Каждый раз, пытаясь перевести разговор в другое русло, вы сталкиваетесь с тем, что вас постоянно возвращают обратно.

При каждой попытке заговорить о чём-то другом, вас возвращают туда, откуда вы начали.

Вот почему ваш собеседник всегда контролирует ход беседы.  Потому что это удобно.  Потому что это выгодно.

Две моих премилых племянницы определенно обладают королевскими повадками. (А еще они унаследовали от меня ген НЕТЕРПЕЛИВОСТИ!)

Куда мы ни отправились: за покупками, в путешествие или просто на прогулку, я стараюсь идти МОИМ обычным шагом – оглядываюсь по сторонам и стараюсь ИДТИ НЕ БЫСТРЕЕ, ЧЕМ ОНИ…но каждый раз я слышу:

Нравится нам это или нет, хотим мы этого или нет, верим мы в это или нет – наше отношение к своей работе, своим продуктам или услугам, и в особенности к своим потенциальным и реальным клиентам всегда становится очевидным для этих клиентов посредством нашего голоса, жестов и слов, которые мы используем.

И, опять же, нравится нам это или нет, но это наше отношение оказывает непосредственное и зачастую неподобающее влияние на исход сделки.

Для того чтобы обеспечить себе максимальное количество возможностей, Вам необходимо очень хорошо знать нескольких людей. Эти люди ежедневно оказывают самое непосредственное влияние на Ваши шансы заключить сделку. Поскольку прочность цепи определяется прочностью самого слабого звена в ней, Вы можете знать троих из этих участников, но четвёртый Вас обязательно подведёт – результатом будут проигранные сделки, упущенные возможности, несоответствующие цели и отказы после долгих и упорных переговоров.

Вы готовы к продуктивному году. Вы приняли решение укрепить свои деловые отношения, привлечь больше клиентов и продвинуться в своём бизнесе.

Вы начали просматривать список тех, кто отказался от работы с Вами в прошлом. Конечно, они могли отвергнуть Вас когда-то, но Вы ведь знаете, что в течение года происходят самые разные изменения – в экономике, в технологиях и в бизнесе Ваших клиентов. Если Ваш подход заключается только в том, чтобы возобновить контакт и проверить, не настал ли более подходящий момент для покупки – Вы следуете тому же «плану», что и любой другой продавец.

Мой хороший друг и талантливый продавец Брайан Стэнтон воспитал целое поколение профессионалов в области продаж на том, что «деятельность – основа успеха в продажах», и его проверенная формула успеха вот уже двадцать лет приносит плоды в виде состоявшихся команд продавцов.

Вы наконец-то добились желанной встречи с руководителем фирмы – потенциального клиента. Вы тщательно готовитесь к беседе, изучаете компанию и того человека, с которым Вам предстоит общаться. И вот, после обмена приветствиями и любезностями, Вы задаёте свой «коронный» вопрос:

«Я бы хотел получить более подробное представление о Ваших делах. Итак, что не даёт Вам покоя?»

Ужасный вопрос. Отвратительный. Избитый. Один из моих клиентов, главный директор по информации крупного банка, рассказывал, что он буквально вышвыривает людей из своего офиса, случись им выдать этот вопрос.

О том, почему этот вопрос ну никак нельзя задавать потенциальному покупателю, которого Вы ещё недостаточно хорошо знаете, я расскажу через минуту.

Хорошие вопросы могут производить невероятный эффект. Но, наряду с эффективными вопросами, бывают вопросы откровенно паршивые. Вот некоторые из них – постарайтесь их избегать: