1. Определите цели. Вы можете получить то, что хотите, только тогда, когда чётко знаете, чего именно Вы хотите. Возьмите бумагу и ручку, запишите для себя свои цели и составьте план, как их достичь. Подумайте, чего бы Вы хотели в течение следующего месяца или двух? Запишите это. Затем определите те действия, которые Вам нужно предпринимать ежедневно и еженедельно для того, чтобы достичь поставленных целей.
2. Перестраивайте своё ценностное предложение. Выходите за рамки того, ЧТО представляет собой Ваш конкретный продукт или услуга; думайте о той ценности, которую Вы можете предложить именно ЭТОМУ человеку, ЭТОЙ компании, в ЭТОЙ ситуации. Возможно, Ваше ценностное предложение должно звучать каждый раз немного по-разному.
3. Подготовьтесь в стратегическом плане. Исследуйте тенденции данной отрасли, используйте систему оповещений Google, чтобы знать о том, что происходит именно с ЭТИМ человеком, ЭТОЙ компанией, ЭТОЙ ситуацией. Пользуйтесь этой информацией для того, чтобы заранее заготовить удачные вопросы, продумать своё ценностное предложение, определить, с кем Вам нужно встретиться, и рассчитать продолжительность этих встреч.
4. Извлекайте максимум из каждой встречи. Готовьтесь, готовьтесь и ещё раз готовьтесь. Не только следите за тем, что происходит с Вашими потенциальными клиентами, но также готовьтесь к тому, чтобы убедить их в ценности Вашего предложения. Сосредоточьтесь на том, что ОНИ с этого будут иметь (принцип «ЧОЭБИ»), и постарайтесь во время разговора установить контакт с собеседником: задавайте неординарные вопросы, помогите ему понять, что Вы делаете, и что это означает для него, умейте отвечать на возражения и СПРАШИВАЙТЕ, готов ли он принять решение.
5. Определите альтернативные источники потенциальных клиентов. Подойдите к вопросу творчески и подумайте, кто ещё мог бы пользоваться Вашим продуктом или услугой, но пока не пользуется. Существуют некоторые отрасли, на которые хорошо влияют периоды экономического спада. Ищите компании, которые твёрдо держатся на рынках, и анализируйте их вертикальную структуру. Возможно, Вам предстоит разведать целый новый рынок.
6. Отдавайте что-нибудь ценное сегодня. Это не значит, что Вы должны раздавать свои продукты или услуги. Информация бесплатна. Найдите интересную статью, переиздание, карикатуру, которыми Вы могли бы поделиться, чтобы запомниться своим потенциальным клиентам. Угостите их чашечкой кофе, подарите лотерейный билет… Найдите какой-нибудь позитивный момент, который мог бы поддержать Ваш контакт. Отдавая сегодня, Вы укрепляете доверительные отношения в будущем.
7. Используйте принцип «ещё один». Ещё одно действие каждый день может принести свои плоды в будущем. Ещё один телефонный звонок, ещё одно электронное письмо, ещё один добавленный комментарий, ещё один план, ещё один вопрос… и так далее. До обеда, после обеда, до того как Вы уйдёте с работы – всё это идеальные моменты для того, чтобы сделать ЕЩЁ ОДНО дело.
8. Пересмотрите свой список потенциальных клиентов. Распределите своих потенциальных потребителей по категориям и выясните, на что Вы тратите своё время. А затем направьте всю свою энергию и действия на наиболее верные наметки. Что Вы можете сделать, чтобы они перешли на следующую стадию в Вашем процессе продажи? Это может означать, что Вам нужно перераспределить затрачиваемую энергию и тратить меньше времени/усилий на малообещающие варианты.
9. Свяжитесь с теми клиентами, которых Вы в своё время «потеряли». Вы можете обнаружить здесь скрытый потенциал. Возможно, эти люди готовы вернуться, если Вы их попросите. Проверьте, как идут дела у их компании, и свяжитесь с ними снова.
10. Ищите клиентов по рекомендации. Устанавливайте отношения «взаимной щедрости». Когда Вы предлагаете нечто ценное, самое время спросить: «Вы не знаете, кому ещё могло бы помочь то, что я делаю?» Чтобы собеседнику было проще подобрать Вам клиентов, определяйте ценность своего предложения более чётко: «Вы не знаете, кому ещё могло бы помочь повышение того-то или сокращение того-то?» Вас поразит количество контактов, которые Вы можете наладить.
«Вы не сможете ничего изменить в своей жизни, имея одно лишь намерение, которое завтра может превратиться в бесплотную и вялую надежду. Намерение без действия – бесполезно». Кэролайн Мисс
Победитель найдёт способ преуспеть в любых экономических условиях. Заранее стремясь обеспечить эффективность своих действий, Вы широко распахиваете перед собой дверь к успеху!
Автор статьи: Nancy Bleeke
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
