На стадии исследования вы постепенно задаёте правильные, тщательно обдуманные вопросы, которые дают возможность узнать всё о состоянии вашего пациента, т.е. о проблемах волнующих вашего покупателя.

Точно поставьте диагноз, в чем нуждается ваш клиент. Это следующая стадия – установление причин. На этой стадии вы должны воспроизвести результаты вашего исследования и дважды проверить полученные вами симптомы, и соотнести с теми, которые сам пациент (клиент) для себя установил. Для этого вам следует задать дополнительные вопросы для подтверждения и подкрепления вашего мнения. Вы и ваш пациент (клиент) придёте к обоюдному согласию, что этот диагноз – точное описание его состояния (проблемы).

Дайте правильные рекомендации. Раз вы пришли к обоюдному согласию, что появилась проблема, над которой стоит поработать и, что вы точно её определили, переходите к третьей стадии. Это стадия рекомендаций. Здесь вы должны показать вашему клиенту, что ваш товар или услуга является лучшим средство лечения и что это лучшее решение проблем.

У профессионалов, которые придерживаются схемы, схожей со схемой лечения у докторов, бизнес развивается беспрепятственно и результаты лучше а время тратится меньше.

(Для нас представляется, что последним абзацем автор имел в виду, что так происходит в большинстве случаев. Но никак не высказывал абсолютное утверждение. - прим. редактора)

Автор: Brian Tracy, www.briantracy.com
Перевод: Лилия Хайруллинна
Редактор: Ринат Хайруллин, www.progress4you.com