Перед компаниями, значительную часть дохода которых составляют деньги, полученные с прямых продаж, очень остро стоит вопрос обучения персонала.
Любой человек, которых хоть раз успел поработать в продажах, прекрасно знает, насколько больной темой является проблема текучки кадров.
Люди приходят в продажи по разным причинам:
есть целенаправленное желание работать именно в этой сфере
хочется попробовать себя в новом качестве
нужен дополнительный источник дохода
видят в этом наиболее простой способ получения быстрых денег
уволили на основном месте работы, нужно на что-то жить
просто больше ничего не умеют....
И далеко не секрет, что хороших, подготовленных специалистов в этой сфере крайне недостаточно.
Молодые люди, которые заканчивают различные институты менеджмента, склонны думать, что менеджер — это управленец. А какие качества и опыт для этого нужны, им, пожалуй, невдомек. Не знаю, как Вы, но я лично убежден, что это просто-напросто наивно полагать, что тебя сразу после института возьмут на руководящую должность. Любой управленец хоть какое-то время должен побывать в шкуре подчиненного. Иначе, поставить себя на роль своих подопечных он никогда не сможет.
Люди более зрелого возраста, вообще с трудом понимают, что такое продажи. В советском союзе просто этому не учили :) Хотя, справедливости ради, нужно заметить, что лучшие показатели в плане эффективности, именно у женщин бальзаковского возраста. По крайне мере, в моей практике все было именно так. Может быть, потому, что им люди склонны больше доверять....
В любом случае, хороших продавцов крайне мало. Если проводить аналогию с вольной борьбой, которой я занимался в течение 8-9 лет, могу сказать, что многим еще не то, что до мастера спорта рано. Многим нужно только учиться падать (это обучают в самом начале).
Как быть? Понятно, что нужно обучение. Однако, хороший тренер — это не менее острая проблема.
Поэтому этой статьей я бы хотел начать серию статей, посвященных проблеме обучения торгового персонала.
Сегодня, позвольте рассмотреть возможность применения линейного персонала в качестве специалистов, способных обучать продавцов. Под линейным персоналом я имею в виду руководителей отделов продаж, ведущих специалистов, супервайзеров.
Если бы у меня сейчас был лист бумаги, то я бы разделил его на две половинки, наверху одной из которых нарисовал бы плюсик, а на другой минус. Именно так мне советовал рассматривать любое дело мой бывший коммерческий директор.
Итак, основные преимущества.
Обычно начальниками отделов продаж в таких компаниях становятся люди, которые стояли на истоках зарождения компании. Те, люди, которые и были первыми продавцами. Те, кто «открывал рынок».
Понятно, что эти люди хорошо представляют себе специфику работы, прекрасно владеют информацией о товаре, знают особенности рынка. Потому что они сами через все это прошли. Если в дальнейшем во время семинаров по продажам менеджеры будут задавать ему вопросы, поднимать острые и наболевшие темы, он всегда будет в компетенции и будет понимать, о чем идет речь. В вопросе информированности и подготовленности такому тренеру нет равных.
Тем более, если сам руководитель отдела будет проводить обучение у продавцов, это будет способствовать сплочение команды. В роли всезнайки, в хорошем смысле этого слова, будет выступать их непосредственный лидер.
Да и для самого руководителя в этом очевидный плюс, потому что именно на семинарах менеджеры поднимают вопросы, которые наиболее остро сейчас перед ними стоят. А значит, он получает обратную связь, знает о тенденциях в которых движется рынок и может оперативно предпринимать необходимые меры для решения проблем.
Однако, есть и недостатки.
Во-первых, возвращаясь к аналогии со спортом, не каждый хороший спортсмен, становится хорошим тренером.
То же самое может быть и здесь. Человек может быть хорош, как продавец, однако, абсолютно не способен обучать людей. Ну нет у него таких качеств. А обучение нужно именно сейчас, пока рынок открыт.
Во-вторых, любое обучающее занятие, будь то тренинг или семинар, требует соответствующей подготовки. А это занимает время. Конечно, есть таланты, которые могут выдавать все экспромтом, однако, это может прокатить один раз или два. Далеко на этом не уедешь, а значит, к семинарам с продавцами придется готовиться.
А ведь на руководителе помимо этого лежит еще и куча другой работы. Бумажной волокиты, за которую его тоже будут спрашивать. Так что, если руководителю тяжело распределить эту нагрузку, качество его работы будет страдать. А, значит, и эффективность работы всего отдела в целом. Так что отсутствие времени — это еще один серьезный недостаток, который препятствует возможности назначения в качестве тренера любого линейного сотрудника.
Третий серьезный недостаток — это убежденность многих людей в том, что нет пророка в своем отечестве. Многие продавцы, особенно те, кто давно работают в компании, хорошо знакомы со своим руководителем. Многие даже вместе начинали. Поэтому в голову всегда закрадывается мысль: «А чему, собственно, он может меня научить». Близкому, знакомому человеку всегда труднее для окружающих стать авторитетом, кладезью знаний, чем постороннему. Так что, не все так просто.
Вот такие они основные преимущества и недостатки линейных сотрудников в качестве кандидатур на обучение торгового персонала. Сегодня на этом остановимся, а дальше, даст Бог, будем живы, поговорим и о других вариантах.
Автор статьи: Ринат Хайруллин - ведущий рассылки "Мультимедийная Школа Менеджмента" Сайт автора:
