Если вы зарабатываете на хлеб продажами, рано или поздно вы берёте в руки телефон: назначить встречу, перезвонить потенциальному клиенту и т.п. Поэтому так важно сделать свою речь естественной и дать понять вашим клиентам, посредникам и другим продавцам, что вы что-то продаёте.
А научиться этому можно, лишь научившись говорить так, как будто вы ничего не продаёте. Вы должны уметь успокоить клиента, звучать естественно, но профессионально, дружелюбно, но без фальши. Используйте 5 этих техник, которые не только помогут вам говорить естественно, но и повысить объёмы продаж:
#1 – Всегда называйте клиента по имени. На этот счёт существует два мнения, первое – называя клиента по фамилии, вы показываете своё уважение. Не соглашусь.
Я думаю, что уважение выказывается через вежливость и профессионализм. На это есть две причины:
a. Во-первых, называя клиента по имени, вы не выдаёте себя. Я имею ввиду, как вы себя почувствуете, если незнакомец по телефону назовёт вас «г-н Иванов»? Используя имя клиента, вы приравниваете ваши статусы – он не будет чувствовать, что он влиятельнее и сильнее вас.
б. Во-вторых, любому человеку нравится его имя. На самом деле, психологи выяснили, что самое любимое слово для любого человека – это его имя! Таким образом, вы сразу устанавливаете личный контакт с клиентом.
#2 – Будьте вежливы. Вы удивитесь, если узнаете, сколько торговых представителей пытается давить на клиентов, и иногда это доходит до грубости. Всегда, всегда используйте слово «пожалуйста» и «спасибо» (в различных их вариациях) в телефонном разговоре (да и при личной встрече это тоже не повредит).
Слова вроде «пожалуйста» и «спасибо» здорово помогают установить контакт с клиентом. Перечитайте ваши заготовки и вставьте эти слова на свои места.
#3 – Будьте кратки. Большинство торговых представителей начинают безудержно болтать, и конца их вдохновенным речам не видно.
Я постоянно пересматриваю заготовки и брошюры, которые посылаются потенциальному клиенту.
Куда лучше, если вы просто кратко представите информацию. Попробуйте так:
a. Вкратце, (имя) я звоню потому, что мне уже доводилось работать со многими компаниями вроде вашей, и я хотел бы узнать, не могли бы мы вам помочь? Могу ли я задать вам несколько вопросов, чтобы мы проверили, подходим ли мы вам?
б. (Имя), вам наверняка часто делают такие звонки, поэтому я буду краток. Я просто задам вам пару вопросов, и, если я выясню, что мы поможем сэкономить вам 15-20%, я дам вам знать. Если нет, мы всё равно сможем остаться в дружеских отношениях. Вам это подходит?
Поняли?
#4 – Наладьте контакт. Это один из самых простых и лучших способов заставить своего клиента говорить. Всё, что нужно, это найти то, что может повлиять на вашего потенциального клиента (например, новое законодательство в сфере его деятельности) и спросить, почему. This is one of the easiest of all and it’s a great way to get your prospect talking. Попробуйте так:
a. «Знаете, (имя), многие их моих клиентов рассказывают о том, какие изменения им пришлось внести из-за (нового закона); а что пришлось сделать вам?»
б. «(Имя), что вы запланировали на торговую выставку, которая состоится в сентябре?»
Спрашивая о том, с чем им приходится сталкиваться в данный момент, вы налаживаете контакт, вовлекаете клиентов в беседу и получаете необходимую информацию. Предупреждение: вам нужно держать планку после этого, вы должны говорить о том, что имеет отношение к вашему клиенту.
#5 – Слушайте. Возможно, вы подумаете, что это не поможет вам звучать естественно и непринуждённо, но, поверьте, это важнейшее условие. Во-первых, большинство торговых представителей слишком много болтают, и клиент просто отключается. Он просто ждёт паузы в потоке речи, чтобы сказать «прощай».
Если вы будете слушать, у клиента действительно появится возможность высказаться (и подумать), и ваша беседа не сойдёт на нет.
Если клиент почувствует, что ему дают время подумать и ответить, он будет чувствовать себя спокойно. А это лучший способ сделать вашу беседу естественной. Так что «нажимайте на паузу» каждый раз, как задаёте вопрос, и вы увидите, какие положительные результаты это принесёт.
Вот и всё. Пять лёгких способов сделать речь более естественной.
Самое чудесное то, что этим советам очень легко следовать, и как только вы начнёте это делать, вы получите больше клиентов, а соответственно и больше успешных сделок. Попробуйте уже сегодня!
Автор статьи: Mike Brooks
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
