Принцип 1: Всегда продавайте людям
Это может казаться очевидным, но я не устану об этом повторять: Вы продаёте не организации и не корпорации, а живым, реальным людям. Важно помнить, что все люди разные, поэтому нельзя с каждым использовать один и тот же подход.
Кроме того, не существует двух одинаковых сделок, даже если они заключаются с одной и той же компанией при сходных обстоятельствах.
Чтобы стать успешным менеджером по продажам, недостаточно знать, как продавать. Вы должны стремиться к тому, чтобы идеально разбираться в людях. Возможно, это прозвучит неправдоподобно, но лучшие профессионалы в сфере продаж на самом деле очень любят людей!
Запомните: люди покупают у людей – и всегда будут покупать.
Принцип 2: Продавайте себя
Когда Вы продаёте людям, не забывайте о том, что продаёте и представляете не только продукт или услугу, – Вы по сути продаёте сами себя. Начиная переговоры с потенциальным клиентом, необходимо помнить несколько ключевых аспектов представления себя в выгодном свете.
Для начала, будьте интересны. Если потенциальным клиентам будет с Вами скучно, у Вас будет меньше шансов увлечь их каким бы то ни было продуктом или услугой, что Вы предлагаете.
Развивайте свою интеллектуальность. Никто не оспаривает Ваших умственных способностей, но способны ли Вы вести интеллектуальную беседу? Можете ли Вы серьёзно говорить на смежные темы и поддерживать заинтересованность клиента?
Никогда не будьте высокомерны – не дерзите своим потенциальным клиентам и не смотрите на них «сверху вниз». Уважайте покупателей, и они будут уважать Вас.
Аналогичным же образом развивайте чувство сопереживания собеседнику. Если Вы сможете поставить себя на место покупателя, это поможет Вам установить доверительные взаимоотношения. Наконец, не позволяйте своему эгоизму взять верх над ситуацией – хороший торговый агент должен быть терпеливым и вежливым.
Принцип 3: Задавайте вопросы
Хороший менеджер по продажам знает, когда и какие вопросы задать своему собеседнику. Развивайте свои навыки в этой области и не забывайте традиционных вопросов: Что? Где? Какой? Почему? Кто? И как?
Постоянно проверяйте своё понимание ситуации, задавая вопросы, чтобы убедиться, что каждый находится на правильном пути.
Принцип 4: Слушайте, чтобы понимать
Запомните: Бог дал человеку два уха и один рот; мы должны использовать эти органы именно в таком порядке и в таких пропорциях! Успешные профессиональные менеджеры продаж тратят всего лишь 20% всего времени на говорение – всё остальное время они слушают. Для новичков в области продаж развитие навыков активного слушания является решающим моментом.
Принцип 5: Характеристики должны быть привязаны к выгодам
Это стандартный момент в процессе продаж, но не стоит забывать о взаимосвязи характеристик продукта и выгод товара: характеристики – признаки общие, а выгоды – частные и индивидуальные. Описывая продукт или услугу, которые Вы продаёте, используйте «связующие фразы» при подчёркивании выгодных характеристик, например: «Одной из характеристик данной услуги является то-то и то-то, а это означает, что…» Не забывайте об исключительности Вашего предложения.
Принцип 6: Продавайте результаты – обрисуйте картину
Вы хотите радужных перспектив для своего потенциального клиента, но Вам необходимо это показать. Выясните «первостепенные желания» своего собеседника и персонализируйте под них выгоды своего предложения. Опишите конечный результат сделки и то, каким образом он изменит жизнь покупателя к лучшему.
Принцип 7: Не полагайтесь на логику
84 процентами всех покупательских решений управляют эмоции, а не логика. Каковы основные покупательские эмоции? Они включают в себя эгоизм, ощущение безопасности, гордость обладания, жадность, забота о здоровье, ощущение престижа и статуса, амбиции и страх утраты. Не забывайте об этих эмоциях, когда Вы привлекаете и обрабатываете своих клиентов.
Принцип 8: Делайте акцент на отдельные свойства продукта
Хороший менеджер по продажам понимает, что покупатели приобретают не товары или услуги, а решения и результаты. Держите в уме индивидуальные аспекты своего продукта или услуги, способные обеспечить результат, к которому стремится покупатель.
Принцип 9: Стремитесь к уникальности
Наверняка Вы хотите передать своим клиентам идею «я в первую очередь», нежели «я тоже».
Каждый бизнес, каждая компания, каждый продукт обладают чем-то уникальным – и именно на это следует делать ударение. Посмотрите на себя со стороны и определите уникальность своего продукта, услуги, компании – и самого себя.
Принцип 10: Не продавайте за счёт цены
Продажи за счёт цены – это просто уклонение от ответственности. Вы должны ценить свою компетентность, свои продукты и услуги, и назначать соответствующие цены. Всегда держите в голове величину нижней планки.
Запомните: обанкротиться – дело не сложное. Продажи исключительно за счёт цены означают, что нам не нужны менеджеры по продажам!
Принцип 11: Представляйте свои решения
Когда мы представляем свои предложения при личной встрече, а не высылаем их почтой, факсом или е-мейлом, мы повышаем вероятность заключения сделки в десять раз.
Принцип 12: Всегда будьте профессионалом своего дела
Лучший комплимент, которым Вас может наградить покупатель, – описать Вас как «профессионала». Не беспокойтесь о том, чтобы вызывать симпатию – вызывайте уважение.
«Профессиональное» поведение включает в себя три компонента: то, что Вы делаете; то, что Вы говорите, и то, как Вы себя преподносите.
Автор статьи: Jonathan Farrington
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
