Cравнение В2В маркетинга и В2С маркетинга
Проведем сравнение между бизнес-маркетингом и потребительским маркетингом по нескольким параметрам.
Таблица 1. Сравнение бизнес-маркетинга и потребительского маркетинга
|
Параметры сравнения
|
Бизнес-маркетинг
|
Потребительский маркетинг
|
|
Каналы распределения
|
Короткие
|
Длинные
|
|
Взаимодействие между участниками маркетингового процесса
|
В В2В маркетинге процесс переговоров между продавцом и покупателем личностный и короткий. На рекламу тратится лишь небольшая часть рекламного бюджета. Главным образом используют прямую почтовую рассылку и рекламу в отраслевых журналах. Хоть второй из вариантов обычно и носит ограниченный характер, он является оптимальным фактором заключения контрактов.
|
В2С маркетинг направлен относительно больших демографических групп. Маркетинговое сообщение передается в системе розничной торговли и посредством СМИ.
|
|
Основные принципы
|
- Позиционирование товара и его стоимость должны соотноситься с рынком товаров аналогов.
- Товар должен удовлетворять потребностям целевых потребителей.
- Способ продажи товара и его коммуникация должны эффективно показывать выгодность целевой группе.
|
|
Процесс продажи
|
Бизнес-маркетинг направлен на продажу продукции юридическим лицам, каждое из которых отличается своей «фирмографией» — размером бизнеса, отраслью, географическим расположением и объемом доходов, что оказывает существенное влияние на процесс продажи.
|
Инструменты B2C маркетинга направлены на продажу продукции определенному лицу, на которое могут влиять какие-то факторы — друзья или члены семьи, но в конечном счете делает покупку именно это лицо.
|
| |
|
|
|
Отдельно хочется сказать, что товары в В2В маркетинге отличаются своей сложностью, спрос аудитории – разнонаправленностью, количество покупателей невелико, при этом объем закупок большой.
Потребитель в бизнес-маркетинге
Объясняясь простым языком можно сказать, что потребителями в бизнес-маркетинге являются «другие предприятия».
Рассмотрим четыре категории потребителей.
- Предприятия, потребляющие продукты или услуги.
К данной категории можно отнести производителей оборудования (например, автопроизводители покупают детали для изготовления автомобилей) и компании, покупающие продукцию для собственного потребления.
- Государственные учреждения, ведомства и министерства.
В некоторых странах (США, Швеция) данная категория является самой многочисленной среди остальных категорий потребителей бизнес-маркетинга. Например, правительство США является крупнейшим потребителем продуктов и услуг страны. Ежегодно на эти нужды выделяется около 300 млрд. долларов.
- Предприятия, являющиеся государственной и муниципальной собственностью.
Это школы, дома для престарелых, больницы, церкви, детские сады, благотворительные организации и т.д.
Данная категория состоит из дистрибьюторов, брокеров и оптовых торговцев.
Стратегия бизнес-маркетинга
Особое внимание уделяется созданию привязки брендов корпоративных, брендов отделов и брендов товарных ко всем средствам коммуникации, в том числе «неформальным», например, к электронной почте.
Одним из главных заданий В2В является капитализация. В связи с этим возможность снижения расходов и увеличении доходов является важным фактором для покупки продукта и его использования в течение жизненного цикла.
Бизнес-клиенты располагают возможностью платить большую цену, чем клиенты на рынке В2С, если продавец сможет структурировать свое коммерческое предложение и условия сделки. Связь с известной торговой маркой является определяющей.
Зачастую целевая аудитория в бизнес-маркетинге намного меньше, чем в потребительском маркетинге. Отличается также и сам процесс принятия решения относительно покупки. В В2В могут существовать несколько лиц, осуществляющих влияние на принятие решения. При этом они могут находиться в разных структурных подразделениях компании и формально даже не принадлежать к той группе лиц, которая решает покупку осуществить.
