Закрывать сделку – это все равно, что накладывать последние штрихи картины, это кульминационный момент всей сделки.
Однако, как часто случается с любыми товарами и услугами, существует множество ошибочных представлений о том, что должно произойти до того момента, как сделку официально можно считать «закрытой».
По сути, «закрыть сделку», значит предоставить (а не рассказать в двух словах) покупателю все возможные доказательства того, что именно у вас есть то, что справится с любыми преградами на его пути и удовлетворит все его нужды. Если вы сумели убедить покупателя в том, что бояться нужно не перемен, а отсутствия прогресса, и он покупает то, что вы предлагаете, сделка закрыта.
Процесс этот предполагает, что дело двигают действия и расторопность продавца. Хотя вся тяжесть убеждения лежит на плечах продавца, который должен вести себя подобно адвокату в суде, получая необходимую информацию посредством определённых вопросов, решение «брать или не брать» всегда остаётся за покупателем.
Не давите на покупателя слишком сильно
Продавцы, которые забывают это правило (нахальные, бестактные и неудавшиеся), думают, что способны заставить покупателя раскошелиться. Но такого рода методы далеко не всегда приводят к успешному завершению сделки.
Закрытие сделки – процесс сложный и деликатный; это вроде как собирать большой пазл или печь торт: здесь нужны все необходимые ингредиенты и наметанный глаз, ведь одна пропущенная деталь или ингредиент, и в итоге вы получите неполную картинку или невкусный пирог.
В основе успешной сделки лежит следующее: продавец излагает то, что есть у него, а затем быстро начинает собирать сведения об имеющейся ситуации. Здесь очень важно задавать клиенту вопросы, чтобы потом использовать его собственные слова и собрать чудесную идеальную картинку. В этом и заключается искусство феерично закрывать сделки.
Вопросы служат инструментом к тому, чтобы обрисовать имеющееся положение покупателя: сильные стороны и сферы возможностей, которые лежат в основе его стратегии. Вам, как продавцу, необходимо провести анализ нужд вашего клиента, чтобы определить: (1) что вам товар или услуга как раз то, что нужно, (2) как конкретно вы соотносите то, что вы предлагаете, и нужды покупателя, и (3) что конкретно вы будете рекомендовать вашему клиенту.
Точка невозврата
Затем следует презентация товара/услуги. Сразу. Это и есть точка, где сжигаются корабли: никаких пауз, никаких вопросов типа «как это выглядит?», никакого невнятного бормотания на отвлеченные темы. С этого момента вы только представляете свой товар и затем произносите заключительную фразу: «Куда нужно выслать счет?», «Как только вы подписываете документы, я начинаю на вас работать. Можете воспользоваться моей ручкой».
Ваша рекламная презентация должна представлять собой специфическую рекомендацию, ориентированную на конкретного клиента и основанную на восприятии клиентом продукта, включающую все ключевые моменты, которые вам удалось подцепить в ходе анализа ситуации, и заканчивающуюся вопросом, поскольку вопрос предполагает ответ.
Закрытие сделки также предполагает умение отсеивать, преломлять (а иногда и предвидеть) возражения клиента. Если клиент возражает, это означает лишь то, что ему нужно больше информации; они просто еще не поверили в то, что ваш товар или услуга – это то, что приведет их к положительному результату, принесет прибыль или просто улучит качество жизни. В общем, это значит лишь то, что ваша работа с этим клиентом еще не окончена.
Идите к своей цели
Наконец, нужно учесть еще одно о процессе завершения сделки (= убедить покупателя в том, что бояться нужно не перемен, а отсутствия прогресса): НЕ НУЖНО бросать в лицо покупателя первыми пришедшими вам в голову положительными аспектами вашего товара. В начале процесса вы задавали вопросы, и это не просто так. С помощью вопросов вы выяснили, что действительно нужно вашему клиенту, так используйте эту информацию в своей презентации. Зачастую, вам придется найти с пяток новых способов применения этой информации: ПОЧЕМУ нужно что-то изменить, КАКИЕ проблемные моменты существуют в их текущей стратегии, и КАК вы и ваш продукт смогут справиться с теми проблемами, которые, возможно, ваш клиент еще даже и не замечал.
Момент закрытия сделки – это настоящее удовольствие, волнующий момент возбуждения, но самое лучшее в этом – это осознание того, что вы одним выстрелом убили нескольких зайцев: вы изменили что-то в жизни клиента, своей компании и в жизни себя любимого.
Автор статьи: Carson V. Heady
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
