1. СКОНЦЕНТРИРУЙТЕСЬ НА ПОМОЩИ, А НЕ НА ПРОДАЖАХ
Не пытайтесь заставлять людей приобретать Ваши продукты или услуги. Найдите людей, уже заинтересованных в Ваших продуктах или услугах, а затем поделитесь с ними полезной информацией, чтобы они могли принять обоснованное решение.
2. ОБОЗНАЧЬТЕ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ
Если Вы надеетесь заполучить каждого, вполне вероятно, что Вы не получите никого. Например, если Вы продаёте то, чего хотят домовладельцы, а не арендаторы, то выбирайте домовладельцев в качестве целевой аудитории. Ставьте чёткую цель по всем Вашим маркетинговым направлениям.
3. НЕ ТРАТЬТЕ ДЕНЬГИ НА НЕЭФФЕКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ
Один из прекрасных способов сэкономить деньги заключается в том, чтобы перестать тратить деньги на маркетинг и рекламу, которые не приносят Вам никаких результатов. Не забудьте проследить за количеством откликов по всем маркетинговым методам, которые Вы используете. Если Вы не добиваетесь поставленных целей, Вы должны пересмотреть свою стратегию.
4. НАЛАЖИВАЙТЕ СВЯЗИ
Установление деловых связей позволит Вам донести Ваше сообщение абсолютно бесплатно до огромного количества людей. Поскольку у каждого человека около 250 знакомых, Вы можете распространить информацию о Вашем бизнесе довольно быстро. Посещайте заседания местной Торговой палаты. Пожимайте руки на деловых приёмах. Обменивайтесь визитными карточками с коллегами, с которыми Вы сталкиваетесь в магазинах, церквях и на общественных мероприятиях.
5. СТАВЬТЕ ЦЕЛИ И КОНЕЧНЫЕ СРОКИ
Соберитесь с мыслями на пару секунд и обозначьте Ваши цели и сроки. Они очень важны для успеха в Вашем бизнесе. Задайтесь целью достичь определенных показателей (например, 10 новых клиентов, увеличение продаж на 11% и т.д.).
6. ДЕЛАЙТЕ АКЦЕНТ НА ВЫГОДАХ, А НЕ НА ХАРАКТЕРИСТИКАХ
Подумайте о том, какую пользу извлекут для себя Ваши потенциальные клиенты, купив Ваши продукты или услуги. Так, например, продавая центральные системы кондиционирования воздуха, забудьте про мощность – продавайте удобство. Занимаетесь страхованием? Не делайте акцент на сумме рисков по договору страхования. Продавайте безопасность.
7. ПИШИТЕ СТАТЬИ С СОВЕТАМИ
Газеты и другие издания всегда находятся в поиске статей с полезными советами, которые могли бы принести пользу их читателям. Поставляйте им простые статьи типа «проблема – решение», имеющие отношение к Вашим продуктам или услугам. Обозначьте проблему, а затем поделитесь парочкй гениальных советов, которые помогли бы её решить. В конце своих статей всегда оставляйте контактную информацию, чтобы люди могли связаться с Вами для получения более подробной информации о Ваших услугах.
8. БУДЬТЕ НАСТОЙЧИВЫ
Упорство становится силой, когда речь идёт об увеличении Ваших продаж и прибыли. Слишком много компаний терпят крах, поскольку не доводят дело до логического конца. Бόльшая часть продаж совершается лишь после седьмой или восьмой встречи. Это редкость, когда сделка заключается сразу после первого контакта.
9. РАССЫЛАЙТЕ ПРЕСС-РЕЛИЗЫ
Пресс-релизы являются очень выгодным способом донести Ваше сообщение до огромного количества человек… бесплатно. Разошлите свои пресс-релизы сразу в целый ряд изданий, чтобы добиться немедленной публикации. Помните о том, что газеты, как правило, выпускают в печать только те релизы, которые будут интересны их читателям, нежели сообщения рекламного характера.
