Вы изложили потенциальному покупателю свои аргументы и готовы обсудить предложение. Здесь начинается самое сложное – напряжённые переговоры, в результате которых выяснится, получите Вы заказ или нет.

Вы готовы закрыть сделку! И вдруг вы слышите это ужасное «Нас и вправду всё устраивает, но сейчас у нас недостаточно ресурсов».

Это просто больная тема. Вам известен сценарий: вы подготовились, потенциальному клиенту нравится ваше предложение, вы много работали вместе и, в конце концов, вы получаете долгожданный заказ! Вы готовы закрыть сделку! И вдруг вы слышите это ужасное «Нас и вправду всё устраивает, но сейчас у нас недостаточно ресурсов».

В условиях жесточайшей конкуренции многие из нас так боятся услышать эту фразу. Самый лёгкий способ решения конфликта – предложить скидку. Но ведь это ударит по прибыли компании и создаст возможность для подобных случаев в будущем. А ведь вам вовсе не хочется стать жертвой «неправильных скидок».

Я не буду заострять своё внимание на том, как продавец может изменить поведение покупателя. Лучше мы рассмотрим, какие шаги следует предпринять продавцу, чтобы изменить отношение к своей роли в уравнении купли-продажи. Начать нужно с того, что продавец не должен быть убеждён в том, что он знает всё об управлении любой ситуацией.

Убеждение является наиболее сильным воздействием в ходе переговоров. Поэтому оно включает в себя и вербальные и невербальные компоненты.

В аргументации большая роль отдана вербальным и осознанным способам взаимодействия. Логика совместных рассуждений и осознанного принятия решений имеет приоритет перед другими способами коммуникации.

Во внушении же большая роль отводится невербальным и неосознаваемым способам воздействия. Задача внушающего – сформировать мнение противоположной стороны, основанное на сиюминутном доверии, на основе субъективно значимого мнения, выгодного в первую очередь для того, кто производит внушение.

Задача убеждения – побудить противоположную сторону к принятию субъективно значимого мнения (как во внушении), но с видимостью логических рассуждений и совместно принятого осознанного решения (похоже на аргументацию). Поэтому убеждение сложнее, чем аргументация или внушение.

Следует заметить, что способы воздействия «внушение» и «убеждение» называют манипулятивными способами ведения переговоров. Так как они используют неосознаваемое клиентом воздействие с целью побудить его к принятию односторонне выгодного для внушающей или убеждающей стороны решения.

В целом же, для оказания воздействия на клиента, исключительно важно формирование убеждения как уверенности клиента в правильности наших рассуждений, а значит, и нашей позиции.

Этот процесс может осуществляться двумя путями: за счет уменьшения уровня неуверенности, сомнений, переживаний, опасений, а с другой стороны – путем построения оптимистической, благоприятной ситуации.