коммерческий директор

руководитель отдела продаж

старший специалист отдела продаж

торговые представители

То есть мы видим, что определенное количество сотрудников подчиняются непосредственно руководителю отдела продаж, который в свою очередь непосредственно подчиняется коммерческому директору. Ничего сложного, именно поэтому, как правило, такая схема применяется в небольших фирмах, для управления которыми не требуются специальные знания по менеджменту.

Для более полного описания данной схемы давайте поговорим о преимуществах и о недостатках такого способа организации.

Итак, преимущества.

1. Данная система легка в управлении и не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте. Все решения принимаются довольно быстро, не требуются куча согласований и кипа бумаг для утверждения.

2. Недорогая структура в плане материальных затрат. Это прямое следствие небольшого числа сотрудников вообще и в частности — аппарата управления.

3. Руководитель знаком с каждым сотрудником, он является авторитетом, а это значит, что управление полностью сосредоточено в его руках. Неплохой инструмент для эффективного контроля работы персонала.

Недостатки:

1. Если честно, то о недостатке, о котором речь пойдет чуть ниже, я задумался, изучая один из приобретенных мной видеотренингов по интернет бизнесу. Один из тренеров говорил о том, что существуют два типа бизнеса в сети: первый, который не привязан непосредственно к отдельно взятому человеку, второй — полностью построенный на авторитете конкретной личности. Так вот, большинство ключевых функций, необходимых для нормальной работы компании, при линейном типе организации, сосредоточено в руках одного человека. Понятно, что, если с ним что-нибудь случится, то замену ему будет найти крайне трудно. Вот почему я рекомендую применять данную схему только на этапе становления компании. В дальнейшем делегирование просто необходимо.

2. Так как руководящих должностей крайне мало, то для торговых представителей возможность какого-либо карьерного роста крайне мала. Чаще всего они, прекрасно это понимая, крайне неохотно принимают участие в организации работы в собственном отделе, так как они намного более заинтересованы в комиссионных от продаж, нежели в «спасибо» от руководителей. Понятно, что многие интересные идеи по усовершенствованию работы отдела остаются просто-напросто за бортом. Потому что руководитель занят текучкой — следствие отсутствия делегирования, а торговые представители в этом мало заинтересованы.

3. Хоть я и писал о том, что такая схема не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте, но она требует поверхностных знаний во всем. Начиная от маркетинга, заканчивая контроллингом. Согласитесь, нелегко и не эффективно.

Это что касается линейной структуры при организации отдела продаж. Еще раз повторяю, я рекомендую прибегать к ней только на этапе становления компании.

Автор статьи: Ринат Хайруллин, www.progress4you.com - Мультимедийная Школа Менеджмента