В свое время я записывал серию аудио подкастов под названием «10 методов увеличения продаж». В ней я рассказал о различных способах, применяя которые можно добиться скачкообразного роста объемов продаж.
Большинство описанных способов увеличения продаж относилось к так называемым методам «шоковой терапии» в продажах. Суть этих способов заключается в том, что, используя их, можно за очень короткий промежуток времени получить существенный скачок в продажах того или иного продукта.
Например, применяя один или несколько в совокупности, способов увеличения продаж, о которых пойдет речь чуть ниже, можно за три дня продать гораздо больше, чем за весь предыдущий месяц. Или, как это не раз бывало в моей практике, за неделю до окончания месяца, вытянуть планируемый объем продаж, используя один из «секретных» способов.
В конце статьи я дам ссылку на серию аудио подкастов «10 методов увеличения продаж», а сейчас давайте вкратце разберем всё это в виде статьи. Ведь не каждый может позволить себе скачивать тяжелые по своей «мегабайтности» аудио уроки.
Однако, перед тем, как я начну описывать способы увеличения продаж, я бы хотел сделать одно маленькое замечание.
Я надеюсь, Вы понимаете, что описываемые способы будут работать только тогда, когда Вы действительно продаете качественный продукт либо услугу. Если же продается, простите, фуфло, то, может быть, один раз удастся увеличить продажи. Однако, все последующие попытки будут натыкаться на справедливое возражение со стороны клиентов о недоброкачественности товара. И какие бы из описываемых способов не применялись в дальнейшем, не то, что увеличить, но и хотя бы поддержать на должном уровне продажи вряд ли удастся.
Что касается непосредственно способов увеличения продаж, то я разделил их на три основные группы:
Способы увеличения продаж — группа «Основы»
Способы увеличения продаж — группа «Специальные мерроприятия»
Способы увеличения продаж — группа «Внутренние методы»
Конечно, это только основные способы, которые можно дать в рамках данной статьи. В такой науке, как «продажи» их существует гораздо больше. Однако, тех способов, которые будут приведены ниже, с головой достаточно для того, чтобы осуществлять массовые продажи и добиваться «взрыва», в положительном смысле этого слова, продаж.
Итак, способы увеличения продаж:
Начнем в том же порядке, в каком они были перечислены выше.
Способы увеличения продаж — группа «Основы»
Под основами я понимаю ментальные и организационные моменты, которые будут способствовать постоянному росту продаж.
Конечно, их нельзя полноценно отнести в группу методов «шоковой терапии» –специальных способов в продажах, позволяющих добиваться их мгновенного скачка. Однако, следование этим простым основам будет способствовать тому, что продажи будут осуществляться на стабильном уровне.
В данном, пускай и не «шоковотерапевтическом», способе я бы хотел выделить три основных пункта:
Поддержание доверительных отношений с клиентом. Если изначально процесс продаж построен таким образом, что предпринимаются все меры для создания прочного фундамента в отношениях с клиентом, то можете быть практически на 100% уверены в том, что данный клиент станет Вашим постоянным клиентом. А значит, и продажи Вы будете осуществлять ему на стабильном уровне.
Запомните простое правило: Продавать клиенту, который уже один раз купил, намного легче, чем пытаться продать абсолютно новому для Вас человеку. Почему? Потому что между Вами существуют доверительные взаимоотношения. Разве это не способствует увеличению продаж? Конечно, да!
Грамотное планирование. Хоть я пишу его вторым пунктом, описывая группу способов увеличения продаж «Основы», несомненно оно должно быть первым в этом списке. Просто сделал я это для того, чтобы при планировании Вы учли необходимость поддержания доверительных отношений с клиентом. То есть строили планирование, исходя из принципа, что обязательности наличия фундамента прочных взаимополезных отношений с клиентом.
Необходимо также сделать важное замечание: планировать всегда нужно начинать с конца, то есть с цели. Если Вы будете знать, чего конкретно Вы хотите добиться в итоге (например, конкретная сумма денег к конкретной дате), то планировать и осуществлять все это Вы будете именно исходя из намеченного ранее.
Создание линейки продуктов. Если заложить этот принцип в стратегию продаж Вашей компании, то можно практически 100%-но гарантировать постоянное увеличение продаж. «За счет чего?», — спросите Вы. Чтобы ответить на этот вопрос, нужно сначала разобраться, что же такое линейка продуктов.
Линейка продуктов (мое упрощенное определение) — это наличие продуктов, реализуемых клиенту на разных этапах отношений с ним. То есть в начале, когда отношения только-только начинают выстраиваться, тяжело сразу продать клиенту дорогой продукт. Однако, если Вы побеспокоились о создании так называемого фронтендовского продукта, то будет логично сначала продать его. А более дорогой продукт Вы всегда успеете продать потом, когда клиент оценит качество первого (лицевого) продукта, и уровень доверия к Вам значительно возрастет.
