Во-первых, даже если кто-то просит вас сделать скидку, это не значит, что он ожидает, получить её. Некоторые люди просят, чтобы им уступили, только потому, что их так научили. Очень часто людям стыдно (неудобно) этого делать и редко они давят на продавцов . Однако, профессиональные покупатели знают, что многие продавцы снизят свои цены при первой попытке давления со стороны покупателя, поэтому они просят каждого снизить цены – и они могут быть настойчивыми в своих действиях. К тому же, опытные покупатели, теряют уважение к тем людям, которые быстро снижают свои цены. Умение стоять на своём и не уступать это тоже показатель силы и люди уважают такое поведение.

Во-вторых, когда вы слишком быстро снижаете цену, вы учите покупателя вести себя также на следующих сделках. Помните, всё, что вы делаете сейчас, повлияет на поведение вашего клиента в будущем. Когда я только начинал свой бизнес, я сделал одному из своих клиентов скидку. В следующий раз нашего общения, он снова требовал скидку, и тогда это поставило меня в сомнительную ситуацию - сделать ли мне скидку или потерять клиента.

Однажды, представительница деловых кругов рассказала мне, что она знает, кого из продавцов она может уговорить снизить цену, и она всегда добивается своего.

Итак, что же лучше ответить на просьбу снизить цену?

Профессиональные продавцы посоветуют вам отступить, т. е. среагировать на просьбу или требование таким образом: «Вам нужна скидка? Даже учитывая то, что мы работаем вместе 4 года и вы знаете, что наши услуги помогут вам достичь лучших результатов и тем не менее вы хотите скидку?». Когда эти слова сопровождаются с правильной мимикой и жестами, этот метод очень эффективен. Однако, я понял, что многие люди чувствуют себя не в своей тарелке, используя этот подход . И я понял, что мы не можем принимать его за основу.

Эффективным способом ответа на подобные просьбы считается «что вы имеете в виду?», или «а чего вы ожидали (хотели)?» когда вы задаёте один из этих вопросов, вы позволяете покупателю предложить свою цену. В большинстве случаев, они этого не ожидают. Вы увеличите размер продажи и сэкономите свои деньги – одним выстрелом вы убиваете двух зайцев. Но нужно быть осторожным! Покупатель может ответить: «Вы спрашиваете, чего я хочу, тогда так…». Вы должны быть готовы задать свой вопрос несколько раз.
Это также относится к электронной переписке. Многие люди будут просить своих продавцов о скидке по email почте, поэтому мы не можем применить стандартную технику. Прежде чем ответить на такую просьбу, хорошо подумайте над своим письмом. Вот, что вы можете сказать: «Мы могли бы помочь вам. Что вы имеете в виду?». Идея заключается в том, чтобы показать , что ваша цена строго не фиксирована.

Это кажется лёгким, но это не так. Вы должны приучать себя прислушиваться к просьбам покупателей, но отвечать так, как вы этого хотите. Не люблю об этом говорить, но однажды я попался на удочку, когда мне задали этот вопрос. Вместо того что ответить, спросив какая цена вас устроит, я автоматически предложил небольшую скидку. Впоследствии, я корил себя, потому что знал, что мог поступить иначе.

Очень важно прислушиваться к тому, что говорят ваши покупатели, но думать, прежде чем отвечать. Необходимо практиковаться в своих ответных вопросах, пока это не станет естественным процессом и отвечать быстро, когда покупатель просит сделать вас скидку.

Автор: Kelley Robertson, RobertsonTrainingGroup.com
Перевела: Лилия Хайруллина
Опубликовал: Ринат Хайруллин, progress4you.com