|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
| |
|
| Панель управления |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
|
|
| |
| « Январь 2009 » | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | 1 | 2 | 3 | 4 | | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | |
|
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Когда я работал в компании, которая применяла метод прямых продаж при реализации своей продукции, мы использовали следующую схему: новый менеджер по продажам, приходя в компанию, проходил обязательное обучение под руководством более опытного наставника. Чаще всего это был старший специалист отдела сбыта или куратор группы.
Так вот, в один из таких дней, старший специалист уже по привычке отправился помогать «новенькому». Для нее (это была женщина) это было уже обыденным делом. Но на следующий день, когда мы вновь встретились в офисе, она просто сияла от радости. Я хотел было спросить, что случилось, но она первая начала рассказывать.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Уже давно не смотрю мультфильмы, но почему –то вспомнился эпизод из доброго советского мультика. Уже точно не помню, как он назывался, но сюжет заключался в том, что на острове жили попугай, удав, мартышка и слоненок, которые постоянно попадали в разные смешные ситуации.
Вы, наверное, помните эпизод, когда они измеряли длину удава, причем мерой измерения каждый раз служили его друзья. Сначала померили слоненком, потом мартышкой и в конце попугаем. И оказалось, что в попугаях-то он гораздо длиннее. Ровно 38 штук!
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Рядом с моим домом, где я живу, есть два магазина. Один из них простой, скажем так, почти советского образца, где все товары выставлены на витрине, но меня, как покупателя, отгораживает от них еще и стеклянная полка. В общем, ни потрогать, ни пощупать.
Другой – супермаркет, где все товары можно рассмотреть хоть вдоль и поперек, прочитать состав, страну производителя и т.д. В общем, выбирай, сколько хочешь.
Но вот парадокс. Первый магазин находится буквально в нескольких шагах от моего дома, а до второго минут 5 ходьбы, но я всегда предпочитаю идти именно в супермаркет и именно там делать необходимые покупки. И так поступает почти половина района, где я живу.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Когда я работал агентом по продажам или, если придерживаться моей классификации, продавцом-киллером, то мне очень часто приходилось выступать перед целыми группами потенциальных покупателей. Был даже случай, когда мне удалось собрать около 50 человек, жильцов одного подъезда. Вот это презентация тогда была… Естественно, подобным собраниям предшествовали предварительные опросы граждан и персональные беседы с каждым, во время которых я предупреждал их о том, что такого-то числа состоится собрание жильцов, по поводу такого-то вопроса.
Конечно, случаев, когда мне приходилось одновременно работать с таким большим количеством людей, было не так много. Наиболее запомнились четыре-пять… Но вот работать с 10-15 слушателями одновременно мне приходилось практически каждый день. Поэтому, имея за плечами такой опыт, в этой статье я постараюсь дать несколько советов по грамотной презентации товара при выступлении перед группой потенциальных покупателей.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Часто мы слышим рекламные призывные тексты : «Широкий выбор! Такого выбора вы не найдёте нигде! У нас все размеры и все цвета». Ну, и так далее.
Пока потенциальный покупатель слушает эти призывы у себя дома, в транспорте - в любом месте, не связанном с местом непосредственного контакта товара- это работает, это провоцирует действия покупателя для непосредственной встречи с товаром. Но, стоит ему попасть в эту самую зону контакта с товаром, как эти же самые призывы будут иметь противоположное действие: они создают проблему выбора, множественность вариантов порождает утомительные вычислительные процессы выгоды в голове покупателя (понаблюдайте, какие процессы идут в Вашей голове, когда Вы стоите перед прилавком и есть широкий выбор!), человек теряется.
Многие продавцы грешат шаблонами «у нас всё свежее», «всё сладкое», «есть все размеры», «все цвета». Некоторые искренне предполагают, что тем самым они делают покупателю универсальное предложение, от которого нельзя отказаться и искренне удивляются, если покупатель шарахается от таких предложений.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Есть одна разновидность продавцов, с которыми многие из нас встречаются каждый день в вагонах метро или электричек. Это продавцы газет, календарей, авторучек, мороженного, пирожков и ещё многой всякой всячины.
Это особая каста независимых продавцов. Они обладают хорошими голосовыми связками(попробуйте с утра до вечера перекричать шум электричек, да ещё при этом умудряться что-то продавать), они настойчивы, невозмутимы, они неутомимы, наконец. У многих пассажиров они вызывают раздражение, другие стараются их просто не замечать, но некоторые ведь покупают же!
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Всем, кто мало-мальски знаком с продажами известно, что практически всегда можно выделить пять ключевых этапов продаж:
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
Подробнее 