10. ПРЕДЛОЖИТЕ СВОИ УСЛУГИ В КАЧЕСТВЕ ОРАТОРА
Предприятии и общественные организации постоянно ищут ораторов для своих собраний и прочих мероприятий. Заявите о себе, вступив в контакт с этими группами и предложив им обсудить Вашу область знаний.
11. УСТРАИВАЙТЕ БЕСПЛАТНЫЕ ДЕМОНСТРАЦИИ
По возможности, устраивайте бесплатные демонстрации Вашего продукта или услуг для тех, кто бы мог ими заинтересоваться. Обрабатывайте этих потенциальных клиентов своевременно, чтобы превратить контакты в продажи.
12. РАЗДАВАЙТЕ ОБРАЗЦЫ
По возможности, раздавайте образцы Вашей продукции людям, которые могут стать Вашими потенциальными клиентами. Людям нравится пробовать, прежде чем покупать.
13. РАСПРОСТРАНЯЙТЕ ИНФОРМАЦИОННУЮ ЛИТЕРАТУРУ
Сделайте так, чтобы Ваши потенциальные клиенты знали о выгодах, характеристиках и концептах Ваших продуктов. Если люди не знают, что у Вас есть, как они могут принять решение приобрести это?
14. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕЛЕФОН
Телефон может стать одним из самых эффективных и наименее затратных торговых инструментов. Позвоните потенциальным клиентам, с которыми Вы хотели бы иметь дело. Попросите их уделить Вам пару минут, в течение которых Вы расскажете, как Ваши услуги помогут им сэкономить время, сократить расходы, увеличить продажи и т.д.
15. ПРИУМНОЖАЙТЕ КЛИЕНТОВ ПО РЕКОМЕНДАЦИИ
Клиенты по рекомендации внесут большой вклад в создание нового бизнеса. Не нужно просто сидеть и ждать, пока кто-то Вас не порекомендует. Работайте над этим – просите своих существующих клиентов, знакомых, членов семьи и друзей поведать о Вас другим. Не забудьте любезно поблагодарить каждого, кто порекомендовал Вас.
16. РАДУЙТЕСЬ
Чувство неудовлетворенности и стресс будут Вас тормозить. Вы намного быстрее добьетесь успеха, если будете заниматься любимым делом.
17. ГОВОРИТЕ С ВАШИМИ КЛИЕНТАМИ О НИХ И ИХ ПОТРЕБНОСТЯХ
Большинство публикаций, реклам, листовок и рекламной литературы компании содержат слова, фотографии и информацию, которые лишь превозносят саму компанию. Вместо этого расскажите о нуждах Ваших клиентов. Вместо слов «я», «мне», «моё» используйте лучше «Вы», «Вам» и «Ваше».
18. РАЗВИВАЙТЕ ОТНОШЕНИЯ, ОРИЕНТИРОВАННЫЕ НА ПОКУПАТЕЛЯ
Проявляйте интерес к своим потенциальным и существующим клиентам. Рассылайте им полезные статьи, которые, по Вашему мнению, могут их заинтересовать. Если Вам известно о событии, которое будет праздновать Ваш потенциальный или существующий покупатель, как, например, юбилей или день рождения, отправьте им поздравительную открытку или небольшой подарок. Они оценят Вашу щедрость и подумают в первую очередь о Вас, когда у них или их знакомых возникнет необходимость в Ваших услугах.
19. ГОВОРИТЕ ВАШИМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ И СУЩЕСТВУЮЩИМ КЛИЕНТАМ О ТОМ, ЧТО ИМ НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ
Донести своё сообщение до целевого рынка очень важно, но верхом мастерства является способность заставить потенциальных/существующих покупателей среагировать. Чётко скажите своим потенциальным клиентам, что им необходимо сделать (например, позвонить, чтобы получить Ваш бесплатный буклет, отправить возвратный купон по почте и т.д.).
