stoptraffic.ru
#
Увеличение продаж - logo
 
Маркетинг, продажи, бизнес
 
 
Хотите увеличить продажи? Легко!
На этом сайте мы предлагаем услуги бесплатного обучения продажам.
Все, что требуется от Вас, - ввести в в специальную форму ниже свое имя и email
Продавай красиво - секретная формула увеличения продаж, теперь доступна каждому
 
 
 
 
 
 

» «Мне что, всегда придётся делать холодные звонки? Нет л ...
» Клиентоориентированность - часть 1
» 3 первых шага, которые можно сделать прямо сейчас
» Клиентоориентированность - часть 2. Клиент всегда прав?
» Как строить отношения с клиентами?
» Причины, определяющие значимость клиентоориентированнос ...
» Почему важна клиентоориентированность?
» 4 участника Вашего цикла продаж, которых следует знать ...
» Клиент тянет с покупкой?
» Нанимаем сотрудника: на что стоит обратить внимание
 
 


Простые, легкие, эффективные
техники увеличения продаж
в 2 раза в любом бизнесе

Более 1-го часа бесплатного видео

  • 12 дней активной практики

  • Техники малобюджетного маркетинга

  • Способы привлечения большого числа новых клиентов

  • Методы увеличения средней стоимости выписываемых чеков

  • Приемы для быстрого увеличения количества продаж за период

  • Малые затраты с Вашей стороны


Бесплатный доступ:

Введите свое имя и основной e-mail адрес в форму, после чего нажмите на кнопку подписки. Доступ ко всем материалам будет выслан на указанный вами адрес в течение нескольких минут.

Ваше имя: *
Ваш e-mail: *

 

 

 
  Поиск  
 

 

Технология опроса СПИН

Техники продаж  
 
 
 
 

Если говорить о методах продаж, то нет сомнений в том, что стоит взять на вооружение такую технику опроса, как «СПИН».

Впервые эта техника была описана Нейлом Рекманом. Ее смысл заключается в том, что она включает в себя четыре типа вопроса, которые в определенной последовательности задаются клиенту. Преследуемая цель – сосредоточить внимание клиента на его проблемах, которые могут быть решены посредством применения им на практике предлагаемого товара или услуги.

Забегая вперед, скажу, что применение технологии «СПИН» в разговоре с клиентом – это отличный метод для перехода к презентации Вашего товара. Это позволяет избежать неприятия к Вам со стороны клиента.

А теперь к самой методике.

Весь смысл заключается в том, что клиенту последовательно задаются четыре типа вопросов:

Ситуационные вопросы: Это вопросы, которые только косвенно связаны с предлагаемым продуктом. Их истинное предназначение – составить общее представление о клиенте.

Пример: Где Вы обычно оставляете свою машину на ночь? У Вас есть свой гараж?

Проблемные вопросы: Данный тип вопросов предназначен для выявления конкретных проблем и потребностей клиента.

Пример: А как часто бывает так, что Вам приходится чинить Вашу машину в холоде и сырости? Утеплен ли Ваш гараж?

Извлекающие вопросы: Данный тип вопросов обращает внимание клиента на то, насколько для него данная проблема актуальна, а также по ответу позволяет продавцу сделать вывод о значимости и реальной необходимости его коммерческого предложения для клиента, если, конечно, оно действительно решает его проблему.

Пример: Сквозняк и сырость делают свое дело, не так ли? Наверняка были случаи простуды из-за этого?

Направляющие вопросы: Данный тип призван стать логическим продолжением всех предыдущих и, как бы суммируя их, плавно перейти уже непосредственно к Вашему коммерческому предложению.

Пример: Вы наверняка не раз задумывались об утепляющих материалах для гаража, и Вам наверняка интересно лучшее, что есть в этой области, не так ли?

Особенностью данного метода продаж, а, точнее, техники задавать вопросы, является то, что Вы должны заранее в голове продумать примерные вопросы, которые будете спрашивать, а также попробовать спрогнозировать примерные ответы клиента. На всякий случай не забудьте продумать альтернативный вариант поведения :)

Цель этих вопросов в том, чтобы клиент еще раз смог удостовериться в необходимости для него Вашего предложения.
Кстати, опытные продавцы используют все эти методы, даже не задумываясь и не осознавая какую именно технологию они применяют в данный момент.

Вот только небольшое замечание: если Вы умеете задавать вопросы, но не умеете извлекать из получаемых ответов необходимую для процесса продаж информацию, то с уверенностью могу сказать, что вся Ваша работа – сизифов труд.

Тэги статьи: техника спин, техника продаж спин, пример техники спин, техника опроса спин

Автор статьи: Ринат Хайруллин
Сайт автора:

www.progress4you.com
Добавить комментарии к статье

Понравилась статья?

У нас есть еще целый вагон техник и методик
по увеличению продаж в Вашем бизнесе.

ПОЛУЧИТЬ ТЕХНИКИ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ!

