|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
| |
|
| Панель управления |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
|
|
| |
| « Декабрь 2008 » | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | | 29 | 30 | 31 | |
|
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
Если говорить о методах продаж, то нет сомнений в том, что стоит взять на вооружение такую технику опроса, как «СПИН».
Впервые эта техника была описана Нейлом Рекманом. Ее смысл заключается в том, что она включает в себя четыре типа вопроса, которые в определенной последовательности задаются клиенту. Преследуемая цель – сосредоточить внимание клиента на его проблемах, которые могут быть решены посредством применения им на практике предлагаемого товара или услуги.
Забегая вперед, скажу, что применение технологии «СПИН» в разговоре с клиентом – это отличный метод для перехода к презентации Вашего товара. Это позволяет избежать неприятия к Вам со стороны клиента.
А теперь к самой методике.
Весь смысл заключается в том, что клиенту последовательно задаются четыре типа вопросов:
Ситуационные вопросы: Это вопросы, которые только косвенно связаны с предлагаемым продуктом. Их истинное предназначение – составить общее представление о клиенте.
Пример: Где Вы обычно оставляете свою машину на ночь? У Вас есть свой гараж?
Проблемные вопросы: Данный тип вопросов предназначен для выявления конкретных проблем и потребностей клиента.
Пример: А как часто бывает так, что Вам приходится чинить Вашу машину в холоде и сырости? Утеплен ли Ваш гараж?
Извлекающие вопросы: Данный тип вопросов обращает внимание клиента на то, насколько для него данная проблема актуальна, а также по ответу позволяет продавцу сделать вывод о значимости и реальной необходимости его коммерческого предложения для клиента, если, конечно, оно действительно решает его проблему.
Пример: Сквозняк и сырость делают свое дело, не так ли? Наверняка были случаи простуды из-за этого?
Направляющие вопросы: Данный тип призван стать логическим продолжением всех предыдущих и, как бы суммируя их, плавно перейти уже непосредственно к Вашему коммерческому предложению.
Пример: Вы наверняка не раз задумывались об утепляющих материалах для гаража, и Вам наверняка интересно лучшее, что есть в этой области, не так ли?
Особенностью данного метода продаж, а, точнее, техники задавать вопросы, является то, что Вы должны заранее в голове продумать примерные вопросы, которые будете спрашивать, а также попробовать спрогнозировать примерные ответы клиента. На всякий случай не забудьте продумать альтернативный вариант поведения :)
Цель этих вопросов в том, чтобы клиент еще раз смог удостовериться в необходимости для него Вашего предложения.
Кстати, опытные продавцы используют все эти методы, даже не задумываясь и не осознавая какую именно технологию они применяют в данный момент.
Вот только небольшое замечание: если Вы умеете задавать вопросы, но не умеете извлекать из получаемых ответов необходимую для процесса продаж информацию, то с уверенностью могу сказать, что вся Ваша работа – сизифов труд.
Автор статьи: Ринат Хайруллин
Сайт автора: www.progress4you.com
|
Хотите Получать Продвинутые Уроки По Этой Тематике?
Становитесь участником
"Мультимедийной Школы Менеджмента"
- Пошаговые инструкции для руководителей отделов продаж
- Нестандартные техники работы с возражениями
- Проверенные материалы по эффективному управлению людьми
Все в формате видео уроков
Просто введите свои Email и Имя (name)
и присоединяйтесь к многотысячной армии читателей
|
|
|
|
|
|
|
| |
| |
Рейтинг: |
|
| |
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем. |
|
| |
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Бессмысленные вопросы могут погубить ваш бизнесОсновы публичных выступлений7 шагов к созданию мощной коммерческой презентацииПять этапов продажИногда три вопроса - причина роста продаж |
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
 |
#7 написал: ВещийОлег (29 октября 2008 22:12) |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
| Зарегистрирован: -- | ICQ: -- |
|
|
|
|
|
| |
 |
Проверяю
СПИН-продажи Ника Редхема написаны для американцев.. Это у них торговый агент решает вопросы во время бизнес-ленча или игры в гольф.. У нас, по-моему, не каждый бизнесмен знает про эту игру.
Я рекомендую не СПИН, а квест-продажи (на основе методики Редхема).
Пример для журнала, который рекламирует недвижимость.
1."У нас 12 тысяч читателей, которые интересуются недвижимостью..." - наиболее привлекательное наше свойство для клиента.
2. "Купив квартиру мы обязательно делаем в ней ремонт, пусть небольшой, но все равно проводим переделки, вы согласны?" - обратите внимание, что задается вопрос, на который Клиент ответит согласием (первое согласие мы получили).. Этим вопросом устанавливается связь между читателем и товаром Клиента.
3. "Укладывать ковровое покрытие гораздо легче, когда квартира еще пустая, разве не так?" - вопрос задается по товару Клиента.. Только для получения лишнего "ДА".
4. "Согласитесь, что покупать покрытие гораздо лучше и удобнее в магазине, где не только большой выбор, но и есть возможность рассмотреть покрытие?"...- Против этого вопроса Клиент и спорить-то не будет, потому что вопрос задается именно от товаре, который мы хотим рекламировать...
5. "Вы ведь предоставляете именно такие возможности?" - нахваливаем клиента для того, чтобы получить дополнительное "ДА"
Сколько "ДА" мы получили для того, чтобы разогнать Клиента?
6. "Вам не кажется, что это ваши покупатели?"... Стандартный вопрос, заключающий сделку...
Недостаток, что для каждого товара приходится составлять своию схему - то есть к каждой встрече готовится отдельный сценарий.
|
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
Комментарии (7)
цитировать
спасибо автору