Если говорить о методах продаж, то нет сомнений в том, что стоит взять на вооружение такую технику опроса, как «СПИН».
Впервые эта техника была описана Нейлом Рекманом. Ее смысл заключается в том, что она включает в себя четыре типа вопроса, которые в определенной последовательности задаются клиенту. Преследуемая цель – сосредоточить внимание клиента на его проблемах, которые могут быть решены посредством применения им на практике предлагаемого товара или услуги.
Забегая вперед, скажу, что применение технологии «СПИН» в разговоре с клиентом – это отличный метод для перехода к презентации Вашего товара. Это позволяет избежать неприятия к Вам со стороны клиента.
А теперь к самой методике.
Весь смысл заключается в том, что клиенту последовательно задаются четыре типа вопросов:
Ситуационные вопросы: Это вопросы, которые только косвенно связаны с предлагаемым продуктом. Их истинное предназначение – составить общее представление о клиенте.
Пример: Где Вы обычно оставляете свою машину на ночь? У Вас есть свой гараж?
Проблемные вопросы: Данный тип вопросов предназначен для выявления конкретных проблем и потребностей клиента.
Пример: А как часто бывает так, что Вам приходится чинить Вашу машину в холоде и сырости? Утеплен ли Ваш гараж?
Извлекающие вопросы: Данный тип вопросов обращает внимание клиента на то, насколько для него данная проблема актуальна, а также по ответу позволяет продавцу сделать вывод о значимости и реальной необходимости его коммерческого предложения для клиента, если, конечно, оно действительно решает его проблему.
Пример: Сквозняк и сырость делают свое дело, не так ли? Наверняка были случаи простуды из-за этого?
Направляющие вопросы: Данный тип призван стать логическим продолжением всех предыдущих и, как бы суммируя их, плавно перейти уже непосредственно к Вашему коммерческому предложению.
Пример: Вы наверняка не раз задумывались об утепляющих материалах для гаража, и Вам наверняка интересно лучшее, что есть в этой области, не так ли?
Особенностью данного метода продаж, а, точнее, техники задавать вопросы, является то, что Вы должны заранее в голове продумать примерные вопросы, которые будете спрашивать, а также попробовать спрогнозировать примерные ответы клиента. На всякий случай не забудьте продумать альтернативный вариант поведения :)
Цель этих вопросов в том, чтобы клиент еще раз смог удостовериться в необходимости для него Вашего предложения. Кстати, опытные продавцы используют все эти методы, даже не задумываясь и не осознавая какую именно технологию они применяют в данный момент.
Вот только небольшое замечание: если Вы умеете задавать вопросы, но не умеете извлекать из получаемых ответов необходимую для процесса продаж информацию, то с уверенностью могу сказать, что вся Ваша работа – сизифов труд.
Тэги статьи: техника спин, техника продаж спин, пример техники спин, техника опроса спин Автор статьи: Ринат Хайруллин Сайт автора:
