Человек устроен таким образом, что если не привлекать его внимание чем-то интересным, то очень скоро ему начинает надоедать окружающее однообразие, если он, конечно, не задался целью познать сущность бытия и найти прекрасное в каждой клетке вокруг…
Желтая пресса пытается зацепить внимание читателей очередными скандальными заголовками, телевидение – в зависимости от канала, либо громкими премьерами, либо очередной порцией туалетного юмора.
Кто на что горазд, как говорится.
В продажах проблема привлечения внимания покупателя тоже стоит довольно остро. Поэтому давайте в этой статье попробуем разобрать ряд инструментов, которые обязательно должны быть в арсенале профессионального продавца.
Итак, способы фокусировки внимания покупателя.
«Не спать!»
Представьте себе такую картину: Вы, в кое-то веки выбрались наконец-то из города с присущей ему суетой и оказались в тихом укромном уголку леса вдали от цивилизации. Вы наслаждаетесь свежим весенним воздухом, которым пропитан лес после недавнего теплого грибного дождя. Умиротворенность и спокойствие. И вдруг, откуда не возьмись, выбегает заяц и начинает наворачивать круги по маленькой открытой поляне. Обратите ли Вы на это внимание? Конечно же, да!
Человеку свойственно переключать внимание с чего-то статическое на динамическое. Особенно, если последнее возникает неожиданно. Это что-то на уровне генов и рефлексов, и это нужно использовать для привлечения внимания покупателя.
Любые изменения, которые клиент может видеть либо слышать, будут неизменно привлекать его внимание. И вот, какие инструменты, основанные на этом принципе, Вы можете использовать в продажах для удержания и привлечения внимания продавца:
Изменение интонации речи
Изменение громкости речи
Изменение позы
Любые знаки рукой, жесты
Смена темы разговора
Попробуйте, примените это на практике. Уверен, Вы заметите, что ответная реакция со стороны успевшего было уснуть клиента последует незамедлительно. Это может быть выражено тем, что клиент элементарно переведет взгляд в Вашу сторону, либо прислушается к тому, что Вы говорите, либо повернет корпус тела в Вашу сторону.
Как бы то ни было, этот момент нужно ловить и упущение его – означает пусть насмарку предыдущие действия по привлечению внимания. Если удалось обратить внимание клиента на Вас, то самое время перевести этот интерес в сторону Вашего коммерческого предложения.
Вовлечение покупателя в процесс
Покупателя необходимо привлекать – так, чтобы он почувствовал свое соучастие.
«Давайте сейчас вместе…»
«Сейчас мы…»
Очень уместно здесь использовать местоимение «мы», которое предназначено для воплощения функции объединения.
Игра с вниманием клиента
Если постоянно говорить об одном и том же, это постепенно надоедает. Для того, чтобы избежать этого, Вы можете переключать внимание клиента с одной характеристики товара на другую. Например, с выгод товара, на выгодность самой покупки (имеется в виду различные скидки, акции и т.д.)
Рисуем будущее
Для того, чтобы сфокусировать внимание клиента попробуйте нарисовать для него приятную картину в обозримом будущем.
К примеру:
«Дальше будет еще интереснее»
«Это только цветочки. Ягодки будут впереди»
Эффект мыльных опер
Если вы хотя бы раз в жизни смотрели несколько серий какого-нибудь сериала, то, наверняка, замечали в них такие вещи, как «В предыдущей серии…», «В следующей серии Вы увидите».
То же самое можно использовать в промоушн акциях во время различного рода релизных цепочек. Таким образом, Вы будете напоминать клиенту о Ваших предыдущих контактах, и слегка разоблачать тайну Вашего нового шага.
Либо проявление этого приема в несколько другом исполнении:
«В нашем товаре три отличные выгоды для Вас. Давайте по порядку…»
Использование слов-магнитов.
Есть слова, одно произнесение которых привлекает клиента.
Простой пример: «Выгода», «преимущества, «польза».
По этому поводу хочу посоветовать Вам найти книгу Виктора Орлова «Слова-магниты». Это целый сборник, в котором представлены слова, моментально привлекающие внимание клиента.
------------------------------
Подводя итог всему сказанному, позвольте обобщить все одной простой фразой. Ваша задача говорить о выгодах для клиента. Выгоды – это то, что решает проблемы клиента, либо удовлетворяет его потребности. Если Вы будете говорить о выгодах клиента, то Вы автоматически получите внимание со стороны клиента.
