Простые Уроки Создания Команды, Приносящей Вам Доход
 
 
 
Ваш e-mail: *
Ваше имя: *








 
Панель управления
логин :  
пароль :  
   
   
Регистрация
Напомнить пароль?


 
 
«    Декабрь 2008    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
 


 
 
Нужен ли на сайте форум?

Нужен, мне важно мнение остальных
Нужен просто для общения
Материала и так хватает
Форум - это только болталка


 
 

 


   
 
  » Бессмысленные вопросы могут погубить ваш бизнес
» Сила позитивного общения
» Продавец Айболит




 
           
  Ноябрь 2008 (3)
Октябрь 2008 (10)
Сентябрь 2008 (4)
Август 2008 (1)
Июнь 2008 (2)
Май 2008 (10)
Март 2008 (9)
Февраль 2008 (10)




 
                 


 
  Поиск  
 

 

Технология опроса СПИН
Техники продаж  
 
 
 
 
   
 

 

Если говорить о методах продаж, то нет сомнений в том, что стоит взять на вооружение такую технику опроса, как «СПИН».

Впервые эта техника была описана Нейлом Рекманом. Ее смысл заключается в том, что она включает в себя четыре типа вопроса, которые в определенной последовательности задаются клиенту. Преследуемая цель – сосредоточить внимание клиента на его проблемах, которые могут быть решены посредством применения им на практике предлагаемого товара или услуги.

Забегая вперед, скажу, что применение технологии «СПИН» в разговоре с клиентом – это отличный метод для перехода к презентации Вашего товара. Это позволяет избежать неприятия к Вам со стороны клиента.

А теперь к самой методике.

Весь смысл заключается в том, что клиенту последовательно задаются четыре типа вопросов:



Ситуационные вопросы: Это вопросы, которые только косвенно связаны с предлагаемым продуктом. Их истинное предназначение – составить общее представление о клиенте.

Пример: Где Вы обычно оставляете свою машину на ночь? У Вас есть свой гараж?

Проблемные вопросы: Данный тип вопросов предназначен для выявления конкретных проблем и потребностей клиента.

Пример: А как часто бывает так, что Вам приходится чинить Вашу машину в холоде и сырости? Утеплен ли Ваш гараж?

Извлекающие вопросы: Данный тип вопросов обращает внимание клиента на то, насколько для него данная проблема актуальна, а также по ответу позволяет продавцу сделать вывод о значимости и реальной необходимости его коммерческого предложения для клиента, если, конечно, оно действительно решает его проблему.

Пример: Сквозняк и сырость делают свое дело, не так ли? Наверняка были случаи простуды из-за этого?

Направляющие вопросы: Данный тип призван стать логическим продолжением всех предыдущих и, как бы суммируя их, плавно перейти уже непосредственно к Вашему коммерческому предложению.

Пример: Вы наверняка не раз задумывались об утепляющих материалах для гаража, и Вам наверняка интересно лучшее, что есть в этой области, не так ли?

Особенностью данного метода продаж, а, точнее, техники задавать вопросы, является то, что Вы должны заранее в голове продумать примерные вопросы, которые будете спрашивать, а также попробовать спрогнозировать примерные ответы клиента. На всякий случай не забудьте продумать альтернативный вариант поведения :)

Цель этих вопросов в том, чтобы клиент еще раз смог удостовериться в необходимости для него Вашего предложения.
Кстати, опытные продавцы используют все эти методы, даже не задумываясь и не осознавая какую именно технологию они применяют в данный момент.

Вот только небольшое замечание: если Вы умеете задавать вопросы, но не умеете извлекать из получаемых ответов необходимую для процесса продаж информацию, то с уверенностью могу сказать, что вся Ваша работа – сизифов труд.

Автор статьи: Ринат Хайруллин
Сайт автора: www.progress4you.com



Хотите Получать Продвинутые Уроки По Этой Тематике?

