Готовь лодки к спуску, когда идёт волна! Долгосрочные преимущества мотивационной программы заключаются в том, что ваши сотрудники выходят из своей комфортной зоны. А как только продавец ставит новый рекорд личной производительности, его самооценка автоматически взлетает до небес. По мнению менеджеров, наилучшей мотивацией для продавца, как правило, является приличная комиссия от продаж.

Мне приходилось работать со многими новыми менеджерами, работодатели которых нанимали меня для того, чтобы превратить продавца в менеджера или повысить эффективность уже умеющего руководить сотрудника. Одной из самых распространённых проблем оказалось непонимание того, чем должен заниматься менеджер продаж.

Работаю ли я с продавцом, которого только что повысили до менеджера, или с уже признанным руководителем, я часто сталкиваюсь с искажённым и разрушительным представлением о работе менеджера продаж.

Как правило, эти заблуждающиеся менеджеры действуют в одном из четырёх разрушительных стилей управления:

Большую часть жизни человеку приходится преодолевать трудности, даже если делать это совершенно не хочется.

Если вы хотите добиться успеха в долгосрочной перспективе, придётся взвалить на себя ещё больше, даже если вы и так загружены по самые уши.

Это противоречит логике, скажете вы. Ведь если дела идут неважно, лучшим вариантом кажется восстановить стабильность и вернуть себе позиции, а уж потом снова ввязываться в битву за успех.

Когда я начинал работать в компании по продаже домофонов, наступил такой этап, когда мы решили расширить ассортимент с аудио домофонов до видео, чтобы человек не только слышал, кто пришел, но еще и видел. Видео домофон стоил гораздо дороже, и мы понимали, что люди, которые будут его приобретать, будут состоятельными. Я составил рекламное объявление, которое мы должны были разнести по подъездам, и принес на согласование коммерческому директору, юристу по образованию.  В моем тексте он сразу заметил обещания выгоды, и сказал, что нас за это дело засудят. В итоге, он эту информацию вычеркнул, и сказал, что, поскольку мы ориентируемся на состоятельных людей (а все они с высшим образованием), то нужно написать в рекламе по-немецки Achtung – Внимание.

Как выбрать правильный заголовок

Для того, что бы проверить, работает ли тот заголовок, который Вы составили, используются несколько техник. Самый простой способ  - это дать Вашу рекламную брошюру потенциальному клиенту буквально на 10 секунд, потом забрать ее и задать какие-то вопросы. Если клиент запоминает, или, еще лучше, сам начинает задавать вопросы о Вашем продукте, то, скорее всего, Вы мыслите в правильном направлении, то есть правильно нашли главную выгоду и проблему, важную для клиента. Если клиент путается, и не может вспомнить, какую бумажку Вы ему подсунули, то, скорее всего, Вы его не задели. Естественно, пробовать это нужно не на одном клиенте, а на нескольких, потому что современная жизнь перенасыщена рекламой, и ввиду этого у нас развивается рекламная «слепота». Нас окружает постоянный рекламный шум, и поэтому цепляет только то, что актуально. Если вы этого не подчеркнете в своем рекламном обращении, то те 3-5 секунд, которые клиент может выделить для Вас, пройдут впустую, и Ваше предложение пройдет мимо.

Как привлечь клиента с первых секунд

С первых секунд Вы должны захватить внимание Вашего клиента. Естественно, сразу нужно говорить о выгоде. Преподнести выгоду можно 2мя способами:

1. Количественным

2. Качественным

Количественный способ – это то, что можно как-то измерить. Например, использовать такие фразы, как «больше», «экономичнее», то есть любые прилагательные, которые используются в сравнительной степени. Они позволяют в сравнительной степени показать выгоду для Вашего клиента.

Качественный способ преподнесения Вашего продукта – это то, чего у клиента нет. Например, статус. Если человек покупает Audi A8, а до этого он ездил на автомобиле Калина, то, прежде всего, он покупает статус – то, чего у него раньше не было. Приобретая дорогие часы, человек хочет выделиться, а часы за среднюю цену ему нужны для ориентации во времени, пунктуальность и своевременный приход на встречи.

На самом деле много рекламодателей, владельцев бизнеса и тех людей, которые пытаются дать рекламу, допускают ошибку буквально на начальном этапе. Ошибка эта заключается в том, что они просто-напросто не знают, кому продают и кто является их клиентами. Полезная техника и методика, которую обязательно нужно делать на начальном этапе, и отнестись к ней с полной серьезностью, потому что когда о ней говоришь, многие начинают думать, что это из области магии, заниматься я этим не буду, давайте мне сразу мясо. Если не воспользоваться этой техникой, то, скорее всего, в дальнейшем вы допустите кучу ошибок.

Самое первое, что Вы должны сделать для того, чтобы Ваша компания и бизнес в целом были успешными, - это «аватар» клиента. По сути дела, это внешний, психологический и экономический портрет Вашего среднестатистического клиента, то есть, как Вы себе его представляете. Для того, что бы сделать подробный «аватар», Вы должны ответить на кучу вопросов, начиная от того, сколько ему лет, какой у него пол и образование,  место жительства, наличие детей, социальный статус, и заканчивая тем, как он девается и какие магазины посещает. На эти вопросы нужно ответить, потому что, если вы будете знать Вашего клиента, то Вы сможете составить рекламное обращение, которое будет интересно, прежде всего, ему. Скорее всего, если вам удастся составить правильно, грамотно и подробно «аватар», то в дальнейшем, при составлении рекламных заголовков, текстов или роликов, Вы сможете добиться того, что будете обращаться к большей части вашей аудитории.

Существует 2 метода привлечение клиентов в Ваш бизнес: платный и бесплатный (партизанский маркетинг). Более подробно рассмотрим платные методы, и особенно те техники и стратегии, которые действительны рабочие, и способны привлечь клиентов в Ваш бизнес.

Целью любой рекламы является привлечение потенциальных клиентов, потому что продать только за счет рекламы очень сложно, особенно силами малого и среднего бизнеса: когда Вы не можете работать на бренд, когда не можете себе позволить дорогостоящую рекламу и т.д. Когда у Вас нет тех ресурсов, которыми располагают силы малого бизнеса, то продавать за счет рекламы очень сложно.

Когда Вы даете рекламу, Ваша задача заключается в том, чтобы как можно больше людей пришло к Вам в качестве потенциальных клиентов. Станут они дальше Вашими покупателями или нет, зависит от того, как построена система продаж: как Вы встречаете клиента, как происходит первый контакт, используете Вымногоступенчатые продажи или нет и т.д. Станет клиент Вашим покупателем, отдаст Вам деньги или нет, напрямую зависит от того, как дальше выстроена Ваша система продаж. Сейчас, когда Вы даете рекламу, задачей является заинтересовать потенциальных клиентов, чтобы как можно больше людей узнали о Вашей компании и сделали какое-то действие (позвонили, пришли, зашли на сайт) и заинтересовались Вашим продуктом или услугой.

Когда я работал на фирму Xerox, Мой первый начальник вызвал меня к себе и сообщил, что из всей команды новичков он выбрал именно меня, и я должен отправиться на новую территорию, чтобы найти новых клиентов.   Никогда не забуду окончание этого разговора. Он сказал: «Чудес я не жду, но будь любезен устроить мне дождь».

Как выявить проблему, до того, как ошибёшься в выборе 

Мы, владельцы и директора компаний, иногда принимаем решения, от которых потом хочется отказаться. А когда выбираешь для работы не того человека, становится особенно обидно. И больше обидно не за время и деньги, потраченные на обучение и выплату зарплаты того, кто и не работал даже, а за разрушенные и разорванные отношения с клиентами.

Хуже всего то, что вы оказываетесь в самом начале - один на один с длинной очередью соискателей на должность продавца...

Вот четыре стоп-сигнала, которые уберегут вас от найма «не того человека».