|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
| |
|
| Панель управления |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
|
|
| |
| « Январь 2009 » | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | 1 | 2 | 3 | 4 | | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | |
|
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
В течение последних нескольких десятков лет я общался с разными продавцами, и я узнал несколько мифов, которые оказывают влияние на многих продавцов. Вот некоторые из них.
1.Покупатели – лжецы. Я всё время поражаюсь, количеству продавцов, которые используют это высказывание. Неужели люди вводят продавцов в заблуждение? Безусловно! Но это случается, когда продавцы не смогли заслужить доверие покупателя. Войти в доверие покупателя – это не значит, что вы должны уговаривать покупателя купить что либо. Вам следует сосредоточить ваше внимание на положении вашего покупателя. Заслужить доверие, это значит относиться к людям с уважением и с достоинством, даже если они не собираются совершать покупку.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Что отличает успешных продавцов от простых людей? Как известно, большинство успешных продавцов , независимо от вида реализуемого продукта, обладают следующими особенностями:
1.Они упорно добиваются поставленной цели. Занимаясь продажей для того, чтобы заработать на жизнь, необходимо обладать огромным терпением. Проблемы постоянно появляются у нас на пути. Но именно ваше поведение в такой момент, определяет, насколько вы будете успешны. Однажды Брайан Трейси сказал, что человеку необходимо столкнуться с трудностями, прежде чем он добьётся своей цели. Многие успешные люди научились преодолевать трудности, которые попадаются у них на пути. Они ищут новые решения. Они – упорны. Они не бросают дело на пол -пути.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Вы когда-либо покупали что-нибудь у человека, которому вы не доверяете? По всей вероятности, нет.
Доверие – это важный фактор, особенно когда дело касается продаж. Не важно, что вы продаёте и кому.
Не имеет значения, продаёте ли вы по схеме "бизнес для потребителя", "бизнес для бизнеса" или в розницу. Доверие – это основа практически каждой продажи.
Меня постоянно удивляет, как много продавцов преувеличивают, вводят покупателей в заблуждение, представляют в ложном свете свою компанию, продукт, услугу, или умышленно врут с целью продать любыми путями.
Это, конечно, действует один или два раза. Но, согласитесь, в конечном счёте, вы выиграйте битву, но проиграете войну.
Итак, как же заслужить доверие человека? Вот три основных принципа, которые помогут достичь этой цели.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
1. При виде клиента у Вас в каждом глазу загорается по доллару.
То, о чем я не устаю повторять, и говорил об этом практически на каждом своем семинаре, посвященном данной тематике. Если в своем клиенте Вы видите только кошелек, то вряд ли Вы вообще когда-нибудь станете успешным в продажах.
2. Вы не любите клиента.
Этот пункт напрямую связан с предыдущим. Как можно любить кого-то, если вся любовь ушла на его кошелек?
Не поймите меня неправильно, но нужно понимать выражение «любить клиента». Оно не имеет ничего общего с выражениями «любить Бога», «любить жену». Любовь бывает разная. Разве свою маму и свою жену мы любим одинаковой любовью?
Любить клиента – это значит желать помочь ему решить его проблему, посредством Вашего продукта или услуги.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Мне вспоминается случай, когда я попал в обувной магазин в городе Лос-Анджелес, штат Калифорния, где изначально чувствовал себя не очень комфортно. Я и покупать-то не собирался, просто было интересно, какую в Америке обувь носят, как у них продают. Я тогда в Америке первый раз был. Померив две пары обуви, с виноватым видом попросил третью, а потом, когда и третья не подошла, с едва скрываемым ужасом, как бы извиняясь, еще и четвертую. Продавец, увидев мученическое выражение лица, сразу сообразил:- Вы из России?- Да- Тогда одну минуту.
Подошла девушка–переводчик, и продавец стал объяснять, как бы волнуясь и переживая за всех российских покупателей одновременно:
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Не секрет, что качество Вашей презентации зачастую играет одну из решающих ролей в том, будут ли потенциальные клиенты покупать у Вас или у Ваших конкурентов. Однако, мой опыт показал, что большинство из проводимых презентаций имеют недостатки и редко бывают способны безотлагательно мотивировать человека к покупке. Именно поэтому я хочу дать Вам семь персональных советов относительно того, как создавать мощные коммерческие презентации, способные выгодно отличать Вас от конкурентов.
1. Разрабатывайте презентации с учетом конкретной ситуации. Одна из самых распространенных ошибок, которую допускают агенты по продажам, описывая свой товар или свою услугу – это использование стандартных, шаблонных презентаций. Изо дня в день, при каждой новой продаже, они используют заранее приготовленные, заученные наизусть шаблонные презентации и думают, что смогут совершить продажу. Я сам был жертвой применения шаблонных презентаций Power Point так много раз, что просто не могу упомнить каждый отдельный случай.
Описание Вашего продукта или Вашей услуги (сервиса) должны быть индивидуализированы под каждого конкретного человека. Измените определенные пункты Вашей презентации и сделайте их уникальными для каждого отдельно взятого клиента. Если Вы используете PowerPoint, то расположите логотип компании, которой Вы предлагаете свой товар или услугу, и опишите в ключевых слайдах конкретную ситуацию. Покажите, как именно Ваш продукт или услуга решает их конкретные проблемы. Кроме того, это означает, что здесь очень важно задать Вашему клиенту ряд вступительных, наводящих вопросов, прежде чем вообще начинать говорить о Вас самих.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Вам известно, что сообщая цену товара в начале разговора, вы сильно уменьшаете шансы на заключение успешной сделки?
Из каких факторов складывается цена на товар? Как покупатель определяет ДОРОГОЙ товар или ДЕШЕВЫЙ? Ответы вы найдете ниже.
Но прежде расскажу историю.
Около месяца назад, я искал одну книгу. Нашел ее в двух вариантах. Одна стоила в 1,5 раза дешевле другой. Разница была лишь в оформлении и обложках. Посчитав это недостаточным, для такой разницы в цене, я купил книгу подешевле.
Позже я узнал, что есть две серии таких книг. Одна продается в виде обыкновенной книги, а в комплект к другой прилагается компакт диск с авторской записью. Этим объясняется и разница в цене. Но на момент покупки мне это было не известно. Иначе выбрал бы второй вариант. Мне показалось, что полезность товара не оправдывает его цена.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
Подробнее