В сегодняшнем конкурентном мире бизнеса, всё чаще кажется, что цена – это главный аспект при покупке того или иного товара. Люди постоянно просят, чтобы сделали скидку, сравнивают цены одних продавцов с ценами их конкурентов. Невзирая на то, что вы продаёте, вам наверняка приходилось сталкиваться с негодованием по поводу цены.
Я не спорю, что цена играет некую довольно важную роль в продаже. Однако это редко является главным фактором. Если цена была бы главной причиной, из-за которой люди совершают покупку, то не существовало бы ни магазинов модных дорогих товаров, ни компаний, которые продают дорогие продукты.
Это значит, вам необходимо сдерживать желание делать скидку слишком быстро. Вот несколько идей, которые могут вам помочь.
Ведите своё исследование (изучение). Узнайте о компании как можно больше. Тщательно просмотрите их веб сайт, изучите итоги работы за год, и, если возможно, поговорите с другими людьми в компании. Узнайте, с какими проблемами они сталкиваются, и определите, как ваш продукт или услуга может помочь им в решении этих проблем. Чем больше информации вы узнаете о будущем (предполагаемом) покупателе, тем уместнее для ситуации в их компании вы сможете представить ваш товар или услугу.
Адаптируйте вашу презентацию. Многие продавцы стараются рассказать всё подписчикам о своём товаре или услуге во время первой встречи. Вместо этой ускоренной тактики, представьте свой товар так, чтобы он был выгодным наряду с теми проблемами, с которыми столкнулся ваш клиент. Помните, что вам следует сосредоточиться на выгодах, которую клиент получит от вашего товара, а не на мелочах. Будьте экспертом и продемонстрируйте как ваш продукт или услуга может помочь в решении их проблем.
Установите цену вашего товара, прежде чем вы станете обсуждать её с вашим клиентом. Если вы быстро назовёте цену, всё что будет сказано после, будет звучать как попытка оправдать её. Я постоянно с этим сталкиваюсь в моём бизнесе, и один из самых первых вопросов, который у меня спрашивают: «Сколько стоит ваш продукт?». Я научился переориентировать этот вопрос, до тех пор, пока я полностью не оценю их ситуацию, и не предложу уместное решение. Если кто-нибудь настаивает на цене – а это происходит время от времени – я не совершаю продажу. Вам следует показать ценность вашего продукта или услуги в сознании вашего клиента, прежде, чем вы заговорите с ним о реальных деньгах. Это не значит, что вы должны рассказывать своему покупателю всё о своём товаре, однако вам следует не жалеть времени для тщательного определения положения вашего клиента, чтобы показать какую пользу он сможет извлечь из вашего товара.
Покажите реальную выгоду. Это в частности важно, когда вы имеете дело с C-Level покупателями. Представителей высокого уровня мало интересует детали , их интересует краткий обзор информации. Я попался на эту ловушку когда я заключал договор с тренером тренеров. VP вошёл в комнату, и через некоторое время я уже объяснял ему детали и особенности своей услуги. Но ему было это не интересно. Всё, что ему хотелось знать, подготовили ли мы или нет детальную схему (план, конспект) так, чтобы его внутренние тренеры могли постепенно разносить идеи по всей стране. Для меня было бы эффективнее ответить: «Мистер VP, когда этот семинар закончится, ваши тренеры будут вполне готовы научить команду совершенствовать качество продаж. Когда вы объедините это с дополнительной информацией, вы увидите рост ваших продаж». Если возможно, трансформируйте выгоды вашего продукта в денежные единицы. Этот метод поможет уменьшить противодействие (сопротивление) в вопросе цены.
Меня удивляет, как продавцы автоматически понижают цену. Однако большинство потребителей, особенно постоянные покупатели, знают, что если оказать давление, настоять, то можно сэкономить деньги. Многие продавцы предлагают скидку, прежде чем их об этом попросят. А это уже подготовит условия для дальнейшего вопроса о скидке, сейчас или в будущем, даже, если вы ее не планировали.
Автор: Kelley Robertson, RobertsonTrainingGroup.com
Перевод: Лилия Хайруллина
Публикация: Ринат Хайруллин, progress4you.com
|
Комментарии (0)