Будучи ведущим рассылки об обучении персонала продажам, мне приходится довольно часто заглядывать на различные форумы для того, чтобы выяснить для себя, какие же в данный момент проблемы наиболее актуальны в тренерской среде.
Так вот, читая комментарии, я постоянно наталкиваюсь на то, что у тренеров, либо же просто руководителей отделов продаж лежат целые программы по обучению персонала, но все сталкиваются с самой банальной проблемой – руководство не дает денег. Я сам с этим сталкивался не один и не два раза, поэтому не понаслышке знаю, что это такое.
Раз уж мы, дорогой коллега, имеем непосредственное отношение к продажам, давайте сначала определимся, когда и что покупает человек. И, уверяю Вас, ответ на этот вопрос знает любой, кто прочитал мало-мальски приличную книгу по данной тематике. Покупаем мы (и параллельно продаем) все, начиная от наших идей, мыслей, нашего времени, заканчивая вполне привычными для нас физическими продуктами.
А теперь давайте ответим на второй вопрос: «Когда мы обычно покупаем»? Для этого просто составьте список тех вещей, которые Вы купили за последний месяц. Среди них, конечно же, то, что Вам нужно в первую очередь (продукты питания, медикаменты…), затем то, покупку чего в крайних случаях можно отложить (новая одежда), ну и так далее по убывающей. Среди всего этого есть даже то, что вроде бы Вам совсем не нужно, но Вы это все равно купили. Не знаю, как у Вас, но лично у меня полно всяких книг или дисков, которые я так до сих пор и не изучил. Называется, положил в корзину, пока стоял в очереди.
Так вот, возвращаясь к нашим баранам. Когда Вы пытаетесь доказать руководству необходимость обучения персонала, Вы по сути дела тоже совершаете продажу и успех в ней зависит от того, насколько эффективна будет Ваша своеобразная презентация товара, продукта.
А теперь давайте вспомним те категории продуктов, которые мы перечисляли, и попробуем данный товар - предложение о проведении обучающих тренингов – рассмотреть с точки зрения покупателя, т.е. Вашего начальника, руководства.
Что это для него?
Продукт первой необходимости? Скорее всего, нет.
То, покупку чего можно отложить на потом? Возможно, да. Если, конечно, перспектива положительна, и можно рассчитывать на «выгодное закрытие сделки» в ближайшие сотню лет
То, что купил, просто стоя в очереди? Сто процентов нет. Слишком уж велика цена за такую «мелочь»
Так что же остается? А остается то, что мы и должны использовать в качестве нашего главного оружия и то, о чем я промолчал в начале.
Скажите, Вы готовы были бы инвестировать деньги в то, что потенциально принесет Вам гораздо больше, чем Вы вложили (кстати, именно «вложили», а не «потратили»)? Лично я делаю это постоянно. Особенно, если это касается самообразования.
А теперь ответьте мне еще на один вопрос. Что, касательно профессии, нужно Вашему начальнику в первую очередь? И куда, соответственно, будут в наибольшей степени инвестироваться деньги? Конечно же, в то, что потенциально принесет компании прибыль. Запомните! Все остальное Ваш босс будет рассматривать не как инвестицию, а как расход.
Важное Правило:
Если хотим получить одобрение, согласие, начальника на какой-либо проект, то применяем один из наиболее распространенных приемов в продажах – говорим о преимуществах для клиента. В данном случае клиент – это наш босс.
Поэтому, коллега, если Вы стоите перед такой же проблемой, как многие из тех, с мнениями которых по этому поводу мне доводилось знакомиться, то даю Вам персональное задание:
«Составить не мене 5 весомых причин, из-за которых руководитель должен принять Ваше предложение»
Устройте своеобразный мозговой штурм. Возьмите листок бумаги и просто пишите на нем, не останавливаясь все, что приходит Вам в голову. Все, даже самые бредовые идеи. Вот увидите, иногда то, что изначально кажется бредом, при правильной обработке может вырасти в очень даже весомый аргумент.
Можете использовать для этих целей и более прогрессивный способ – Ваш персональный компьютер. Если, конечно знаете, какие программы для этого нужно применять. Кстати, в своем курсе по техническим приемам тайм-менеджмента в одной из серий видеоуроков я показываю, как для этого использовать отличную программу MindManager.
А потом из того, что Вы напридумывали, останется только выбрать те пункты, которые в наибольшей степени соответствуют тому правилу, к которому мы пришли чуть выше - говорить о преимуществах и потенциальной выгоде для самого клиента, т.е. Вашего руководителя.
Первый пункт я за Вас уже придумал – обучение продавцов, сотрудников абонентского отдела и службы сервиса гарантирует удовлетворение со стороны клиента, а значит его лояльность к сотрудникам компании, в том числе и к продавцам, которые придут к нему с новым предложением. А это в свою очередь гарантирует будущие продажи и рост дохода компании.
Это первое, что пришло в голову. Вам осталось только продолжить.
