В любой сфере бизнеса мы можем многому научиться на собственных ошибках. Нет лучшего способа отточить своё мастерство продавца, чем провести непредвзятый анализ того, как и почему Вы проиграли конкретную сделку конкуренту.
Каждый специалист в области продаж хочет максимально эффективно использовать результаты предыдущих продаж, при этом сводя к минимуму повторяемость прошлых стратегических и тактических маркетинговых ошибок. Настоящий профессионал постоянно находится в поиске способов остаться на высоте и успешно обойти большинство своих конкурентов. Упускаемые время от времени сделки дают Вам возможность лучше разобраться в себе и решить, как в дальнейшем повышать свои шансы на заключение сделки.
Продажи – это не просто юридическое определение
Продажа – это сложный процесс, протекающий между двумя или более людьми, с помощью которого как минимум один участник берёт на себя финансовое обязательство относительно товаров или услуг, предлагаемых на продажу другой, подтверждающей стороной. Полноценная сделка по продаже заключается с письменным или устным обязательством и подтверждается финансовым вознаграждением предлагающей стороне от приобретающей. Соответствующим образом, сделка подтверждается только по завершении процесса фактической передачи заранее определённых приобретённых товаров или услуг от предлагающей стороны.
Несмотря на то, что вышеприведённое определение продажи может показаться немного устаревшим и слишком строгим, оно может дать Вам некоторое представление о том, где и как Вы можете ошибиться в процессе продажи. Ниже приведены 20 наиболее распространённых ошибок, которые допускаются в данной сфере:
Неспособность продавца в достаточной мере продемонстрировать ощущаемую ценность продуктов или услуг, предлагаемых покупателю за конечную запрашиваемую цену и на оговоренных условиях.
Неспособность продавца верно определить экономически эффективное решение для деловой проблемы/проблем покупателя, изначально ожидаемое покупателем от продуктов или услуг, предлагаемых продавцом.
Недостаточная осведомлённость продавца о своём продукте или услуге.
Нарушения личного или профессионального характера, допускаемые продавцом по отношению к покупателю в процессе продажи.
Неточное определение продавцом покупательских полномочий клиента
Неверное определение продавцом размера финансовых ресурсов покупателя – т.е. его платёжеспособности.
Недопонимание продавцом особенностей процесса принятия решения о покупке в организации покупателя.
Несостоятельность ранее проданного продукта или предоставленной услуги.
Неспособность продавца получить адекватную информацию о предлагаемых конкурентом продуктах или услугах, а также узнать соответствующую ощущаемую ценность со стороны покупателя
Ошибочные выводы продавца о том, что его конкурент сохранит текущие пороги ценообразования.
Недостаточная стратегическая способность продавца к расчёту момента для окончательного предложения или образования конкретной цены.
Неготовность продавца к беспрецедентным условиям сделки, предлагаемым покупателю конкурентом.
Ошибочные выводы продавца о том, что покупатель способен правильно оценить масштаб имеющейся у него проблемы / проблем в сфере бизнеса.
Неспособность продавца зафиксировать всю информацию, необходимую покупателю для принятия решения о покупке.
Ошибочные выводы продавца о том, что его гарантия на предоставляемые продукты или услуги способна оправдать предлагаемую им ценовую ставку.
Недобросовестные действия со стороны продавца или покупателя во время процесса продажи, имевшие место до принятия окончательного решения о покупке.
Привлечение продавцом неподобающих ресурсов, в том числе человеческих, ради заключения сделки.
Непредоставление продавцом гарантии на поставку приобретённых товаров или услуг.
Цена фактически явилась ЕДИНСТВЕННЫМ критерием покупки
Незнание продавцом своего фактического конкурента в конкретной ситуации по продаже.
Повторюсь, это лишь 20 из возможных ситуаций, в которых можно допустить ошибку. Иногда действительную причину проигранной сделки определить просто невозможно, поскольку она не известна никому, кроме самого покупателя. Не всякий покупатель скажет, почему он отказался от сделки; кроме того, из вежливости он может значительно утрировать причину. НО НЕ СПРОСИТЬ НЕЛЬЗЯ!
Важнейший вывод, который следует вынести для себя из этой статьи, – старайтесь всегда спрашивать покупателя о причине отказа, развивайте в себе желание узнать о природе своих ошибок. Если не спросите – никогда не узнаете! Если не будете задавать нужных вопросов по горячим следам – никогда не сможете достигнуть действительно высокого уровня профессионализма в области продаж.
