Вам известно, что сообщая цену товара в начале разговора, вы сильно уменьшаете шансы на заключение успешной сделки?
Из каких факторов складывается цена на товар? Как покупатель определяет ДОРОГОЙ товар или ДЕШЕВЫЙ? Ответы вы найдете ниже.
Но прежде расскажу историю.
Около месяца назад, я искал одну книгу. Нашел ее в двух вариантах. Одна стоила в 1,5 раза дешевле другой. Разница была лишь в оформлении и обложках. Посчитав это недостаточным, для такой разницы в цене, я купил книгу подешевле.
Позже я узнал, что есть две серии таких книг. Одна продается в виде обыкновенной книги, а в комплект к другой прилагается компакт диск с авторской записью. Этим объясняется и разница в цене. Но на момент покупки мне это было не известно. Иначе выбрал бы второй вариант. Мне показалось, что полезность товара не оправдывает его цена.
Покупатель складывает цену на товар, прежде всего из соображений полезности для себя. Из тех полезных свойств, какие принесет товар в дальнейшем. Если затраты превышают пользу, то товар однозначно ДОРОГОЙ. Если наоборот, то ДЕШЕВЫЙ.
Иногда продавцы стараются сделать цены как можно ниже, полагая, что это приведет к увеличению продаж. Дело не в цене товара, а в качестве. Стоит только предложить действительно качественный товар, как его будут приобретать и по высокой цене.
Это можно понаблюдать на примере. Цены на бензин все растут и растут, люди все больше негодуют, но, тем не менее, спрос на бензин не падает.
Покупатель готов тратить свои деньги только на то, что, пойдет ему на пользу. Это своего рода инвестиция. Каждый отдельный человек складывает свое личное мнение о цене, исходя из полезных свойств товара. Чем более востребован товар, тем больше клиент готов платить.
Малоэффективно сразу называть цену. В таком случае, все будет зависеть от уже имеющегося представления человека о товаре и его преимуществах.
Намного эффективней оттянуть этот момент. Тем самым дать человеку время понять, что в действительности представляет собой товар. Показать его полезные свойства и выгоды, которые получить клиент после покупки.
Демонстрируйте ценность товара. Обратите внимание клиента на дизайн, престиж, комфорт, уют, безопасность, надежность и т.п. Это сразу придаст вес товару. А только потом называйте цену.
На преждевременный вопрос: «Сколько будет стоить моя квартира?», я обычно отвечаю: «Сначала необходимо выяснить и учесть все ваши предпочтения и пожелания, и только тогда я смогу назвать ТОЧНУЮ цену…».
Или можно перефразировать следующим образом: «Сначала нам необходимо подсчитать какое количество вас устроит, и только тогда я смогу назвать ТОЧНУЮ цену…»
Другой вариант: «Надеюсь, вы не будете против, если я сначала немного расскажу о товаре?»
Очень часто это срабатывает. Оттягивать разговор о цене следует всегда, пока вы не будете уверены, что клиенту известны основные преимущества товара и его полезные свойства. Иначе вы резко уменьшаете свои шансы на успех!
Если клиент просит скидку, знайте, это первый сигнал к тому, что вы прокололись. Скидка – это защитная реакция. Этим способом клиент пытается получить хоть какую-то выгоду от сделки. Разговор о скидке подразумевает, что человеку не показали или не разжевали все преимущества товара!
Если мне кажется, что цена не устраивает покупателя, я возвращаюсь на шаг назад. Начинаю задавать вопросы о потребностях клиента и пытаюсь свои новые аргументы приводить на основе уже полученных данных. И опять же заостряю внимание на полезных свойствах товара.
Прежде чем называть цену убедитесь, что покупатель знает все основные преимущества. В этом случае шанс на успешную сделку возрастет.
Говорите о стоимости только ПОСЛЕ того, как клиент осознает все преимущества товара.
