|
Как вести переговоры, или Переговорный процесс.
Процесс ведения переговоров или переговорный процесс обычно подразделяют на несколько основных этапов.
-
И вне зависимости от того, являются ли эти переговоры переговорами по телефону, деловыми переговорами или переговорами о продажах, в каждом из этих случаев соблюдается определенная последовательность переговорного процесса.
- Итак, основные шаги процесса ведения переговоров:
-
Переговорный процесс. Шаг №1.
-
«Налаживание связей на уровне тех людей, которые принимают решение»
- В зависимости от уровня переговоров, в качестве человека принимающего решение могут выступать разные люди:
- руководитель компании — в случае ведения деловых переговоров
- руководитель отдела продаж — в случае ведения переговоров о поставке новой продукции в компанию
- старшая по подъезду — в случае ведения переговоров об установке домофона (да, да! Это тоже своего рода переговоры. Переговоры о продажах. Только уже не на деловом уровне, а на бытовом. Кстати, такие переговоры подчас вести гораздо труднее)
- Переговорный процесс. Шаг №2
-
«Взаимное согласование всех пунктов предстоящего договора» -
В зависимости от уровня и вида переговоров Ваши действия могут отличаться, но смысл этого пункта, в принципе, всегда сохраняется. -
Возьмем те же примеры, что и в предыдущем случае:
- деловые переговоры — обговорить основные моменты предстоящего соглашения, узнать о требованиях и пожеланиях противоположной стороны, обозначить свою позицию по основным моментам.
- переговоры о поставке новой продукции — сроки, объемы доставки, гарантийные обязательства.
- переговоры о продажах (в нашем случае был домофон) — какой процент согласия жильцов необходим, какова минимальная сумма первоначального взноса, кому предоставляются скидки. (Несмотря на то, что в этом примере доминируют элементы презентации, все же можно найти и элементы переговоров. Например, согласование вопросов предоставления скидок. Продажи и переговоры, вообще, зачастую, одно и то же)
- Переговорный процесс. Шаг №3
-
«Подписание письма о намерении» -
Ну, здесь уже вряд ли удастся разложить этот пункт на три вида переговоров, как в двух предыдущих случаях. Хотя, если очень постараться и внимательно приглядеться, можно выявить и этот момент в двух других видах переговоров, которые мы взяли в качестве основы. А вообще, конечно, самое непосредственное отношение данный пункт имеет к деловым переговорам. -
Можете поискать в интернете подробнее об этом пункте. Есть куча образцов, шаблонов и примеров. -
Переговорный процесс. Шаг №4 -
«Подписание договора» -
Этим, как правило, переговоры заканчиваются. Но не заканчиваются продажи. Потому что, как я уже где-то писал, продажи длятся не до момента передачи товара в руки клиенту или оказания какой-то услуги, а продолжаются и дальше. Продажами можно назвать и дальнейшие сервис. Потому что основная задача любых продаж — обеспечение повторных продаж. -
То есть от того, какое впечатление на клиента произвел проведенный Вами процесс продаж (от момента первого знакомства с клиентом до момента самой продажи), а также от того, каким был уровень последующего обслуживания, зависит то, будет ли этот человек повторно пользоваться Вашими услугами или нет. -
Вернемся к 4-му шагу нашего переговорного процесса. -
И опять мы не будем приводить примеры для каждого из видов переговоров, которые мы обозначили в самом начале. Но не потому, что этот пример, как предыдущий, имеет ярко-выраженное отношение к какому-то определенному виду переговоров, а потому, что его можно отнести ко всем трем.
И деловые переговоры, и переговоры о поставке оборудования, и переговоры о продажах заканчиваются одним и тем же — подписанием договора. Если это только не какая-нибудь шарашкина контора. Кстати, больше о том, как грамотно и с максимальной выгодой для себя вести переговоры, Вы можете узнать из курса "Переговоры в подъездах. Тотальное применение концепции"
- Вот, пожалуй, и все, что можно сказать о переговорном процессе.
Вообще, процесс ведения переговоров подразумевает под собой еще и соблюдение ряда правил. Да и много чего еще.-
Но об этом, даст Бог, в следующих статьях, посвященный переговорам и особенностям их ведения. -
Это наилучший источник информации по темам: Ведение переговоров, особенности переговоров, процесс ведения переговоров, как вести переговоры, переговоры о продажах.
Автор статьи: Ринат Хайруллин
Также на сайте: искусство продавать
 Добавить комментарии к статье
Понравилась статья?
У нас есть еще целый вагон техник и методик
по эффективной работе с возражениями клиентов.
ПОЛУЧИТЬ КУРС СЕЙЧАС!
| Спасибо Вам за добавление этой статьи в: |
Рейтинг статьи: |
|
|
|
