Предложение, от которого нельзя отказаться

Превратите описание продукта в демонстрацию преимуществ, которые он даёт

Часто продажи снижаются по причине того, что продукт или услуга расписаны во всей красе, но ни слова не сказано о том, что они дают. Описание – это перечисление физических характеристик товара. Преимущество – то, что товар даёт покупателю. Например, в описании гаражной двери читаем: нажатие на кнопку опускает и поднимает дверь. Преимущество – вам больше не надо выходить из машины, чтобы открыть дверь, а это оберегает вас от плохой погоды, экономит время, уменьшает шансы порезаться, и даже экономит деньги. 

Делая предложение, позаботьтесь о том, чтобы оно показывало преимущества вашего товара. Кратко перечислите характеристики, а затем используйте 4 волшебных слова: «А это значит, что…», и опишите преимущества, которые ваш товар даёт покупателю.    
Можно использовать и фразы покороче, вроде «что значит…». Например, ваш товар – это обычная белая кружка, но вместо того, чтобы сказать, что это просто белая кружка, вы говорите: «Кружка белая, что значит, что вы будете видеть, сколько кофе вы в неё налили». Или «Кружка керамическая, поэтому ваш кофе дольше останется горячим, что значит, что вам не придётся выливать остывший кофе и выбрасывать деньги на ветер».  Такой приём помогает потенциальному покупателю оценить то, что он покупает.

Продемонстрируйте ваше отличие от других

Есть и другие компании, продающие похожие товары, поэтому важно показать покупателю, чем вы отличаетесь от них. Вместо того, чтобы распыляться о том, что вы лучше, просто опишите, чем вы отличаетесь.   

И это приводит нас к третьему компоненту уникального рекламного предложения …

Докажите!

Предоставьте клиенту факты, статистику, примеры, в общем всё. Чтобы оправдать свои слова. Если ваши подтверждения – это слова других клиентов, то будьте любезны предоставить их имена и названия организаций, где они работают. Иначе, это будет выглядеть, как сказка. Спросите у довольного клиента разрешения использовать его слова. Многим это лестно, и они с радостью согласятся.

Определите, что дальше

Если предложение готово. Убедитесь, что вы знаете. Что делать дальше. Посоветуйте клиенту посетить ваш сайт, позвонить по такому-то телефону, зайти туда-то. Если ситуация подходящая, объясните, что сделать это нужно чем раньше, тем лучше. Может быть, потому что количество товара ограничено, или срок действия предложения ограничен. Вы так же можете сказать, что существует несколько способов осуществления сделки. Однако на этой фазе удержитесь от того, чтобы налегать на клиента слишком сильно. Это надо делать тогда, когда клиент выказал желание перейти к следующему шагу.

Существует множество различной информации, которую вы можете использовать в своих предложениях. Естественно, знание ситуации и изучение клиента будет хорошим плюсом. Просто убедитесь, что в вашем уникальном предложении есть три компонента, описанные выше, это позволяет вам предвосхитить и исключить все возражения, а клиент будет чувствовать себя с вами свободно и уверенно.

Автор статьи: Jeff Mowatt
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин