Процесс покупки товаров. Для мужчин шопинг – это неизбежность, в то время как для женщин – это целое событие. Понаблюдайте и сравните поведение женщин и мужчин в бакалейном магазине. В отличие от мужчин, которые входят и выходят из магазина, женщины тщательно рассматривают весь магазин. Мужчины берут тот товар с прилавка, которым им необходим, кладут его в корзинку, смотрят в свой список и идут в другой ряд. Женщины же, наоборот, ходят туда-сюда по каждому ряду, читают этикетки, сравнивают марки (бренды) и изучают всевозможные варианты.
Нет ничего плохого, что у каждого пола свои подходы к шопингу – просто мы разные. Мы также принимаем решения по-разному.
Процесс принятия решения. Обычно женщинам необходимо больше времени, чтобы принять решение. Мужчины же задают себе три вопроса.
- нужен ли мне этот продукт?
- решит ли он мою проблему?
- то ли это, что я искал по свойствам, цене и т.д.?
Только получив ответы на эти вопросы, он совершит покупку. Мужчины склонны быть более импульсивными в отличие от женщин. Большинство мужчин совершают важные покупки очень быстро, по крайней мере, недолго размышляя.
Женщины, наоборот, обдумают свой выбор, посоветуются с другими людьми – чаще всего тоже с женщинами – и тщательно исследуют все возможные варианты, в отличие от обычного мужчины. Женщина рассмотрит товар со всех сторон, сравнит с другими товарами и будет использовать самые различные источники информации, найдёт в интернете, и сравнит эту информацию с той, которая у неё есть, и прежде чем принять окончательное решение, задаст несколько вопросов покупателю. Если вы постараетесь надавить на женщину совершить покупку быстрее, то это впоследствии выльется вам потерей продажи и вообще любой сделки с ней в будущем.
Предпочтения покупателя. У всех покупателей свои потребительские предпочтения - логические, либо эмоциональные. Определить требование каждого покупателя помогут правильно заданные вопросы.
Покупая тот или иной товар, мужчины склонны опираться на логику. Беспокойство мужчин может быть по разным поводам.
Например:
- Если ли у продукта, то или иное свойство?
- Может ли он совершать то или иное действие?
- Это тот вес, который мне нужен?
- Если я куплю его, смогу ли я сделать…?
Честно говоря, мужчины не любят когда им задают много вопросов. Вот почему мы редко спрашиваем у них дорогу. Это неудобство ещё больше увеличивается, когда они совершают покупки в продуктовом магазине, что не совсем привычное для них. Однако использую правильные методы, вы можете раскрепостить его.
Не тратьте время, пытаясь построить взаимопонимание и поговорить. Вместо этого сконцентрируйтесь, чтобы помочь ему найти то, что он ищет. Если вы все же решили поговорить, выберите темы, которые ему действительно интересны – спорт, деньги или бизнес. А когда вы разговариваете с ним о вашем товаре или услуге, то продемонстрируйте, как это всё поможет в его потребностях.
Женщины обычно решают купить тот или иной товар, опираясь на эмоции. Для неё важнее, как этот товар будет сочетаться с её образом жизни, что она будет чувствовать, и как эта покупка будет влиять на близких ей людях. Задавайте неограниченное количество вопросов, для того чтобы женщина чувствовала себя комфортнее. Поддерживайте её, что бы она разоткровенничалась и поделилась с вами возможно полезной информацией. Вы можете задать ей следующие вопросы:
- Расскажите о своём предыдущем товаре!
- Каковы ваши впечатления?
- Почему вам хочется заниматься этим?
- Каких изменений вы бы хотели?
Подобные вопросы очень эффективные. С помощью них вы легко определите, чего она хочет. Вы сможете сделать это, просто прислушиваясь к тому, что она говорит.
Вы заметите, что женщины, в отличие от мужчин, также склонны давать вводную информацию о своём товаре. Мужчина скажет: «мне нужен новый факс», а женщина скажет: «? первые два года мой факс работал нормально, но потом он начал заедать, каждый раз, когда я принимала факс. Я попыталась наладить его сама, но я не очень хорошо разбираюсь в подобных вещах. Я только всё усугубила, так как у меня не было времени установить бумагу, каждый раз, когда я получала факс».
Хотя для мужчины эта информация покажется больше чем достаточной, это только покажет, что она доверяет вам. К тому же, для неё всё, что она говорила очень важно при совершении следующей покупки.
Когда будете иметь дело с покупателем противоположного пола, слегка адаптируйте свой стиль общения. Даже незначительные изменения помогут добиться высоких результатов.
Автор: Kelley Robertson, RobertsonTrainingGroup.com
Перевод: Лилия Хайруллина
Публикация: Ринат Хайруллин, progress4you.com
Комментарии (2)