Помню, как моя жена промолчала, когда покупала что-то в магазине несколько лет назад. Она принесла несколько вещей к кассе, и когда кассир пробивал эти продукты, моя жена заметила, что цена на прилавке не совпадает с ценой в компьютере. Вместо того чтобы пожаловаться или устроить скандал, моя жена решила просто промолчать. Кассир в то же мгновение начал болтать, чтобы заполнить эту неловкую тишину хоть каким-нибудь разговором, и быстро предложила небольшую скидку, которую моя жена и ждала. 

Когда вы общаетесь с клиентом - или при личной беседе, или по телефону – также старайтесь контролировать свою речь. Сдерживайте желание заговорить сразу после реплики вашего собеседника. Лучше просто помолчите какое-то мгновение. Так как большинство людей чувствуют себя неловко в такой тишине, и норовят что-нибудь быстрей сказать. Эта информация может быть очень полезной. Это очень эффективный способ, который называется многозначительной паузой, и может быть использована в продажах.

Вот ещё несколько моментов, когда лучше промолчать:

1.После того, как вы задали вопрос. Сейчас много продавцов, которые отвечают на собственные вопросы, вместо того, чтобы воздержаться и дать возможность ответить покупателю. Позвольте вашему клиенту высказать своё мнение и всячески одобряйте его, чтобы получить как можно больше информации. Это довольно легко, когда вы задаёте кому-либо вопрос и воздерживаетесь от ответа. 

2.Каждый раз, когда вы просите купить что-либо у вас. Когда вы предлагаете свой товар, дайте время покупателю обдумать решение, а потом ответить. Как то один из продавцов сказал, что он даст мне время тщательно обдумать моё решение, хотя я на тот момент уже твёрдо решил, что куплю его товар. 

3.Когда вы не уверены, что сказать. Иногда я не знаю, что ответить после того, как покупатель сделал комментарий. В таких случаях лучше всего промолчать. Вам нужно научиться быть терпеливым и сдержанным. В большинстве случаев, другой человек нарушит тишину, и начнёт рассказывать о тех вещах, которые могут быть вам полезными. 

4.Когда люди выражают разочарование. В конфликтных ситуациях у нас сразу возникает желание объяснить, почему что-то пошло не так, и мы сразу предлагаем решение этой проблемы. Однако, предоставляя людям возможность выразить своё мнение, мы получаем возможность найти самый лучший выход из сложившейся ситуации. Несколько лет назад был случай, когда одна из моих сотрудниц была в плохом настроении, и я дал ей время высказаться. После нескольких минут гневных слов и раздражённого диалога, я понял, что на самом деле она хотела просто дать выход своим эмоциям!

Помню, совет одного писателя, который я прочитал несколько лет назад – раз в несколько месяцев проводите один день в абсолютном спокойствии и реагируйте только на вещи, которые имеют определённую ценность в разговоре. Это будет невероятно сложно для большинства людей, но только представьте себе, как много вы услышите и узнаете в этот день.

Многие люди, которые работают в продажах, ошибочно считают, что должны говорить как можно больше. Однако опыт показывает, что самые успешные продавцы – тихие и спокойные. А всё потому, что они слушают своего покупателя. Они знают, какую важность представляет этот человек. Они позволяют покупателю доминировать в разговоре. Сами подумайте, ведь большинство людей предоставят для продавцов очень много полезной и ценной информации, если им дадут возможность высказать свою точку зрения.

Автор: Kelley Robertson, RobertsonTrainingGroup.com
Перевод: Лилия Хайруллина
Публикация: Ринат Хайруллин, progress4you.com