Ну так что же это за вопросы, и почему они так важны?
Из разговора с потенциальным клиентом вы хотите получить ответы на следующие вопросы:
1. Какова истинная причина того, зачем им потребовалось решать эту проблему, или почему им необходим именно этот результат?
Вам нужен ответ на вопрос «почему», чтобы узнать конечный результат, на который нацелен ваш потенциальный клиент. Если вы будете это знать, вам не только удастся увеличить свои шансы на получение нового клиента, но и увеличить продажи. А еще, если подумать, то конечная цель необходима еще и для того, чтобы вы смогли предложить адекватное решение существующей проблемы, которое и приведёт к этому самому результату.
Позвольте мне пояснить всё на конкретном примере. Если кто-то хочет купить дрель, то вероятно результатом, на который этот кто-то рассчитывает, является просверленное отверстие. А если вы сделаете еще один шаг и поинтересуетесь, зачем кому-то потребовалось сверлить дыру, то узнаете конечную цель покупки. Если потенциальный клиент собирается, скажем, повесить полки, вы можете направить беседу в это русло, чтобы клиент понял, что конечной целью для него являются полки. Так вы повышаете свои шансы на заключение успешной сделки: ведь вы предлагаете им то, что им в действительности нужно – полки. К тому же, фокусируясь на конечной цели, вы, возможно, сможете включить в разговор что-то еще и увеличить объём своих продаж.
2. Зачем этот результат нужен потенциальному клиенту СЕЙЧАС?
Вам нужно выяснить, зачем человеку результат именно сейчас, поскольку вам нужно знать, разумно ли вам мгновенно начинать активные действия. Если сигнала к действию пока не предвидится, велики шансы, что клиент не станет принимать решение сию минуту, и поэтому вам не резон впустую тратить время, деньги и ресурсы на продвижение сделки, которая вы всё равно не сможете заключить в ближайшее время.
Так же, как и у вас, у вашего потенциального клиента тоже есть вопросы, ответов на которые он ждёт от вас. Вот эти вопросы:
1. Зачем мне платить за этот товар или услугу?
Ваши потенциальные клиенты всегда хотят знать, что им будет, если они купят ваш товар или услугу. С какой проблемой помогут справиться товары или услуги, которые вы предлагаете, и каков будет конечный результат. Чем отличаются ваши товары и услуги от других товаров и услуг. Почему им следует купить у вас товар или услугу. Почему важно приобрести у вас товар или услугу прямо сейчас.
2. Зачем мне покупать этот товар или услугу именно у вас?
Как только потенциальный клиент выяснил, зачем ему платить за товар или услугу, которые вы предлагаете для решения его проблемы, он, возможно, подумает, что что-то подобное можно приобрести и у кого-нибудь другого. В этот момент он начинает задавать вопросы о вас самому себе:
- Способны ли вы решить его проблему или обеспечить конечный результат?
- Сделаете ли вы то, что пообещали сделать?
- Можно ли вам доверять?
- Какому риску я себя подвергаю, покупая то, что вы предлагаете?
- Получу ли я то, что хочу, если куплю то, что вы продаёте?
- Почему я должен покупать у вас, а не у вашего конкурента?
Если вы критично взглянете на беседы, которые вы ведёте с потенциальными клиентами, вы поймёте, что всё и на самом деле вертится вокруг этих вопросов. В сущности, вам нужно узнать, почему человек хочет решить проблему прямо сейчас, чтобы понять. Можно ли считать его потенциальным клиентом. А потенциальный клиент, по большому счёту, хочет понять, почему ему стоит обратить внимание на то, что вы предлагаете, и почему он должен это приобрести.
Продавать и вправду значит отвечать на вопросы.
Автор статьи: Тесса Стоу
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
