Естественно, это приводит к тому, что снижается его авторитет, доверие клиента к нему пропадает, а в случае жестких переговоров, оппонент получает более выигрышную позицию, которая позволяет ему диктовать уже свои условия.
Для того, чтобы подобных ситуаций не возникало, стоит взять за правило, всегда отвечать клиенту «Да», даже тогда, когда нам автоматически хочется сказать «Нет».
Поначалу это будет нелегко, и потребуется определенная тренировка, однако, со временем Вы сможете это делать, без особых усилий.
Как это выглядит на практике?
1) - Мы согласимся подписать контракт только в том случае, если будут приняты все наши
условия.
- Да, конечно! Давайте будем принимать Ваши условия в призме нашего общего с Вами
видения.
2) - Можно ли сделать так, чтобы встроенная веб-камера этого ноутбука имела
разрешение в 8 мегапикселей?
- ммм, да. Нужно только дождаться, чтобы подобные технологии были изобретены.
3) - Все эти банки всегда обманывают клиентов
- Да, действительно, довольно распространенное мнение. Поэтому нужно всегда искать
достойных партнеров и особое внимание обращать на ряд важных деталей. Давайте, я Вам
подскажу, что особенно важно при выборе банка.
4) - Я соглашусь только в том случае, если получу скидку в 50%
- Вы, наверное, удивитесь, но я был бы готов дать Вам скидку даже в 80% ! Если бы только
маржа была процентов 200 ..
5) - Я бы хотел, чтобы груз был доставлен уже завтра
- Это вполне реально. Осталось закупить сверхзвуковые самолеты, и все будет сделано в срок
При использовании данного метода очень важно следить за собственной интонацией. Если Ваш ответ прозвучит, как издевательство над клиентом, то тем самым Вы, скорее, загубите переговоры.
Все это должно прозвучать так, чтобы это выглядело, как милая шутка, а клиент, улыбнувшись, понял, что те условия, которые он ставит, физически просто невыполнимы.
В случае с примером No3 никакой шутки в ответе нет. Однако, данный метод позволяет нам присоединиться к возражению весьма агрессивно настроенного клиента и встать на его сторону. Разделяя его точку зрения, мы добиваемся того, что клиент в нас начинает видеть союзника, который хочет помочь, а мы тем временем переводим продажи в нужное нам русло. (Кстати, настоящий продавец это всегда союзник, который хочет помочь клиенту в решении его проблем, а инструментом для решения, естественно, является товар или услуга)
Вообще, напоследок, должен заметить, что слово «нет» в переговорах должно использоваться как можно реже. Да и то, это делается осознанно. Например, для поднятия ценности продукта или создания дефицита. Во всех остальных случаях слово «нет» нужно вообще исключить.
Автор статьи: Ринат Хайруллин
