Зачастую сложные вопросы в сфере бизнеса бывает проще объяснить, сказав, не ЧТО это такое, а чем это НЕ является. Давайте рассмотрим маркетинг поближе, чтобы лучше понять, что отличает его от продаж.
Для сегодняшних глобальных рынков недостаточно просто определить «маркетинг» формулой «4P»: product – продукт, price – цена, place – место и promotion – продвижение, как это делается в учебниках для первого курса. В общем и целом, маркетинг более теоретичен, нежели продажи, более ориентирован на обусловленность покупок и носит скорее предписывающий, нежели описательный характер. Маркетинг включает в себя микро- и макроанализ рынка, изучая в основном стратегические намерения, где продажи формируются, главным образом, за счёт тактических задач и связей с потребителями. Давайте определим, в чём же конкретно состоит отличие маркетинга от продаж:
В функциональном плане маркетинг, в отличие от сферы продаж:
Менеджер-маркетолог на полной ставке несёт ответственность за следующие задачи:
Внедрение новых продуктов:
Разработка стратегий, обоснование целей программы, расчёт необходимого времени и охват средствами СМИ
Оценка посредников:
Выбор и оценка независимых подрядчиков
Управление клиентской базой данных:
Выбор программного обеспечения, обучение ведению базы, хранение контактных данных покупателей
Исследование рынка:
Определение рынка, расставление приоритетов, руководство проектами, сбор данных
Анализ ценообразования:
Ценообразование как инструмент маркетинга… инициация и анализ ценообразовательных процессов конкурентов
Аудит продукции:
Разработка формальных средств для оценки конкурентных предложений
Связи с общественностью:
Установление, контроль и координация всех сфер связи с общественностью
Промышленные выставки:
Определение, привлечение участников, расставление приоритетов и аудит в целях достижения эффективности каждой промышленной выставки
Меры по продвижению товара:
Формулирование стратегии, назначение премиальных, максимально широкий охват средствами СМИ
Маркетинговая коммуникация:
Все виды печатной / электронной коммуникации: брошюры, каталоги, прайс-листы, наглядные иллюстрации
Выбор СМИ:
Содействие в отборе всевозможных видов СМИ: печати, радио и мультимедийных комплексов – и присваивание им необходимых приоритетов
Внутриофисная связь:
Организация и поддержание системы корпоративной внутриофисной связи
Международный маркетинг:
Установление присутствия компании на целевых мировых рынках, аудит для обеспечения эффективности маркетинга
Стратегическое планирование:
Предоставление стратегически важной информации и альтернативных взглядов на стратегии корпоративного менеджмента
Участие в заседаниях совета директоров:
Сообщение и укрепление маркетинговых приоритетов, стратегий и тактик компании
Корпоративное заявление о видении компании:
Распространение и укрепление корпоративного видения по всей организации
Корпоративный имидж и фирменный стиль:
Создание, поддержание, развитие всех корпоративных образов и символики, а также «управление» ими
Для настоящего участника рынка роль маркетинга в компании не ограничивается деловой функцией – маркетинг также несёт в себе деловую философию. Успешный торговый агент на самом деле верит в то, что «доминирование» над целевым рынком есть власть над этим рынком. Чем больше маркетолог сможет сделать для того, чтобы сохранить лидерство на рынке, тем большую ценность он приобретёт как работник в организации и в своей области промышленности.
Поскольку в условиях возрастающей конкуренции на рынках удержание клиентской базы приобрело в деловой сфере больший приоритет, основной функцией маркетинга теперь является уже не оказание влияния на потенциального клиента, а его вовлечение в процессы планирования и развития компании. Современный маркетинг также стирает различия между продуктами и услугами и продолжает оказывать всё большее воздействие на приоритеты торгового представительства в компании.
В заключение стоит повторить, что функции маркетинга и сферы продаж тесно переплетаются в плане целенаправленности и ориентированности на повышение прибыли. В деловой сфере существует немного функциональных областей, которые были бы настолько связаны друг с другом. Поэтому в следующий раз, когда Вы услышите слово «продажи» там, где следовало бы сказать «маркетинг», или наоборот, – вспомните об этой статье, выберите любой из этих двух бизнес-терминов и сами определите для себя их отличия!
Автор статьи: Mark Smock
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
