Готовь лодки к спуску, когда идёт волна! Долгосрочные преимущества мотивационной программы заключаются в том, что ваши сотрудники выходят из своей комфортной зоны. А как только продавец ставит новый рекорд личной производительности, его самооценка автоматически взлетает до небес. По мнению менеджеров, наилучшей мотивацией для продавца, как правило, является приличная комиссия от продаж.

Когда дело касается верности и заинтересованности сотрудников, большинство компаний согласятся, что некоторые сотрудники «и вправду верны своей организации, но хотелось бы, чтобы таких увлеченных людей было больше». Почему? Эти компании понимают, что в долгосрочной перспективе их успех зависит от того, как работают их сотрудники, что, в свою очередь, напрямую зависит от того, насколько сотрудники преданы организации и заинтересованы в ее работе.

Признайте: составление системы оценки работы компании и сотрудников – нелегкое дело. Оно становится еще труднее, если внутри организации не существует проверенного и логичного механизма для составления подобных систем.

Он зашёл в местный бар… выхватил дробовик и открыл стрельбу. Он убил семь человек, включая себя. Причина была неизвестна. И тут управляющий сказал: «Только представь, что было бы, если бы ты уволил его так, как мне хотелось».

Вашей команде требуется кто-то, кто мог бы:

- Следить за жизнью офиса?

- Стать лучшим другом каждому продавцу?

- Помогать со сделками каждому члену команды?

- Ставить такие цели, которые помогут каждому члену команды чувствовать себя уверенно и в то же время улучшить облик всей команды?

Ваня выполнил всего 80% месячного плана. Не слишком довольный этим менеджер вызвал нашего Ивана на серьёзный разговор: «в следующем месяце тебе придётся постараться и выполнить не только намеченный план, но и закрыть недостачу за этот месяц».

Продавец – это профессия. Да-да. И она требует от вас больше ответственности, чем многие другие профессии.

На своём веку я слышал немало отговорок по поводу невыполненного плана. Некоторые из них мне знакомы лично, потому что, признаюсь, я и сам их использовал.

А вы всё ещё используете устаревшие техники продаж и маркетинговую политику?

Я называю их 2Р – работало раньше. Сюда относятся все маркетинговые ходы, идеи, политики, техники и стратегии, которые некогда были эффективны, но со временем утратили способность приносить пользу.

Да ладно, признавайтесь!

Ведь именно так вы и считаете.

Если бы я получал по доллару каждый раз, когда слышу «нашим продавцам не хватает ума на…» (нужное подчеркнуть: перекрёстные продажи, увеличение объёма продаж, действия до получения запроса на предложение), я бы разбогател.

Существуют такие типы управления, которые способны привести к снижению результативности показателей деятельности компании. Чтобы такого печального исхода не допустить, стоит заранее избегать управленческих ошибок. Такой стиль управления, как «ленивый менеджер», является заранее провальным. Чем такая модель поведения характеризуется и как ее избежать? Давайте рассмотрим.