  • Вопросы для собеседования для выявления навыков работы в команде
  • Короткие вопросы дают больше информации
  • Вопросы для собеседования на выявление мотивирующих факторов у кандидатов
  • Выяснение потребностей клиента, или Что могут дать вопросы в продажах.
  • Бессмысленные вопросы могут погубить ваш бизнес
  • Спасибо Вам за добавление этой статьи в: Рейтинг статьи:
     (голосов: 6)



    Обучающие курсы:
     
     
     
    Как увеличить продажи в розничном магазине
    Секреты больших продаж в торговом зале
     
    Как увеличить продажи в розничном магазине
    Как грамотно работать с возражениями клиентов
     
    Как увеличить продажи в розничном магазине
    Как создать успешный отдел маркетинга
     
    Простые уроки создаания команды, приносящей Вам доход
    Как создать команду профессионалов
     
    Переговоры в подъездах. Тотальное применение концепции
    Как вести успешные переговоры
     
    Табуретка против лени. Стратагемы успеха в жизни и продажах
    Как побороть лень и стать продуктивным
     
     
     
    Распечатать
     
     
       
    #1 написал: Герман (30 июня 2008 15:07)
       
     
     
     
     
     
     
    Уважаемый Ринат!
    Очень хорошо что Вы взялись поднимать на своем ресурсе тему "продаж", т.к. на данный момент ситуация с подготовленными сотрудниками у многих очень плоха. Многие компании выпускают в "поле" такой персонал, что после него у клиентов остаются "закрытые двери" т.е. антипатия к данного вида услугами и продукту что доставляет подготовленным продавцам массу хлопот чаще всего временного характера.
    На счет СПИН я так понял Вы не читали и 2-ух книг, иначе Вы не написали бы что СПИН это технология или метод опроса (обычно так говорят те кто прочитал книгу Сергея Ребрика "Технология ПРОДАЖ").
    Настоятельно Вам рекомендую прежде чем писать подобного рода материалы, прочитать хотя бы две книги п о СПИНу (желтую и синюю), тогда возможно Ринат Вы поймете что СПИН не технология и не метод опроса, ну а что такое СПИН Вы поймете только прочитав хотябы 2 книги.
    Возможно что когда Вы более усердно подойдете к написанию подобного рода статей т.е. ознакомитесь с материалом (что бы быть в теме), то тогда пользователи по поисковым запросам "техники продаж" перестанут находить подобного рода статьи и в последствии появится меньше "СПИНО-подготовленных продавцов".
    С уважением,
    Герман
     
       
     
          
     
     
     
     
     
       
    #2 написал: Александр (30 июня 2008 23:04)
       
     
     
     
     
     
     
    Герман, очень интересно. Можете дать название книг или ссылки на них в интернете? Может быть есть аудиоверсии?
     
       
     
          
     
     
     
     
     
       
    #3 написал: ВещийОлег (29 октября 2008 22:12)
       
     
     
     
     
     
     
    Проверяю

    СПИН-продажи Ника Редхема написаны для американцев.. Это у них торговый агент решает вопросы во время бизнес-ленча или игры в гольф.. У нас, по-моему, не каждый бизнесмен знает про эту игру.
    Я рекомендую не СПИН, а квест-продажи (на основе методики Редхема).
    Пример для журнала, который рекламирует недвижимость.
    1."У нас 12 тысяч читателей, которые интересуются недвижимостью..." - наиболее привлекательное наше свойство для клиента.
    2. "Купив квартиру мы обязательно делаем в ней ремонт, пусть небольшой, но все равно проводим переделки, вы согласны?" - обратите внимание, что задается вопрос, на который Клиент ответит согласием (первое согласие мы получили).. Этим вопросом устанавливается связь между читателем и товаром Клиента.
    3. "Укладывать ковровое покрытие гораздо легче, когда квартира еще пустая, разве не так?" - вопрос задается по товару Клиента.. Только для получения лишнего "ДА".
    4. "Согласитесь, что покупать покрытие гораздо лучше и удобнее в магазине, где не только большой выбор, но и есть возможность рассмотреть покрытие?"...- Против этого вопроса Клиент и спорить-то не будет, потому что вопрос задается именно от товаре, который мы хотим рекламировать...
    5. "Вы ведь предоставляете именно такие возможности?" - нахваливаем клиента для того, чтобы получить дополнительное "ДА"
    Сколько "ДА" мы получили для того, чтобы разогнать Клиента?
    6. "Вам не кажется, что это ваши покупатели?"... Стандартный вопрос, заключающий сделку...
    Недостаток, что для каждого товара приходится составлять своию схему - то есть к каждой встрече готовится отдельный сценарий.
     
       
     
          
     
     
     
     
     
       
    #4 написал: Вячеслав (21 декабря 2010 01:29)
       
     
     
     
     
     
     

    Убило!!!

     

    Просто прочитав примеры Ваших вопросов - все они являются "закрытыми" (т.е. подразумевают односложный ответ ,ведущий к прикращению диалога ,а не его развитию)

    Любой (даже "средненький" тренер по продажам) отбил бы вам руки за такую статью!!

    и правильно сделал бы!!!!

     
       
     
          
     
     
     
     
     
     

     
    (C) 2008 - 2012 NiceManager.Com | Copyright by Ринат Хайруллин