Построение коммуникации В2В продукта должно базироваться на знании привычек лиц, задействованных в принятии решения о закупках, специфической терминологии, употребляемой в конкретной отрасли и тому подобное.
Часто используют аналитические публикации, публикации в блогах, отраслевые торговые шоу и коммуникацию на уровне оптовых/розничных торговых пунктов. Коммуникация может включать в себя также рекламу, связи с общественностью, прямые почтовые рассылки, печатную продукцию и пр.
Необычайно важно иметь в своем персонале собственных специалистов по продаже. Не менее значимой является также оптимизация продажи товаров через непрямую сеть дистрибьюции.
Здесь дадим перечень дополнительных мероприятий, на которые также стоит обратить особое внимание.
- мероприятия по позиционированию
- разработка сообщения
- разработка коммуникационной программы
- разработка брифа для агентства
- контроль результатов
Объем бизнес-рынка, а следовательно и объем расходов на бизнес-маркетинг, является весьма большим.
Примеры потребителей: «Дженерал Электрик», «ДюПон» и «Ай.Би.Эм.». Такие компании расходуют более 60 миллионов долларов ежедневно на закупку необходимых товаров для обеспечения своей деятельности.
Типы сотрудничества участников бизнес-маркетинга в Интернете
Мы уже с вами разобрались с тем, что рынок бизнес-маркетинга рассчитан именно на крупных игроков, в связи с этим и объем финансовых операций может быть колоссальным. При этом вся деятельность может осуществлять в Интернете. Естественно, что для получения стабильной прибыли вам понадобится грамотно продумать стратегию продвижения фирмы в Сети.
Рассмотрим функциональные типы сайтов, существующие на сегодняшний день.
Основные компании бизнес-маркетинга продвигают товар именно этим стандартным методом, что объясняется его удобством. Вы имеете возможность представить весь спектр продукции сразу, при этом количество участников не будет ограничено. Учтите, что сайт нуждается в раскрутке. Продажа товаров осуществляется по фиксированным ценам, что не всегда приемлемо для участников транзакций.
Данный тип сайтов несколько сложнее по сравнению с ранее рассматриваемым, однако и ценовая политика отличается большей гибкостью. В случае с биржами в сети В2В заимствовал свои принципы у реальных бирж. Стоит отметить, что в некоторых случаях все-таки появляются новые системы с интересными стартовыми позициями. Посредством такой формы организации торговли в основном распространяются товары народного потребления, хотя вливание сырьевых ресурсов также возможно. В принципе сектор не ограничен. Другой вопрос, что некоторые производители не видят никакого практического смысла продавать свои товары через электронные биржи.
Количество участников бизнес-процессов и торговая направленность варьируются довольно широко, но в силу определенных факторов продажи здесь происходят преимущественно в сфере избытков производства. Основные преимущества: гибкая ценовая политика и отсутствие необходимости продвигать сайт (обычно сетевые аукционы бизнес-маркетинга и без того хорошо известны). Работа в данном секторе рынка может принести неплохой доход.
Такой тип сотрудничества не ограничивается только лишь простыми продажами и финансовыми расчетами, здесь происходит продвижение отдельных компаний бизнес-маркетинга, обмен ценной информацией и объединение различных фирм с целью плодотворного сотрудничества. Реклама в некоторых сообществах ограничена, но как партнерские объединения сайты данного типа чрезвычайно востребованы.
В одной статье мы не сможем достаточно широко освятить вопрос бизнес-маркетинга. Я могу посоветовать вам продолжить самостоятельный поиск и обработку информации по данной тематике. Хотя здесь придется проявить предельную внимательность. Это связано с тем, что подавляющая часть учебников и пособий по маркетинговым дисциплинам написана для специалистов, работающих в В2С компаниях. А мы уже с вами уяснили, что бизнес-маркетинг и потребительский маркетинг принципиально отличны друг от друга. Потребности покупателя-компании не являются схожими с потребностями населения, хотя руководитель компании тоже человек со своими предпочтениями.
Коммерческие права на статью: Ринат Хайруллин
