|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
| |
|
| Панель управления |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
|
|
| |
| « Январь 2009 » | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | 1 | 2 | 3 | 4 | | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | |
|
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Я хочу научить вас
тому, как можно убеждать клиента в том, что вы правы. Для этого я покажу вам
как можно показать ситуацию с той стороны, которая выгодна вам.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Если говорить о методах продаж, то нет сомнений в том, что стоит взять на вооружение такую технику опроса, как «СПИН».
Впервые эта техника была описана Нейлом Рекманом. Ее смысл заключается в том, что она включает в себя четыре типа вопроса, которые в определенной последовательности задаются клиенту. Преследуемая цель – сосредоточить внимание клиента на его проблемах, которые могут быть решены посредством применения им на практике предлагаемого товара или услуги.
Забегая вперед, скажу, что применение технологии «СПИН» в разговоре с клиентом – это отличный метод для перехода к презентации Вашего товара. Это позволяет избежать неприятия к Вам со стороны клиента.
А теперь к самой методике.
Весь смысл заключается в том, что клиенту последовательно задаются четыре типа вопросов:
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
1. При виде клиента у Вас в каждом глазу загорается по доллару.
То, о чем я не устаю повторять, и говорил об этом практически на каждом своем семинаре, посвященном данной тематике. Если в своем клиенте Вы видите только кошелек, то вряд ли Вы вообще когда-нибудь станете успешным в продажах.
2. Вы не любите клиента.
Этот пункт напрямую связан с предыдущим. Как можно любить кого-то, если вся любовь ушла на его кошелек?
Не поймите меня неправильно, но нужно понимать выражение «любить клиента». Оно не имеет ничего общего с выражениями «любить Бога», «любить жену». Любовь бывает разная. Разве свою маму и свою жену мы любим одинаковой любовью?
Любить клиента – это значит желать помочь ему решить его проблему, посредством Вашего продукта или услуги.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Меня часто спрашивают: «Как нам увеличить количество продаж?». Это тот вопрос, с которым сталкивается любая компания, занимающаяся реализацией чего-либо. Как мне кажется, ответ на этот вопрос необычайно прост.
Задавайте вопросы!
Большинство профессиональных продавцов осознают то, что их максимальная информированность способствует увеличению объема продаж. Но, к сожалению, эти же самые продавцы слишком часто сосредоточены только лишь на том, чтобы как можно скорее закрыть сделку. Как результат, они просто-напросто забывают узнавать как можно больше о самом потенциальном клиенте, о том, что он думает относительно товара и т.д. Новый месяц близится к своему завершению, но они даже близко не подбираются к выполнению намеченного плана продаж. И все по причине спешки.
Это ошибка большинства продавцов. Если же Вы не хотите повторять этой ошибки и хотите выгодно отличаться от своих конкурентов, то не спешите презентовать свой продукт своим потенциальным клиентам. Сначала постарайтесь выявить их истинные потребности, то, что они хотят на самом деле.
Вы можете сделать это, всего лишь задавая, например, (все зависит от ситуации) следующие вопросы:
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Не секрет, что качество Вашей презентации зачастую играет одну из решающих ролей в том, будут ли потенциальные клиенты покупать у Вас или у Ваших конкурентов. Однако, мой опыт показал, что большинство из проводимых презентаций имеют недостатки и редко бывают способны безотлагательно мотивировать человека к покупке. Именно поэтому я хочу дать Вам семь персональных советов относительно того, как создавать мощные коммерческие презентации, способные выгодно отличать Вас от конкурентов.
1. Разрабатывайте презентации с учетом конкретной ситуации. Одна из самых распространенных ошибок, которую допускают агенты по продажам, описывая свой товар или свою услугу – это использование стандартных, шаблонных презентаций. Изо дня в день, при каждой новой продаже, они используют заранее приготовленные, заученные наизусть шаблонные презентации и думают, что смогут совершить продажу. Я сам был жертвой применения шаблонных презентаций Power Point так много раз, что просто не могу упомнить каждый отдельный случай.
Описание Вашего продукта или Вашей услуги (сервиса) должны быть индивидуализированы под каждого конкретного человека. Измените определенные пункты Вашей презентации и сделайте их уникальными для каждого отдельно взятого клиента. Если Вы используете PowerPoint, то расположите логотип компании, которой Вы предлагаете свой товар или услугу, и опишите в ключевых слайдах конкретную ситуацию. Покажите, как именно Ваш продукт или услуга решает их конкретные проблемы. Кроме того, это означает, что здесь очень важно задать Вашему клиенту ряд вступительных, наводящих вопросов, прежде чем вообще начинать говорить о Вас самих.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Если вы продавец, то наверняка, знаете, что такое Эффективные Методы Продаж. Полагаю каждый кому «не плевать» на работу и кто обдуманно пришел в торговый бизнес, хочет овладеть этими методами. Методами, которые позволят увеличить продажи.
Многие «торговые агенты» заблуждаются, ошибочно полагая, что есть какая-то одна методика, которая приведет к увеличению продаж. На самом деле путей очень много. А если быть точнее, у каждого конкретного человека свой индивидуальный подход. Глупо надеяться, что, посетив тренинг по продажам – превратитесь в некоего «гуру продаж». Каждая новая методика нуждается в адаптации!
Если вы решительно настроены, повышать свой уровень и осваивать что-то новое. Первое на что следует обратить внимание, так это на то, что вы уже умеете. И развивать эти навыки в самую первую очередь.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Купила сегодня свитер сыну. Как Вы думаете, почему? Попался красивый? Да, неплохой. Может быть, хотела купить подарок или надо обновить гардероб? Да нет. Совершенно не собиралась ничего покупать, даже в бюджет не закладывала эту покупку. Да и какой смысл покупать мальчишке 7 лет много нарядов? Каждые 3-4 месяца рука удлиняется на 3-4 сантиметра. Но, однако, свитер куплен. Спасибо Продавцу, сыну свитер понравился, он тут же натянул его для примерки и снять захотел не скоро.
А нам предстоит разобраться в увлекательном вопросе: почему люди делают импульсивные покупки? Какими инструментами пользуются для этого убедительные Продавцы?
Итак, кто такой убедительный продавец? Давайте приглядимся повнимательнее. В первую очередь – это человек с огоньком. К нему невольно тянешься, его хочется слушать. Он красиво говорит. И при этом ненавязчив, с ним легко.
Что есть у хорошего Продавца обязательно, так это спокойная уверенность: спокойные движения, спокойный неторопливый темп речи. Суета, дрожащие руки и путанная речь не продают. Они отталкивают.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
Подробнее