Не секрет, что качество Вашей презентации зачастую играет одну из решающих ролей в том, будут ли потенциальные клиенты покупать у Вас или у Ваших конкурентов. Однако, мой опыт показал, что большинство из проводимых презентаций имеют недостатки и редко бывают способны безотлагательно мотивировать человека к покупке. Именно поэтому я хочу дать Вам семь персональных советов относительно того, как создавать мощные коммерческие презентации, способные выгодно отличать Вас от конкурентов.
1. Разрабатывайте презентации с учетом конкретной ситуации. Одна из самых распространенных ошибок, которую допускают агенты по продажам, описывая свой товар или свою услугу – это использование стандартных, шаблонных презентаций. Изо дня в день, при каждой новой продаже, они используют заранее приготовленные, заученные наизусть шаблонные презентации и думают, что смогут совершить продажу. Я сам был жертвой применения шаблонных презентаций Power Point так много раз, что просто не могу упомнить каждый отдельный случай.
Описание Вашего продукта или Вашей услуги (сервиса) должны быть индивидуализированы под каждого конкретного человека. Измените определенные пункты Вашей презентации и сделайте их уникальными для каждого отдельно взятого клиента. Если Вы используете PowerPoint, то расположите логотип компании, которой Вы предлагаете свой товар или услугу, и опишите в ключевых слайдах конкретную ситуацию. Покажите, как именно Ваш продукт или услуга решает их конкретные проблемы. Кроме того, это означает, что здесь очень важно задать Вашему клиенту ряд вступительных, наводящих вопросов, прежде чем вообще начинать говорить о Вас самих.
2. Создавайте связь между Вашим товаром/услугой и Вашим потенциальным клиентом. Обычно в своей презентации я заранее готовлю образец того продукта, которым, в случае покупки, будет пользоваться клиент. После небольшого предварительного обсуждения и демонстрации, я просто вручаю продукт клиенту в руки, т.е. вместо того, чтобы часами рассказывать о преимуществах, я просто предлагаю рассмотреть их самому. Клиент может в деталях рассмотреть свою будущую покупку, параллельно задавая интересующие его вопросы.
3. Переходите сразу к сути Вашего предложения! Важно понимать, что люди, особенно в нашу современность, слишком заняты для того, чтобы часами слушать Ваши «прелюдия». Знайте обо всех ключевых моментах Вашего предложения и умейте их максимально эффективно и вовремя использовать.
На моей памяти случай общения с продавцом, который необычайно долго описывал предлагаемый продукт. После внимательного ознакомления с его продуктом и мысленной оценки его примерной стоимости, я был уже готов к совершению покупки. Но, к сожалению, он и дальше продолжал говорить о преимуществах своей продукции, словно не замечая моей реакции. Не повторяйте его ошибки: убедитесь, что Вы знаете обо всех ключевых моментах Вашего предложения и попрактикуйтесь в их описании, прежде чем идти на встречу с Вашим клиентом.
4. Делайте Ваши презентации живыми. Большинство презентаций, за которыми мне приходилось наблюдать, были скучными и лишенными всякой привлекательности. Если Вы действительно хотите произвести впечатление на Ваших клиентов, выделяться в толпе, то убедитесь, что Вы излучаете энтузиазм и энергию.
Используйте Ваш голос более эффективно и меняйте модуляцию голоса. Распространенная ошибка при презентации хорошо знакомого продукта – это Ваша слишком монотонная речь. Это становится причиной того, что слушатель быстро теряет интерес к Вашему продукту.
Я рекомендую использовать диктофон для того, чтобы сохранять запись Вашего голоса. Это позволит Вам в дальнейшем анализировать звучание Вашего голоса во время презентации. Вначале, я подвергался жесткой критике за использование подобной технологии. Будучи профессиональным оратором, я думал, что все мои презентации были интересными и динамичными. Но применение мной этой технологии оправдало себя, потому что очень скоро я понял, что мои навыки публичных выступлений были гораздо лучше моих навыков телефонных продаж.
5. Используйте навыки шоумена. В книге The Sales Advantage приводится пример того, как продавец кладет на пол лист бумаги и спрашивает своего потенциального клиента: «Если бы я показал Вам то, как это место может принести Вам дополнительные деньги, Вы бы в этом заинтересовались?». Подумайте, как влияет подобный подход на клиента по сравнению с обычным подходом, где могла бы применять фраза: «Мы можем помочь Вам заработать больше денег». Подумайте, как Вы можете использовать подобные шоуменские штучки в Ваших презентациях.
6. Используйте наглядную демонстрацию Вашего товара. Мой друг продает сейлз тренинги и часто использует доску или флипчарт во время своих презентаций. Вместо того, чтобы просто описывать все на словах, он встает и начинает свое мини-представление. Он записывает различные факты и реальные цифры (показатели), рисует всякие картинки и фиксирует все комментарии, ключевые пункты и новые идеи, которые возникают в процессе презентации. Такой подход увеличивает шансы того, что потенциальный клиент примет положительное решение о покупке.
7. И последнее, будьте уверены в своем продукте или своей услуге. Вне всяких сомнений, это одна из наиболее важных составляющих любой презентации. Становитесь ли Вы более энергичными и оживленными во время проведения презентации? Выражается ли в Вашем голосе Ваша волнующая энергетика? Ваше жесты, движения тела излучают энтузиазм? Если ответ нет, то Вам нужно менять свой подход. В конце концов, если Вы не уверены в своем продукте и не демонстрируете это, то как Вы можете рассчитывать на то, что Ваш клиент даст свое согласие на его приобретение?
Автор: Kelley Robertson, RobertsonTrainingGroup.com
Перевел: Ринат Хайруллин, progress4you.com
|
Комментарии (1)