Увеличение продаж

1. Продумайте систему стимулирования продаж.

Создайте для Ваших менеджеров по продажам причины, мотивирующие их продавать, продавать, и снова продавать. Почему существует так много компаний, основным инструментом увеличения продаж которых являются менеджеры по продажам (а не реклама, например)? И почему они не жалеют деньги на создание системы мотивации? Потому что, мотивируя агентов по продажам, наградами в виде, например, поездок, телевизоров и прочих вещей за заключение определенного количества договоров, компании знают, что добиваются существенного увеличения продаж. Можете почитать по этому поводу материалы Пола Ширстоуна (Paul Shearstone) "Стимулирование продаж. Создание программ, которые работают. Как сделать вашу программу стимулирования продаж "сладкой, простой и легко достижимой".

2. Поощряйте осуществление дополнительных продаж сотрудниками

По существу, понятие "апселл" включает в себя добавление сопутствующих товаров и / или услуг из Вашей линейки продуктов к основному товару. При чем делается этом так, что подобная дополнительная покупка становится для клиента выгодной и удобной. Простое размещение большого количества сопутствующих продуктов рядом с основным продуктом не позволит Вам добиться многократного увеличения продаж. Для того, чтобы дополнительная продажа осуществилась успешно, нужно добиться того, чтобы покупатель был убежден в пользе и необходимости дополнительной покупки.

Например, когда я последний раз заказывала чистку ковров, уборщик заметил пятна животных на ковре. Вместо того чтобы просто почистить их, он привлек мое внимание к ним, и показал мне, как легко и быстро можно очистить эти пятна, используя специальный раствор. Как Вы думаете, я воспользовалась его предложением? Можете смело заключать пари. Он убедил меня, что приобретение это специального раствора было полезно для меня, и сделал это в самый подходящий момент. Результат: увеличение продаж компании, в которой он работал.

3. Дайте вашим клиентам ошеломляющую новость.

Недавно я делала покупки в розничном магазине, торгующем кухонной посудой. Я выбрала интересующую меня вещь и размышляла по поводу того, купить ее или нет, когда ко мне подошел продавец и сказал: "Я вижу, что Вы заинтересованы в этом блендере. У нас будет специальная акция на следующей неделе, и все наши блендеры будут продаваться на 20 процентов дешевле. Возможно, вы захотите вернуться потом". И что же? Я вернулась - и купил еще два других товара вдобавок. Вывод: если собираетесь проводить промоушн акции или организовывать специальные скидки, скажите своим клиентам об этом. Они обязательно - и, вероятно, позовут с собой еще и друзей тоже (И не забудьте - вы можете сообщить Вашим клиентам о специальной акции по электронной почте или позвонить им)

4. Привязывайте клиентов к Вам, поднимая их уровень.

У Вас должна быть четкая и очевидная разница в отношении с постоянными клиентами и другими клиентами - разница, которая покажет Вашим постоянным клиентам, насколько они дороги для Вас. Как Вы можете надеяться на лояльное отношение к Вам со стороны клиента, если все клиенты, рассматриваются как "кто-то с улицы"? Существуют всевозможные способы, посредством которых Вы можете показать Вашим постоянным клиентам, что вы цените их, начиная от мелких вещей, таких, как приветствие их по имени, заканчивая серьезными для них преимуществами, такими, как предоставление специальных VIP скидок.

5. Создайте программу вознаграждений для клиентов.

Всем нам приходилось сталкиваться с поощрениями клиентов со стороны крупных компаний. Это довольно широко распространено. Почему-то многие ошибочно полагают, что в малом бизнесе не может быть создана какая-либо программа вознаграждений клиента. Однако, это могут быть как простые способы такие, как скидка на день рождения клиента, или же более продвинутые такие, как система начисления очков при покупке, на которые в дальнейшем можно покупать какие-либо товары. Если все сделано правильно, поощрительные программы действительно могут помочь построить лояльное отношение к Вам со стороны клиентов и увеличить продажи.

6. Распространяйте бесплатные пробные образцы для клиентов.

Почему столь многие компании включают бесплатные образцы других своих продуктов, когда вы покупаете что-нибудь у них? Потому что это может увеличить продажи во многих отношениях. Как клиент, который купил один из продуктов, я могла бы испытать в действии пробный образец другого продукта, полученный мной в качестве бонуса, и купить его тоже. Или я могла бы передать пробный образец кому-то другому, кто, воспользовавшись им, может также стать клиентом компании. Как минимум, у Вашего клиента будут теплые мысли о вашей компании, и, скорее всего, он будет рекомендовать Вас своим знакомым и друзьям.

Привлечение новых клиентов - это хорошо. Но привлечение новых клиентов, это не единственный путь к увеличению продаж, и является, по сути, довольно трудным путем. Сдвиг фокуса Ваших продаж в сторону совершения новых продаж состоявшимся клиентам - это легкий путь увеличения продаж. Лучше всего - добиться лояльности клиентов. Это приводит к повторным продажам.

 

Теги статьи: увеличение продаж, увеличение объема продаж, как увеличить продажи
Автор статьи: Susan Ward
Перевод: Ринат Хайруллин