Давайте посмотрим на ситуацию с точки зрения «нового партнёра». Вы уже поговорили (или встретились) с клиентом, начали развивать доверительные отношения, но, вероятнее всего, у них уже есть свой постоянный поставщик или свой заведённый порядок ведения дел. Так что Вам не удастся переманить их к себе после первого же звонка или встречи.
Работая с продавцами и бизнесменами, я обнаружил, что из-за своей занятости они зачастую выбирают «самый быстрый способ» решения вопросов – даже если речь идёт о наиважнейшей торговой деятельности!
Однако привычка прибегать к самым быстрым способам нередко приводит к возникновению проблем. Особенно теперь, когда с развитием технологий е-мейл для многих стал популярным способом коммуникации. Это часто приводит к тому, что люди прибегают к общению посредством электронной почты в ущерб объёму собственных продаж. Ознакомьтесь с примерами наиболее распространённых ошибок почтового маркетинга и узнайте, допускаете ли их и Вы…
Ошибка почтового маркетинга № 1 – Использование е-мейла для закрепления за собой клиентов
Знаю, сейчас некоторые из Вас могли бы привести примеры того, как такая практика принесла когда-то прибыль лично Вам, но мы здесь не говорим о том, чтобы полагаться на удачу.
Давайте посмотрим на ситуацию с точки зрения «нового партнёра». Вы уже поговорили (или встретились) с клиентом, начали развивать доверительные отношения, но, вероятнее всего, у них уже есть свой постоянный поставщик или свой заведённый порядок ведения дел. Так что Вам не удастся переманить их к себе после первого же звонка или встречи.
Возможно, Ваш начальник требует от Вас увеличения продаж или расширения клиентуры. Поэтому Вы решаете, что Вам необходимо закрепить за собой нескольких потенциальных клиентов, в том числе вышеупомянутого. Итак, что Вы делаете дальше? Снимаете трубку, звоните им и выясняете текущее положение дел и их потребности, чтобы оценить, как в течение следующих нескольких месяцев Вы можете помогать им в достижении их целей? Назначаете ещё одну встречу, пытаетесь вытеснить существующего поставщика (или изменить существующую процедуру) и сделать их своими клиентами? Или Вы просто отправляете е-мейл?
Если Вы обнаружили себя в числе тех, кто отправляет е-мейл, прекращайте это делать – прямо сейчас!
Ошибка почтового маркетинга № 2 – Просто «добавление» людей в свой список рассылки
Ещё одна «чудная» идея от отдела маркетинга – рассылать информационный бюллетень или что-нибудь подобное по электронной почте просто для того, чтобы держать людей «в курсе» новостей, связанных с Вашими продуктами и услугами. Забавный вопрос: сколько информационных бюллетеней из получаемых Вами Вы не читаете или читаете не полностью? Готов поспорить, довольно много. Если Вы недостаточно хорошо знаете отправителя, скорее всего, Вы не читаете их вообще. Но иногда, даже если Вы хорошо знакомы с отправителем – Вы всё равно их не читаете!
Не стоит расслабляться и думать, что только потому, что кто-то включён в Ваш общий список рассылки, это помогает Вам «продавать» этим людям. В большинстве случаев это не так. Ответственность за продвижение потенциального клиента через Ваш процесс продаж всё равно лежит именно на Вас!
Нет, только не говорите, что Вы тоже так делаете! Ещё хуже, если заголовок письма звучит как «Предложение месяца» или что-нибудь в этом духе! Если человек не пользовался Вашей продукцией или услугами раньше, Вы полагаетесь исключительно на удачу, рассчитывая на то, что этот человек купит у Вас. И чем выше конкуренция в Вашей сфере торговли и цена того, что Вы продаёте, тем менее вероятно, что люди станут совершать у Вас покупку.
К тому же, как я уже упоминал в предыдущем пункте, вряд ли это можно назвать «личным» общением с потенциальным клиентом, не так ли? Неужели это именно та профессиональная торговая деятельность, для выполнения которой Вы были наняты? Если это лучшее, что Вы можете сделать для того, чтобы убедить человека совершить покупку – у Вас определённо проблемы!
Ошибка почтового маркетинга № 4 – Ответ на запросы от новых клиентов посредством электронной почты
Давайте представим себе вот что. Вы или Ваша компания потратили время, деньги и усилия на то, чтобы найти очередную наводку на продажу. Неважно, появилась она в результате звонка, совершённого Вами или Вашим коллегой, поиска новых контактов, рекламы или через Интернет – Вам удалось заполучить ценного потенциального покупателя.
Следующий вопрос заключается в том, что Вы намерены с этим делать. Снять трубку и найти повод начать диалог, чтобы более подробно представить себе их потребности, наметить следующий шаг в процессе продажи и постараться добиться расположения со стороны потенциального клиента? Или просто отправить короткий е-мейл с кое-какой информацией и позволить им «блуждать» самим по себе, будучи без понятия, насколько они мотивированы совершить покупку, каков ритм их работы, или какие ещё варианты они рассматривают?
Похоже, Вы снова упустили свой шанс, не правда ли? В большинстве случаев, если люди и возвращаются к Вам после такого, то только потому, что сделали запрос Вашим конкурентам, и те сделали свою работу ещё хуже, чем Вы (знаю, трудно поверить, но и такое бывает). Неужели Вы действительно считаете это лучшим способом обработки ценной наводки на продажу?!
Ошибка почтового маркетинга № 5 – Отправка коммерческих или ценовых предложений по е-мейлу
А теперь моё любимое! Отправка коммерческих или ценовых предложений по е-мейлу. Вы провели встречу с потенциальным клиентом (или, по крайней мере, исчерпывающую беседу по телефону)... Вы договорились, что отправите ему детали того, что Вы обсудили... а затем послали ему е-мейл. Да?! Вот теперь у Вас действительно проблемы.
Ну почему Вы не озвучили своё предложение, когда находились лицом к лицу с клиентом? Когда у Вас была возможность наилучшим образом прочесть язык его тела и проверить его реакцию на Ваше предложение (и цену)?.. когда Вы могли сделать вывод о том, правильно ли преподнесли своё предложение?.. когда Вам легче всего было склонить его к положительному ответу?
Даже если Вам было необходимо время для того, чтобы собрать все детали воедино, почему Вы не назначили ещё одну встречу, чтобы обсудить вопрос более подробно? Уму непостижимо! Вы предоставляете другим торговым агентам больше шансов заполучить этого клиента – скажите, ну зачем Вам это нужно?!