20. ИСПОЛЬЗУЙТЕ БЛАГОДАРНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ В СВОИХ ИНТЕРЕСАХ
Каждый раз, когда существующий или потенциальный клиент говорит что-нибудь положительное о Вашей компании, спрашивайте, можно ли использовать его высказывание в своих рекламных материалах. Доверие к Вашей компании вырастет благодаря отзывам довольных клиентов.
21. СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ЛЮДЯМ БЫЛО ЛЕГКО ИМЕТЬ С ВАМИ ДЕЛО
Ваши клиенты не станут работать для Вас. Это Вы должны работать для них. Сделайте всё, что в Ваших силах, чтобы сотрудничество с Вашей компанией проходило для них легко и с удовольствием.
22. СТАВЬТЕ ПРИОРИТЕТ НА СОДЕРЖАНИЕ, А НЕ НА ФОРМУ
При разработке рекламных материалов и литературы поменьше волнуйтесь за графику или цвета и больше времени посвятите работе над содержанием – что Вы можете предложить своим клиентам. Если Ваша реклама заманчива, то она и в чёрно-белом исполнении сработает не хуже, чем дорогая цветная полиграфия.
23. ОТДАВАЙТЕ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ
Старая пословица гласит: «Вы можете получить всё, что пожелаете, если поможете другим получить то, что нужно им». Внимательно прислушивайтесь к Вашим потенциальным и существующим клиентам, чтобы точно знать, чего они хотят, и будьте щедры в своих предложениях. Именно с таким подходом Вы будете вознаграждены сполна.
24. КАЖДЫЙ ДЕНЬ УЧИТЕСЬ НОВЫМ ТЕХНИКАМ
Читайте, посещайте семинары, слушайте аудиозаписи. Постоянное совершенствование своих торговых и маркетинговых навыков поможет Вам увеличить Ваши продажи и прибыль.
25. ОБЩАЙТЕСЬ С ПОЗИТИВНЫМИ, УСПЕШНЫМИ ЛЮДЬМИ
Общайтесь и учитесь у людей, стремящихся и всегда добивающихся поставленных целей, – это поможет Вам держаться и достигать собственных.
26. ВЕРЬТЕ В ПРОДУКТЫ ИЛИ УСЛУГИ, КОТОРЫЕ ВЫ ПРОДАЁТЕ
Если Вы сами не верите в качество и пользу Ваших продуктов и услуг, не ждите этого и от своих потенциальных клиентов. Говорите о преимуществах своих продуктов/услуг с уверенностью и воодушевлением.
27. СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ДОЛГОСРОЧНОЙ ПРИБЫЛИ ОТ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Не бросайте все силы на то, чтобы привлечь одноразовых клиентов. Старайтесь построить долгосрочные отношения с Вашими потенциальными клиентами.
28. УЧИТЕСЬ У ОПЫТНЫХ ЛЮДЕЙ
Маркетинг является важным навыком, который базируется как на знаниях, так и на опыте. Самый быстрый способ овладеть этими знаниями – найти человека, знающего, что именно работает, и успешно применяющего свои знания. Попросите его или её поделиться с Вами их личным опытом достижения результатов в маркетинге, а также отзывов или благодарностей. Недорогие рекламные материалы, такие как книги, учебники, конспекты, информационные бюллетени, аудиокассеты и т.д. могут стать прекрасными ресурсами, которые помогут Вам обучиться и применять эффективные маркетинговые системы по-своему.
29. ПРЕДЛАГАЙТЕ ТОЛЬКО КАЧЕСТВЕННЫЕ ПРОДУКТЫ/УСЛУГИ
Потребители всегда покупают продукты одной и той же марки у одного и того же продавца, если он предлагают им качественный товар. Не предлагайте и не навязывайте товары плохого качества из соображений наживы. Продавайте товар исключительно высокого качества, даже если Ваша прибыль будет невелика.
Автор статьи: Azaz Motiwala
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
