Давайте рассмотрим, что представляет из себя подготовительный процесс, который предшествует сделке. Вы должны:
- Расположить к себе потенциального клиента, войти в доверие
- Дать потенциальному клиенту мотивы и весомые причины для принятия сделки
- Выслушать, какую проблему клиент хочет решить, и какую выгоду он хочет извлечь из сделки
- Достичь с клиентом согласия по поводу того, что это вложение времени, денег и ресурсов поможет ему решить проблему
- Прийти к процессу принятия решения, который включает:
1. Продавец предлагает решение проблемы, которое соответствует требованиям клиента
2. Продавец предлагает решение проблемы, которое соответствует бюджету
3. Продавец отвечает на все возникающие вопросы
4. Потенциальный клиент принимает положительное или отрицательное решение
- Послать письмо «если вы согласны»
- Сопроводить письмо телефонным звонком, подтверждающим содержание письма
Если продавец прошел эти этапы, сделка будет означать, что потенциальный клиент согласен и подтверждает все сказанное. Если продавец что-то упустил, в момент заключения сделки возникнут проблемы.
Вот 9 шагов, которые помогут продавцу заключить больше сделок:
- Убедитесь, что все этапы подготовительного процесса пройдены
- Подготовьтесь к звонку. Продавец должен быть полностью вооружен. Нужно найти менеджера продаж или просто коллегу и прорепетировать телефонный разговор. Нельзя идти на встречу неподготовленным.
- Оговорите с потенциальным клиентом причины для встречи и презентации вашего товара:
- Есть проблема, которую нужно решить
- Достигнуто согласие о необходимости вложений для решения проблемы
- Решение о том, решать или не решать проблему сегодня (Клиент говорит продавцу «да» или «нет»)
4. 3-страничная презентация для потенциального клиента:
- Стр.1 – представление проекта
- Стр. 2 – список проблем, выявленных на этапе подготовки
- Стр. 3 – список решений, предложенных продавцов
5. Поинтересуйтесь у потенциального клиента, какую проблему ему нужно решить прежде всего
6. Предложите решение и ответьте на все вопросы
7. Попросите клиента оценить решение по шкале от 1 до 10, где 1 – неприемлемо, 10 – идеально. Если клиент говорит 7, то продавец в отличном положении, и к тому же будет знать, что есть еще что-то, что ему нужно сделать, чтобы получить 10 баллов.
8. Попросите клиента оценить каждое из ваших решений
9. Когда вы представите все решения, наступит время решать, что именно делать сейчас
Если продавец выполнил все подготовительные шаги и 9 шагов для заключения сделки, клиент примет решение. Однако стоит помнить, что решение может быть как положительным, так и отрицательным. Конечно, каждому продавцу хочется услышать «да», но не стоит отрицательно воспринимать «нет»: это все-таки лучше, чем «Нууу, я подумаю».
Автор статьи: Tony Cole
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
