Прямолинейная Донна.

Донна очень непосредственна в своих подходах. Она очень сильная и всегда хочет доминировать, быть лидером, контролировать ситуацию. Её поведение настойчиво, она показывает пальцем на вас когда разговаривает с вами, перебивает вас, оспаривает вашу точку зрения, и её мало волнует подробности ваших услуг или товара. Для Донны важен результат и конечная цель. Она ненавидит тратить попусту время.

Чтобы достичь лучших результатов в торговле с такими людьми, вам следует быть более прямолинейным и настойчивым. В самом начале разговора по телефону или при первой же встрече скажите ей , что вы знаете как сильно она занята и как ценно для неё время. Скажите, что вы «сразу переходите к смыслу всей вашей встречи» и во время разговора сделайте акцент на тех результатах, которые она получит, используя ваш продукт или услугу. Не поддавайтесь искушению отступить, если она не соглашается с вами! Вы можете потерять её уважение. Для Донны это всего лишь бизнес, а не личное дело.

Наконец, спрашивайте и о её бизнесе- вам не нужно разговаривать только о вашем продукте.

Болтливый Тим.

Тим общительный и непредсказуемый, однако, очень эгоцентричный (эгоистичный). Он всегда опаздывает на ваши встречи. Он постоянно перебивает вас и рассказывает длинные истории . Оказывается, что его волнует его собственные разговоры, которые абсолютно бессмысленны. 

Общение очень важно для «Болтливого Тима», поэтому уделяйте больше времени для разговоров. Даже, если вам кажется, что в этом нет никакого смысла, он оценит этот знак и полюбит вас. Человек обычно делает покупки, опираясь на интуицию и на то, как он относится к продавцу.

Уравновешенный Эдди.

Мягко говоря, Эдди хороший парень, который кажется больше сосредоточен на своей компании, чем на своих личных результатах. Он очень тихий (скрытый) по сравнению с другими вашими клиентами и, иногда, его сложно понять. Но, что больше всего обидно, он очень неохотно совершает покупки. 

Структура (уклад) и безопасность, очень важны для таких людей и очень сложно для Эдди измениться. Он часто размышляет, как его решение будет влиять на других людях в организации. Это значит, вам нужно продемонстрировать насколько ваш товар будет выгодным для его компании, и делать процесс принятия решения как можно более безрисковым. Смягчите ваш голос и будьте уверены, что процесс презентации товара пройдёт в нужном русле. Используйте слова «честно», «логично», «ваша компания» во время своей презентации.

Аналитическая Алиса.

Она читает каждый пункт и все детали относительно вашего продукта или услуги. Какое бы количество бумаг вы ей не предложили, ей всегда хочется больше, включая гарантии. Её очень сложно предугадать и ещё труднее завести с ней открытый разговор, так как личные чувства и эмоции не влияют на решение Алисы.

Если это возможно, дайте Алисе письменную программу обсуждения вашей встречи заранее. В идеале будет, если вы отправите документы ей по почте несколькими днями ранее, так чтобы она смогла приготовиться. Убедитесь, что они без опечаток, без орфографических и пунктуационных ошибок. При встрече следуйте этой программе в строгой последовательности. Если вы делаете какое-либо заявление, имейте при себе вспомогательные, разъяснительные документы, доступные ей для прочтения.

Умелые методы и стиль общения с каждым из этих «персонажей» помогут вам лучше работать с вашими клиентами, что означает, что вы добьётесь лучших результатов в области продажи.

Автор: Kelley Robertson, RobertsonTrainingGroup.com
Перевела: Лилия Хайруллина
Опубликовал: Ринат Хайруллин, progress4you.com