Кстати, линейка продуктов не обязательно означает наличие товаров разной ценовой категории от дешевого к более дорогим. Он так же может означать наличие основного продукта и различного рода расходных материалов к нему. Например, производители принтеров готовы продавать эти самые принтеры практически по себестоимости, потому что основная прибыль извлекается от продажи картриджей и чернил. Точно также по себестоимости или с небольшой надбавкой может продаваться такая вещь, как, например, айфон. Вся прибыль делается на продаже лицензионных мелодий, игр и прочей ерунды. Интересно во сколько раз объем продаж запчастей автоваза превосходит объем продаж самих автомобилей?
Поэтому, создавая бизнес или планируя новый продукт, подумайте, можно ли построить линейку продуктов в данной сфере. Если удастся, то это просто великолепно. Несомненно, такой подход будет способствовать существенному увеличению продаж.
Способы увеличения продаж — группа «Специальные мероприятия»
Наконец-то, мы добрались до методов, как я их называю, шоковой терапии в продажах. Это такие особые методы, которые способствуют быстрому, скачкообразному увеличению продаж. Увеличению продаж за короткий промежуток времени.
Вкратце, вся группа представляет собой совокупность способов, заставляющих клиентов принимать решение о покупке незамедлительно, т. е. прямо сейчас.
Сюда можно отнести различного рода акции, скидки, праздничные бонусы — все то, что мотивирует клиента действовать, не откладывая в долгий ящик. Это уже настолько привычные для нас вещи, что не считаю нужным раскрывать эти способы подробно. Все мы это уже видели десятки, а то и сотни раз. Однако, справедливости ради, стоит отметить, что несмотря на всю заезженность темы, эти способы продолжает великолепно работать и приносить нужные результаты — увеличение продаж.
Однако, в продажах выигрывает не тот, кто постоянно применяет однообразные шаблоны, а тот, кто включает хоть немного креатива и изобретает оригинальные способы увеличения продаж.
Давайте попробуем вместе придумать что-нибудь более оригинальное, чем простые, привычные всем, акции.
Кстати, относительно самой акции стоит упомянуть, что для достижения максимального взрыва продаж, нужно не просто объявлять акцию, а делать ее как можно короче по времени. Если делать акцию на три месяца, то толку от нее будет мало, потому что три месяца это достаточно большой срок для того, чтобы отложить «на потом». Вряд ли такие большие сроки будут способствовать увеличению продаж. А вот акцию продолжительностью в три дня заставит Ваших клиентов поторопиться.
Что касается оригинальных способов, то здесь можно назвать, например, постепенный рост цены. Суть данного способа заключается в том, что цена на продукт через определенные промежутки времени увеличивается. То есть, если в первый день акции, предоставляется скидка аж в 30 процентов, то через два дня скидка будет всего лишь 20 процентов, а еще через два — 10. В итоге, вся акция растянется на 6 дней, а максимальный поток клиентов придется на первые два дня, потому что скидка тоже максимальна.
Естественно, подобные методы способствуют многократному увеличению продаж. Полный их список Вы сможете найти по ссылке, которую я дам в конце, в серии аудио подкастов «10 методов (способов) увеличения продаж»
Способы увеличения продаж - «Внутренние методы»
Сюда я отношу мероприятия, которые предпринимаются руководителями для мотивации сотрудников отдела продаж.
Ведь каким бы хорошим не был продукт, всегда нужны люди, которые будут его продавать. А если у них «профессиональный кризис», который отражается на настроении всего коллектива, падение объемов продаж без вовремя предпринятых мер неизбежно.
На самом деле мотивация торгового персонала это довольно обширная тема, которая, естественно, не поместится в рамки этой итак уже довольно сильно затянувшейся статьи.
Просто я бы хотел обратить внимание руководителей отделов продаж, что не одними только деньгами можно мотивировать торговый персонал. Уж, я-то это, поверьте, знаю. Мне иногда несколько месяцев подряд удавалось вытягивать план продаж с Божьей помощью за счет своей изобретательности.
Поэтому, уважаемые руководители отделов продаж! Не стоит плакать, что руководство отказывается подписывать новую разработанную Вами систему премирования торгового персонала. Немного фантазии, и будет Вам рост продаж... :)
---------------------
Ну, и напоследок, как и обещал, ссылка на аудио подкасты «10 методов (способов) увеличения продаж». Там все разобрано намного подробнее, чем позволили рамки этой статьи.
P.S. Самый главный для меня способ увеличения продаж — это обращение с мольбами к Богу. Я исповедую Ислам. Об это стоило написать в первую очередь. Просто обычно запоминается самое последнее. Кто знает, может быть, для кого-то этот постскриптум послужит призывом...
Успехов Вам и увеличения Ваших продаж!
Автор статьи: Ринат Хайруллин Сайт автора:
Теги статьи: Как увеличить продажи, способы увеличения продаж, методы увеличения продаж
