Очень часто, когда, казалось бы, переговоры должны закончиться удачным совершением сделки, возникает преграды в виде неких психологических барьеров. Это бывает как у продавца, так и у покупателя. Но важно, что для каждого из них они не являются сторонними причинами, а, наоборот, исходят от них самих.
Не редко случается так, что в ситуациях наиболее благоприятных для осуществления сделки, продавец начинает ощущать некий барьер, дискомфорт. Это может быть просто непонятно откуда взявшееся нежелание идти на какую-либо назначенную встречу, либо, например, нежелание идти на уступки, которые, по сути, не имеют большого значения.
Со стороны покупателя это может быть личная неприязнь к продавцу, точно так же, как и в предыдущем случае, нежелание идти на уступки. Ну и так далее…
Все эти психологические барьеры могут проявляться как у покупателя, так и у продавца. Поэтому давайте попробуем их классифицировать, чтобы их было легче распознать и грамотно с ними бороться.
1. Абсолютно субъективный взгляд на происходящее. Это бывает, когда каждый из участников переговоров не видит дальше своего носа и не понимает потенциально возможного долгосрочного сотрудничества. Не пойди он на уступку сейчас, то, возможно, потеряет клиента (партнера) в дальнейшем.
2. Личная неприязнь к переговорщику. Это вообще крайняя степень, на мой взгляд, и абсолютно недопустима.
3. Не умение видеть предложений своего «противника». Этот пункт тесно связан с первым пунктом. Нам порой кажется, что предложения (уступки) с нашей стороны намного весомее предложений (уступок), предложенных нам.
4. Неумение ориентироваться согласно ситуации. Бывает так, что мы заранее выстраиваем определенные убеждения относительно покупателя (продавца) и действуем согласно им на протяжении всего процесса переговоров. Естественно, что это плохо сказывается на общем итоге и, скорее, напоминает слепую приверженность определенной идее нежели здравую логику.
5. Нежелание видеть пути для компромисса. Всего ищите общую точку соприкосновения, золотую середину. Помните о том, что 20 процентов всех клиентов приносят 80 процентов прибыли. И большинство в числе этих двадцати процентов – это постоянные покупатели
|
Комментарии (0)