Если вы обычный продавец, молчание кажется вам недопустимым. Если в разговоре с потенциальным покупателем возникает даже секундная пауза, держу пари, что вы тут же пытаетесь её заполнить.
Ведь правда? Как показывает практика, задав вопрос, среднестатистический продавец тратит ждёт не более 2-3 секунд перед тем, как либо перефразировать его, ответить на него или сменить тему.
И я по опыту знаю, что вы даже не отдаёте себе в этом отчёт.
Но позвольте спросить: Что такого можете сделать вы или ваша компания за ближайшие 12 месяцев, что бы значительно повлияло на уровень продаж?
(один крокодил…два крокодила…три крокодила)
То есть, вот если задуматься, что больше всего вам мешает?
(один крокодил…два крокодила…три крокодила)
Я довольно много знаю о тех проблемах, с которыми сталкиваются современные продавцы. Например, переступить порог крупной компании в качестве нового сотрудника – это довольно сложно. Сложно изменить привычную манеру поведения, стиль работы, привычки. А еще в современных бизнес-условиях руководители, которые должны принимать решения, боятся рисковать.
В этом причина? Вот вас лично что расстраивает?
(один крокодил…два крокодила…три крокодила)
Вы уже думали, как облегчить себе жизнь? Я имею в виду, как вы будете действовать, с точки зрения маркетинга?
(один крокодил…два крокодила…три крокодила)
Ладно, приторможу. Надеюсь, вы поняли мои слова о том, что продавцы постоянно пытаются перефразировать свои вопросы.
(Для тех, кто не в курсе про крокодилов: так отсчитываются секунды, т.е. один крокодил – одна секунда)
Что я действительно хотел сказать, так это то, что в отсутствие молчания теряется смысл.
Давайте еще раз. Вот первый вопрос: Что такого можете сделать вы или ваша компания за ближайшие 12 месяцев, что бы значительно повлияло на уровень продаж?
Это сложный неоднозначный вопрос, который требует развёрнутого ответа.
Здесь нужно время, чтобы подумать: «Посмотрим, что же? Новые предложения? Больше клиентов? Дополнительные средства в маркетинговом бюджете? Что же окажется действеннее?»
Вот чего вы ждёте от своего начальника. Когда вы получаете вразумительный развёрнутый ответ, вы уже можете представить себе полную картину происходящего: что происходит внутри компании, какие перемены грядут, каковы перспективы и т.д. и т.п.
На такой вопрос за пару секунд ответ не придумать.
Времени потребуется намного больше: обдумать вопрос, перебрать варианты, найти лучший.
На деле, чтобы сформулировать начало ответа, требуется 8-10 секунд. Идеи пойдут сами собой, как только начинаешь говорить.
Если вы сокращаете этот период до 2-3 секунд, то вы проигрываете на этом больше, чем вам кажется.
- Вы не получаете всю выгоду от хорошего вопроса. Вы ведь можете узнать что-то очень важное и интересное, если только помолчите подольше.
- Без этой информации вам. Возможно, будет труднее что-то продать, поскольку вы не узнаете насколько важно ваше предложение для клиента.
- Кроме того, клиент может решить, что вы эгоист, и всё, чего вы хотите, это добиться своего (Вы никогда не думали так о людях, которые вас перебивают?)
- Вы не удастся расположить к себе клиента, и он вряд ли захочет снова с вами встретиться.
- А всё потому, что вы умеете считать только до трёх.
- В торговле молчание часто недооценивают. Большинство людей фокусируются на том, что они собираются говорить.
- А я вместо этого всё-таки советую чуть дольше молчать. Задайте вопрос и считайте про себя. Начиная с первого крокодила.
Если вы насчитали уже 10 крокодилов, а ответа все нет, то в этом случае уже можно перефразировать вопрос. Но не раньше.
Сначала будет трудно. Очень-очень! (что поделаешь, сила привычки) Вы всё время будете пытаться сократить паузу.
Не надо! Считайте про себя.
Потенциальный клиент всё равно что-нибудь скажет. И вы узнаете больше. Это упрочит вашу связь: ему покажется, что вы умный, надёжный и участливый.
Молчание – это по истине золото. Так что попробуйте.
Автор статьи: Jill Konrath
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
