Не секрет, что процесс продажи состоит из определенных этапов, не зная которых, менеджер всегда будет наступать на одни и те же грабли.
Несмотря на то, что существует много видов продаж (продажи по телефону, в офисе, в торговом зале, на выставке и т.д.), можно выделить систему, которая будет пригодна для любого из них.
1. Необходимо знать свой продукт или услугу «от» и «до», чтобы любой вопрос клиента, касающийся качественных характеристик товара, не поставил в тупик.
2. Уметь формулировать преимущества своего предложения так, чтобы оно выгодно выделялось в условиях конкурентной ситуации.
3. Разбираться в психологии общения. Устанавливать контакт с клиентом, создавая позитивный настрой. Искренняя улыбка и доброжелательное приветствие – обязательные спутники начала любых переговоров.
4. Суметь выявить потребности клиента, используя открытые вопросы и резюмируя ответы.
5. Сделать презентацию так, чтобы акценты были расставлены с учетом потребностей клиента. Т.е. в начале презентации клиент должен услышать ответ на вопрос ЗАЧЕМ ему нужен ваш продукт или услуга. Немаловажно, что менеджер должен подстроиться под манеру общения клиента, использовать его лексику, чтобы собеседник был уверен в том, что его услышали и правильно поняли.
6. Приводить аргументы, подтверждающие клиенту важность покупки.
Кому-то стоит сказать о том, каких проблем он сможет избежать, воспользовавшись вашим предложение. А кому-то следует указать на перспективы улучшения текущего положения дел, благодаря вашему предложению.
7. Провести работу с возражениями. Для этого существует классическая схема:
*Выслушайте возражение
*Уточните, правильно ли Вы все поняли
* Согласитесь с клиентом, скажите, что понимаете его позицию
*Отработайте возражение.
При отработке используются специальные методы. Можно взять метод примера – когда Вы расскажете о том, как ваш продукт используют в известных компаниях. Или метод возврата к прошлому – Вы вспоминаете с клиентом сложности, которые у него были и как теперь их можно будет избежать, благодаря вашему предложению.
Подобных методов довольно много, но без учета конкретных потребностей клиента, их использование бессмысленно.
8. Стимулировать принятие клиентом окончательного решения. «Подтолкнуть» его к покупке.
Используя данную систему, надо четко понимать, что ни одно из приведенных действий не принесет пользы, если Вы не выявили и не поняли правильно потребности клиента.
