Слегка посвящу Вас во внутреннюю кухню информационного бизнеса и доведу до Вашего сведения, что при продаже посредством сети интернет приходится иметь дело с так называемыми «интернет-бомжами». Это люди, которые объединяются вместе на различных форумах, создают там темы о складчине, организуют все это и, в итоге, покупают мой продукт стоимостью, к примеру, в 100 долларов, скинувшись 25 человек по 4 доллара.
Свою логику они объясняют простым примером: мы может точно также купить диван вскладчину и пользоваться им все вместе. Не спорю… Однако! У многих людей на подобных форумах абсолютно нет чувства чести, и купленный вскладчину продукт в скором времени появляется на каком-нибудь варез-портале, а далее расходится по всему интернету. Причем, те, кто делают подобное, обычно взамен получают просто дешевый рейтинг на этих сайтах, и все…
Однако, не будем отвлекаться.
Для того, чтобы свести к минимуму размер упущенной выгоды, я решил, что нужно сделать предложение о покупке максимально привлекательным. В качестве решения я использовал стратегию ограничения предложения.
Суть методики весьма проста и сводится к тому, что во время предрелизной акции я четко и ясно давал понять своим будущим клиентам, что им выгодно быть в числе первых ста клиентов и сделать заказ как можно быстрее с момента начала официальных продаж продукта.
Стимулом к покупке служило то, что взамен я предлагал целый набор нехилых бесплатных бонусов и дополнительные скидки. Но это предложение действовало только для первых ста клиентов.
Используя данный метод, я убивал сразу нескольких зайцев.
Во-первых, нежелание покупать неизвестный продукт полностью устранялось. Несмотря на весь создаваемый ажиотаж, всегда находятся люди, которые боятся покупать, и ждут, пока продукт не оценят первые клиенты. Метод ограничения предложения решает эту проблему напрочь.
А, во-вторых, я с высоким процентом эффективности справился с тем, что клиенты перестали откладывать с принятием решения о покупке. Кто профессионально работал в продажах, знает, что это такое, когда клиент практически созрел к покупке продукта, но каждый раз откладывает с осуществлением последнего шага. Метод ограничения предложения также прекрасно с этой проблемой справляется. Не поверите, но мне даже предлагали оплатить мой продукт авансом, дабы гарантированно получить свою копию.
Психология людей такова, что все мы тянемся к тому, что ограничено или чего мало осталось. Поэтому и слышишь довольно часто «Предложение ограничено!»
Однако, используя данный метод, нужно помнить о том, что все, что Вы говорите, должно быть на 100% правдой. Если бы я, даже после 100-го заказа, продолжал продавать продукт по скидочной цене и добавлял к нему все те бонусы, которые обещал только первой сотне клиентов, то в следующий раз, если бы я вновь захотел воспользоваться этой методикой, мне бы абсолютно никто не поверил. В таком случае вся промо-акция не принесла бы нам ни копейки прибыли.
Итак, что Вы можете ограничить?
Во-первых, время. Вы можете, например, ограничить во времени действие скидки, которую Вы предоставляете на Ваш товар.
Скажем, скидка действует только 3 дня. Причем, чем меньше будет промежуток времени, тем лучше. Если скидки в Вашем магазине будут действительны две недели или, упаси Боже, например, все лето, то это перестанет быть чем-то заманчивым.
Люди, как и раньше, продолжат откладывать на потом, и никакого эффекта от таких продолжительных во времени скидок не будет.
То же самое относится к ситуации, если бы Вы предлагали какие-то дополнительные бонусы к Вашему продукту.
Во-вторых, можно ограничить количество Ваших товаров, которые идут в данный момент по особым условиям.
Лично я комбинировал эти две составляющие, и мое предложение выглядело следующим образом: «Как только наступит полночь этого дня или поступит сотый заказ, я закрою страницу, и мое выгоднейшее для Вас предложение перестанет быть актуальным».
Причем, отправляя это сообщение своим клиентам, я не забыл упомянуть о том, что из ста копий на данный момент осталось всего 19. Точно так же, как не забыл на странице с продающим текстом, добавить обратный отчет количество копий продукта, которые остались на данный момент.
Уверяю Вас, этот метод работает!
В тот день, когда я отправлял своим клиентам это письмо (а это было рано утром), первый заказ пришел в течение двух минут. Потом я лег спать, а когда проснулся, увидел в статистике, что большая часть копий, имевшихся в наличии, уже раскуплена.
Однако, прежде чем отправить Вас экспериментировать с этим методом, хочу сделать важное замечание:
У Вас должна быть веская и логичная причина, почему Вы ограничиваете свое предложение.
Почему именно сто клиентов и почему только на 4 дня? Если у Вас не будет логического обоснования этому, то клиент быстро поймет, что Вы просто пытаетесь им манипулировать. Однако, если Вы дадите обоснование своим действиям, которое будет правдоподобным, он абсолютно без проблем закажет Ваш продукт.
Например, в моем случае я в качестве бонуса предлагал бесплатную консультацию клиентов после покупки ими моего курса. Естественно, я просто физически не в состоянии ответить на вопросы больше, чем ста человек. Поэтому и ограничиваю vip-партию товара. Логично? Да!
В те дни, когда я применял данную методику, я получал заказов больше, чем за несколько предыдущих месяцев. Так что дерзайте!
Кстати, это всего лишь одна методика увеличения продаж, которая стоит у меня на вооружении. На самом деле их гораздо больше, и самые эффективные из них я собрал в курсе «101 убийственный способ увеличения продаж»:
Там ровно 101 методика, каждая из которых может стать мощнейшим инструментом в Ваших руках, и буквально взорвать Ваш отдел продаж от обилия заказов.
Коммерческие права на статью: Ринат Хайруллин
