автор: Rustam Sistsov | 19 апреля 2011 | Просмотров: 1109
Мне всегда смешно слышать, когда люди говорят «я никогда не смогу ничего продать». Когда я спрашиваю, почему, мне отвечают, что они боятся отказов. И тут меня осенило, а ведь и правда, многие терпят неудачи в продажах именно потому, что часто слышат слово «нет». Печально, что если бы они следовали простейшей формуле, они бы вообще не знали о таком слове.
Спроси (вопрос, требующий развёрнутого ответа, обычно начинается со слов «что» или «как»)
Закрой рот и слушай
Пойми, чего хочет клиент, и помоги ему решить проблему
Разве не так дела делаются? Чтобы узнать, могу ли я помочь своему клиенту, я должен задать ему вопрос. Большинство продавцов заранее продумывают то, что они скажут и сделают. Какая ГЛУПОСТЬ! Это зажимает вас в рамки: вы думаете о том, что «сказать». И не сосредотачиваетесь на том, что вам нужно слушать. Самая большая ошибка, которую я видел в работе с клиентами: продавцы, которые знают, что говорить, ещё до того, как покупатель раскроет рот.
Ошибки в продажах обычно очень нечёткие и списываются на недостатки планирования. Планирование подразумевает тот вопрос, который вы должны задать, чтобы узнать , в чём нуждается клиент и как вы можете ему помочь. Что нам всем не нравится в продавцах больше всего? Они слишком навязчивы, разговорчивы, не желают слушать. Печально то, что когда продавцу задают вопрос, что спросить у клиента, чтобы понять его желания, продавец начинает выдавать витиеватый монолог о том, что они обычно делают. И на вопрос так и не отвечают. Вот топ шибок, которые делают продавцы:
Они задают закрытые вопросы (на которые требуется ответ да/нет)
У них нет списка вопросов
Они редко слушают то, что говорит клиент, потому что думают. Что нужно сказать
Они ставят своей целью сделать то, что хотят они, вместо того, чтобы искать способы помочь клиенту. Это пробелы в мышлении.
Самая большая ошибка: они знают, что делают. Их отношение основываются на убеждении, что им нужно улучшать продажи. Продажи – это НЕ то, что можно улучшать, нужно самому улучшаться в процессе продаж.
Как же можно помочь продавцам стать успешными? Перво-наперво нужно разбить процесс на простые составляющие. Затем, обусловить поведение продавца этими компонентами. Суть не в том, чтобы совершить продажу, а в том, чтобы заставить человека отказаться от привычной манеры ведения дел. Научить его концентрироваться на клиенте, а не на СЕБЕ. Выглядит просто, но это не так. Продавцы ненавидят меняться. Вот несколько основных способов, которые могут улучшить продажи
Используйте опросники, которые должны заполнять продавцы. Чтобы знать, что они на самом деле говорят, и как это можно изменить.
Начинайте каждый вопрос со слов «что» и «почему». Это гарантирует, что клиент даст развёрнутый ответ
Слушайте! Что это значит? Нужно изменить привычку думать о том, что сказать, во время того, пока говорит клиент. Это реально поможет заключать больше сделок. Это умение культивируется в процессе ролевых игр.
Просите продавцов придумать, по крайней мере, 1 вопрос перед звонком. Это развивает способности спрашивать и слушать.
Продажи – это просто, если сфокусироваться на том, что мы хотим узнать, какие вопросы могут дать нам информацию, как мы можем решить проблему клиента. У продавцов есть свои способы ведения дел, но не всегда верные.
