возражений. И наша задача, как профессиональных продавцов, уметь видеть эти причины.
В качестве простого примера, можно привести следующее: под возражением «Мне нужно подумать» может скрываться неуверенность клиента относительно качества того товара (услуги), которую Вы предлагаете.
Понятно, что, отвечая на подобного рода возражение клиента, мы не должны, что называется, «плясать» от того, что клиенту нужно время на обдумывание нашего предложения. Если мы понимаем, что истинный смысл, скрытый под этой фразой, кроется в неуверенности клиента в качестве, то и должны отвечать исходя из этого.
Например, так: «Сергей Иванович, я вижу, что у Вас есть какие-то сомнения. Давайте попробуем обсудить это вместе. Я думаю, я смогу Вам помочь с решением»
В свое время во время семинарских занятий, которые я проводил в отделе продаж, мы выполняли следующее упражнение.
На доске (флип-чарте) я рисовал специальную таблицу, которая называлась «типичные возражения клиента», а в качестве заголовков отдельных столбцов были именно эти возражения. И мы вместе с сотрудниками отдела продаж устраивали своеобразный мозговой штурм.
Во-первых, каждый вспоминал, как он отвечал на подобного рода возражения, а потом мы вместе думали, как еще можно вести себя, если клиент произносит подобного рода фразу.
В итоге, мы получали своего рода готовые ответы, которые эффективно работают при подобных возражениях. В дальнейшем мы просто пополняли эту таблицу, и к ней мог в любой момент обратиться, как опытный продавец, так и она могла служить в качестве шпаргалки для начинающих продавцов.
Главное, это никогда не заучивать фразы (ответы на возражения) наизусть, потому что клиент понимает это каким-то шестым чувством, и все Ваши старания идут псу под хвост.
Единственное, что клиент должен чувствовать с Вашей стороны, это искреннее желание помочь.
Кстати, гораздо больше о том, как эффективно и с максимальной выгодой для себя в плане заработанных денег, вести переговоры, я рассказал в курсе « Переговоры в подъездах. Тотальное применение концепции»
Там все буквально разложено по полочкам и приведены готовые решения, как грамотно и, самое главное, прибыльно вести переговоры.
C уважением, Ринат Хайруллин
Сайт автора: prodavaikrasivo.ru
