Меня часто спрашивают: «Как нам увеличить количество продаж?». Это тот вопрос, с которым сталкивается любая компания, занимающаяся реализацией чего-либо. Как мне кажется, ответ на этот вопрос необычайно прост.

Задавайте вопросы!

Большинство профессиональных продавцов осознают то, что их максимальная информированность способствует увеличению объема продаж. Но, к сожалению, эти же самые продавцы слишком часто сосредоточены только лишь на том, чтобы как можно скорее закрыть сделку. Как результат, они просто-напросто забывают узнавать как можно больше о самом потенциальном клиенте, о том, что он думает относительно товара и т.д. Новый месяц близится к своему завершению, но они даже близко не подбираются к выполнению намеченного плана продаж. И все по причине спешки.

Это ошибка большинства продавцов. Если же Вы не хотите повторять этой ошибки и хотите выгодно отличаться от своих конкурентов, то не спешите презентовать свой продукт своим потенциальным клиентам. Сначала постарайтесь выявить их истинные потребности, то, что они хотят на самом деле.

Вы можете сделать это, всего лишь задавая, например, (все зависит от ситуации) следующие вопросы:

1. Какую цель Вы себе ставите в этом месяце (квартале), чего именно хотите добиться?
2. Какие конкретно проблемы у Вас есть на сегодняшний день?
3. Если бы у Вас была, к примеру, волшебная палочка, и Вы могли бы создать для себя идеального поставщика товара, каким бы он был?
4. Если бы была хотя бы одна вещь, которая стала бы причиной изменения Вашей ситуации, то что бы это было?

И хотя эти вопросы могу показаться слишком упрощенными, наивными и даже глупыми, важно понять сам принцип. Умение задавать вопросы будет способствовать тому, что Вы будете выгодно отличаться от своих конкурентов. Вы сможете добиться того, что клиент начнет Вам доверять и Ваш разговор превратится во взаимно интересный и выгодный диалог. Задавайте больше вопросов, меньше говорите попусту, и это станет причиной увеличения Вами объема Ваших продаж.

Автор: Kelley Robertson, RobertsonTrainingGroup.com
Перевел: Ринат Хайруллин, progress4you.com