Наверное, я не скажу чего-то супер нового, если напомню Вам, что для того, чтобы продать товар, нужно исходить из тех выгод, которые клиент получит от приобретения Вашего продукта.
Да, да именно выгод!
И именно о них нужно говорить клиенту, чтобы вызвать у него желание купить у Вас то, что принесет для него какую-то пользу, удовлетворит его определенным потребностям, он получит от этого удовольствие.
Однако, если не большинство, то очень много тех, кто при продаже, в процессе беседы с клиентом, начинает говорить, … о Боже!...., о характеристиках и особенностях продукта.
Зачем?!
Чтобы ничего ему не продать?
Обратите внимание на различного рода рекламные буклеты, статьи. Что пишут в них, когда рассказывают о своем супер-пупер-мега-продукте? О чем угодно, вплоть до биографии руководителя, только не о выгодах для клиента.
Это, по меньшей мере, неправильно. А если называть вещи своими именами — глупо!
Ибо стоит один раз и навсегда запомнить очень важное правило:
Клиенты никогда не покупают характеристики! Они всегда покупают ВЫГОДЫ и ПРЕИМУЩЕСТВА!
Может быть, такие продавцы, которые начинают рассказывать об особенностях продукта, и понимают то, насколько выгоден для клиента их продукт, однако это совсем не означает, что это понимает сам клиент.
То, что кажется очевидным Вам, может быть совсем неясно тому, кому Вы предлагаете продукт. И именно на Вас, как на продавце, лежит полная и безоговорочная ответственность донести до клиента все те преимущества и выгоды, которые он получит от приобретения Вашего продукта.
Повторюсь с настойчивостью идиота:
Рассказ о физических, химических и любых других особенностях продукта, никогда не побуждают клиента купить этот продукт. Решение о покупке он принимает только тогда, когда видит для себя в этом очевидные выгоды, решение своих проблем, удовлетворение определенных потребностей.
И мы, как продавцы, должны этим умело пользоваться.
Простой пример. Сравните две фразы:
«Вы должны стать обладателем этого коврика для мышки, потому что у него есть великолепная силиконовая подушка для запястья.»
«Вы должны стать обладателем этого коврика для мышки, потому что Ваша рука будет меньше уставать, и Вы сохраните свое здоровье, благодаря специальной силиконовой подушке для запястья»
Силиконовая подушка для запястья — это характеристика продукта
А вот выгода для клиента это то, что его рука будет меньше уставать, и он сохранит свое здоровье.
Отсюда вытекает очень простой принцип.
Выгоды нужно составлять на основе характеристик.
То есть берете Ваш продукт, берете листок бумаги с ручкой и начинаете записывать все его характеристики. Все подряд, все, что приходит в голову.
А потом другом листке бумаге на основе этих характеристик составляете список выгод.
То есть:
Что будет у клиента
Что он сможет, благодаря этому, сделать
Как это поможет улучшить его бизнес
Что он в итоге приобретет
и так далее, и так далее...
Уверен, если Вы будете именно так подходить к делу, Ваши продажи пойдут в гору!
Главное, как бы я Вам не надоел с этой фразой, помнить:
«Клиенты не покупают характеристики. Клиенты покупают выгоды!»