Становитесь участником
"Мультимедийной Школы Менеджмента"

  • Пошаговые инструкции для руководителей отделов продаж
  • Нестандартные техники работы с возражениями
  • Проверенные материалы по эффективному управлению людьми

Все в формате видео уроков

Просто введите свои Email и Имя (name)
и присоединяйтесь к многотысячной армии читателей

e-mail: *
name: *

 

 

 

 
   
 
 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 
   
 
   
 
  • Бессмысленные вопросы могут погубить ваш бизнес
  • Основы публичных выступлений
  • 7 шагов к созданию мощной коммерческой презентации
  • Пять этапов продаж
  • Иногда три вопроса - причина роста продаж
  •  
       
     
    Комментарии (7)   Распечатать
     
     
         
       
    #1 написал: Герман (30 июня 2008 15:07)
       
     
     
     
     
     
     
    Уважаемый Ринат!
    Очень хорошо что Вы взялись поднимать на своем ресурсе тему "продаж", т.к. на данный момент ситуация с подготовленными сотрудниками у многих очень плоха. Многие компании выпускают в "поле" такой персонал, что после него у клиентов остаются "закрытые двери" т.е. антипатия к данного вида услугами и продукту что доставляет подготовленным продавцам массу хлопот чаще всего временного характера.
    На счет СПИН я так понял Вы не читали и 2-ух книг, иначе Вы не написали бы что СПИН это технология или метод опроса (обычно так говорят те кто прочитал книгу Сергея Ребрика "Технология ПРОДАЖ").
    Настоятельно Вам рекомендую прежде чем писать подобного рода материалы, прочитать хотя бы две книги п о СПИНу (желтую и синюю), тогда возможно Ринат Вы поймете что СПИН не технология и не метод опроса, ну а что такое СПИН Вы поймете только прочитав хотябы 2 книги.
    Возможно что когда Вы более усердно подойдете к написанию подобного рода статей т.е. ознакомитесь с материалом (что бы быть в теме), то тогда пользователи по поисковым запросам "техники продаж" перестанут находить подобного рода статьи и в последствии появится меньше "СПИНО-подготовленных продавцов".
    С уважением,
    Герман
     
       
     
       цитировать    
     
     
     
     
     
       
    #2 написал: Александр (30 июня 2008 23:04)
       
     
     
     
     
     
     
    Герман, очень интересно. Можете дать название книг или ссылки на них в интернете? Может быть есть аудиоверсии?
     
       
     
       цитировать    
     
     
     
     
     
       
    #3 написал: Валек (19 июля 2008 03:36)
       
     
     
     
     
     
     
    Полезная информация. Спасибо
     
       
     
       цитировать    
     
     
     
     
     
       
    #4 написал: Jktu (5 августа 2008 02:41)
       
     
     
     
     
     
     
    Очень интересно smilewink спасибо автору smile
     
       
     
       цитировать    
     
     
     
     
     
       
    #5 написал: hardcore (17 августа 2008 19:00)
       
     
     
     
     
     
     
    Спасиб за инфу!
     
       
     
       цитировать    
     
     
     
     
     
       
    #6 написал: Aleks Valii (25 августа 2008 17:28)
       
     
     
     
     
     
     
    Познавательно
     
       
     
       цитировать    
     
     
     
     
     
       
    #7 написал: ВещийОлег (29 октября 2008 22:12)
       
     
     
     
     
     
     
    Проверяю

    СПИН-продажи Ника Редхема написаны для американцев.. Это у них торговый агент решает вопросы во время бизнес-ленча или игры в гольф.. У нас, по-моему, не каждый бизнесмен знает про эту игру.
    Я рекомендую не СПИН, а квест-продажи (на основе методики Редхема).
    Пример для журнала, который рекламирует недвижимость.
    1."У нас 12 тысяч читателей, которые интересуются недвижимостью..." - наиболее привлекательное наше свойство для клиента.
    2. "Купив квартиру мы обязательно делаем в ней ремонт, пусть небольшой, но все равно проводим переделки, вы согласны?" - обратите внимание, что задается вопрос, на который Клиент ответит согласием (первое согласие мы получили).. Этим вопросом устанавливается связь между читателем и товаром Клиента.
    3. "Укладывать ковровое покрытие гораздо легче, когда квартира еще пустая, разве не так?" - вопрос задается по товару Клиента.. Только для получения лишнего "ДА".
    4. "Согласитесь, что покупать покрытие гораздо лучше и удобнее в магазине, где не только большой выбор, но и есть возможность рассмотреть покрытие?"...- Против этого вопроса Клиент и спорить-то не будет, потому что вопрос задается именно от товаре, который мы хотим рекламировать...
    5. "Вы ведь предоставляете именно такие возможности?" - нахваливаем клиента для того, чтобы получить дополнительное "ДА"
    Сколько "ДА" мы получили для того, чтобы разогнать Клиента?
    6. "Вам не кажется, что это ваши покупатели?"... Стандартный вопрос, заключающий сделку...
    Недостаток, что для каждого товара приходится составлять своию схему - то есть к каждой встрече готовится отдельный сценарий.
     
       
     
       цитировать    
     
     
     
     
     
       
    Добавление комментария