Узнайте всё о вашем покупателе
Прежде чем звонить важному клиенту, проведите некоторые исследования в интернете. Изучите его профиль в LinkedIn, Xing или Spoke (англоязычные сети для поиска и установления деловых контактов). (*В рунете аналогами могут выступать такие сайты, как professionali.ru, vakant.ru, moikrug.ru). Узнайте его биографические данные, интересы и образование. Затем перейдите на веб-сайт его компании и прочитайте их последний пресс-релиз. Выпишите некоторую информацию. Вооружившись ей, вы будете иметь гораздо больше шансов на установление взаимопонимания и доверительных отношений. Это займёт всего несколько минут, однако, вы не зря потратите время. Вы быстрее установите контакт с покупателем, и у вас будет гораздо больше шансов для совершения сделки.
Сделайте ваши электронные письма особенными
Учитывая высокий объем электронных писем, ваше сообщение могут просто не прочитать. Чтобы избежать этого, всегда используйте имя вашего клиента в теме письма. Например: "Боб, вот резюме, которое вы просили". Электронные письма не должны быть длинными! Большинство покупателей, которые уже загружены огромным количеством информации, не желают искать сведения о товаре среди истории вашей компании или её основной цели. Отправьте краткие сведения и ссылку на более подробную информацию.
Помните, что необходимо тщательно проверять письмо на наличие ошибок прежде, чем его отправлять. Благо, это не проблема, так как в большинство программ встроены словари для проверки орфографии. Многие из них бесплатные или относительно недорогие. Орфографические и грамматические ошибки в ваших письмах могут оттолкнуть вашего клиента.
Не зацикливайтесь только на электронных письмах
Так как количество электронных писем возрастает, маркетологи вновь открывают для себя силу обычной почты. Вот пример того, как креатив при отправлении обычного письма может сделать такой вариант более выигрышным по сравнению с письмом электронным. Вложите свою визитную карточку вместе с вашей брошюрой, описанием или спецификой продуктов. Не важно, если они уже получали эту информацию в электронном виде. Основной целью этого является избавление от наскучившего стереотипа отправлять письма в электронном виде. Несмотря на снижение оперативности, контакт с клиентом сохраняется в полной мере.
Полезный совет: напишите очень краткую личную запись на лицевой стороне конверта. Например: "Мэри, я получил удовольствие от нашего разговора. Вкладываю информацию, которую вы просили, в печатном виде". Позвоните через несколько дней, чтобы подтвердить получение и возобновить ваш разговор.
Не важно, ЧТО вы говорите, а важно КАК вы это говорите!
Убедительные ораторы используют положительные утверждения в своей речи. Например: Вместо того чтобы сказать: "Мы не можем отправить ваш заказ до следующего вторника", они говорят : "Мы можем отправить ваш заказ уже в следующий вторник". Чувствуете разницу! Поставьте себя на место вашего клиента; какая версия кажется вам более привлекательной? Использование положительных утверждений в речи помогло мне достичь результатов, которые казались недостижимыми. Вы можете практиковать это умение все время. Применяйте это в общении с коллегами, родственниками и друзьями. Вы увидите вещи в новом свете!
Учитесь слушать
Развивайте свои навыки слушания. Хороший слушатель заключает больше сделок.
Недавно мне позвонил торговый агент с раздражающей, быстрой и отрывистой дикцией. Этот бедняга даже не дал мне ответить на его вопросы. Сразу начал уговаривать меня. Через несколько минут у меня разболелась голова, и я был полностью настроен против этого парня. Когда он, наконец, закончил, я в шутку сказал: "Не могли вы повторить?" Он не ответил. Тогда я предложил ему отправить для него ссылку с информацией, которая поможет ему улучшить навыки общения по телефону. Он отклонил мое предложение, и бросился к своей следующей жертве.
Очевидно, господин Тороторка никогда не слышал о правиле 80-20, в котором говориться, что 80 процентов времени должен говорить клиент, а продавец только 20 процентов. Честно говоря, я думаю, что это правило, сложно соблюдать особенно во время первого звонка. Однако вы сможете совершить больше сделок, если будете говорить спокойно и задавать разумные вопросы, которые подтолкнут вашего клиента на общение. Даже если процентное соотношение будет 70/ 30 , вы будете выглядеть превосходно.
Не торопите события при общении
Некоторые специалисты в области холодных звонков советуют после представления сказать пару любезностей в адрес клиента. Они ошибаются. Избегайте в начале разговора фразы: "Как поживаете?" Когда вы разговариваете по телефону с незнакомым человеком, эта фраза попахивает неискренностью. Вместо фразы «Я собираюсь продать вам что-нибудь!» используйте более деловое начало разговора, например: "Причина моего утреннего звонка – помочь Вашей компании в следующем вопросе…". Иными словами, после того, как вы представились, нужно указать причину вашего звонка. Клиенты оценят Вашу правдивость, и уважение к их времени и интеллекту. Вопрос "Как у вас дела?" задавайте после того, как вошли в контакт с клиентом и установили прочные отношения.
Чем больше вы учитесь, тем больше Вы заработаете!
Это самый важный совет, который я могу вам дать. Будьте заинтересованы в своём успехе. Каждый день выделяйте время, чтобы улучшить навыки продаж. Главная ошибка, которую совершают продавцы в области продаж – нежелание саморазвиваться. Этому нет оправданий. Ведь не обязательно тратить для этого много времени и денег. Есть множество бесплатных или недорогих способов повышения квалификации в Интернете. Начните прямо сейчас!
Авторы статьи: Майкл Далтон Джонсон
Перевод: Лилия Хайруллина
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
