Продажи по телефону – это один из действенных каналов привлечения клиентов и сбыта вашей продукции (услуг, работ), что в свою очередь является залогом развития фирмы. Это обусловлено тем, что рост прибыли, связанный с увеличением объема продаж, обеспечивает вам возможность дополнительного финансирования в бизнес для достижения еще более эффективных и показательных результатов.

Хочу отметить, что речь идет именно об активной работе с потенциальными потребителями, а это уже само по себе является важным и значимым преимуществом. То есть вы не сидите в офисе и не ждете, пока клиент сам откликнется на ваше рекламное сообщение. Вы сами очеркиваете круг интересных вам людей и целенаправленно им звоните, чтобы предложить свой товар. Телефон позволяет вам лично контактировать с нужными лицами, что многократно увеличивает шанс на завязание плодотворного  и долговременного сотрудничества.

Некоторые специалисты по холодным звонкам советуют оставлять сообщение на голосовой почте Ваших потенциальных клиентов. К сожалению, большинство торговых агентов считают, что это пустая трата времени, поскольку их потенциальные клиенты никогда им не перезванивают. Если Вам это знакомо, познакомьтесь с 9 причинами, по которым Ваши потенциальные клиенты Вам не перезванивают.

Холодный звонок. Что за ужасный термин. Мне никогда не нравилось, как он звучит, поэтому я предпочитаю другое название – звонок первого личного контакта, или звонок ПЛК. Это ведь и правда отражает суть такого звонка, потому что обучение проведению холодных звонков – это один из первых шагов на пути к овладению процессом продажи. Позвольте мне объяснить назначение холодных звонков, или звонков ПЛК, и я уверена – Вы избавитесь от значительной доли стресса и страха, которые зачастую с ними ассоциируются.

Звонок ПЛК не имеет своей целью заключить сделку; он, скорее, является первым шагом на пути к её зарождению. Звонки ПЛК, или визиты ПЛК, как правило, очень коротки. Единственная цель Вашего звонка ПЛК – назначить встречу на будущее, чтобы Вы представили свою компанию и её продукцию. Иногда может быть так, что Ваш звонок ПЛК имеет другую цель, например, специальное мероприятие по стимулированию, но, как правило, основной задачей является назначение встречи для проведения презентации.

Всегда помните о том, что, когда мы стучим в дверь потенциальных клиентов и заходим в их контору для визита ПЛК, чаще всего мы оказываемся нежданными гостями, которые, к тому же, отрывают их от дел. Ваш потенциальный клиент может сказать Вам, что у него нет времени с Вами разговаривать. Не ищите здесь скрытого смысла. В подавляющем большинстве случаев это означает именно то, что Вам говорят: у человека нет времени в настоящий момент. Помните об этом – и Вы сможете избежать того, что многие продавцы-любители называют отказом.

Одной из распространенных проблем менеджеров по продажам является страх при поиске новых клиентов. Менеджер боится сделать холодный звонок, ездить на встречи с потенциальными клиентами. Когда я задаю менеджерам вопрос, чего же конкретно они боятся, их ответы практически всегда одни и те же: боюсь, что клиент мне откажет, не захочет со мной говорить или еще хуже – «пошлет» меня, накричит…

А ведь зачастую так и происходит. Что же такого делает менеджер, что получает такой результат?

Звучать и выглядеть это может примерно так:

Вы пользуетесь холодными звонками, чтобы определить круг потенциальных потребителей? Если да, то эта статья может помочь Вам удвоить или даже утроить количество назначаемых встреч. Я приведу Вам пример. На днях я получил холодный звонок от биржевого маклера. Учитывая то, что в целях конфиденциальности я изменил его имя и название компании, вот так примерно звучала его вступительная речь: «Мистер Беверли, меня зовут Джон Смит. Я из финансовой компании «XYZ». Мы оказываем полный комплекс брокерских услуг и предлагаем всё, что угодно, – от торговли акциями, облигациями и опционами до банковских операций, таких как открытие депозитного сертификата, выписка чеков и обслуживание ссуды. Наши консультанты по инвестициям считаются одними из лучших в мире бизнеса. Я был бы рад, если бы мы могли встретиться и обсудить, как мы могли бы помочь Вам извлекать максимум прибыли.»

Как Вы думаете, что я ему ответил? «Что ж, мистер Смит, я признателен Вам за Ваш звонок, но у меня уже есть брокерская фирма, которая предоставляет мне все эти услуги.» «Я понимаю, – сказал он, – однако я с уверенностью заявляю, что мы способны предложить нашим клиентам превосходный сервис. Вы ведь заинтересованы в качественном сервисе, не так ли?» Я ответил: «Конечно, заинтересован. Но моя фирма отлично меня обслуживает, и я не хотел бы ничего менять, но в любом случае спасибо за звонок.» «Хорошо, – ответил он, – но если вдруг передумаете, обязательно позвоните мне.»

Думаю, многие из Вас читают это и думают: «Какой ужас, я бы никогда не допустил столько ошибок.» Но Вы можете быть удивлены. Сколько из нас начинают разговор с потенциальным клиентом, сообщая ему сразу всю информацию о своей компании и ее продукции? Возможно, это прозвучит грубо, но я называю это «рыгать на своих потенциальных клиентов». В большинстве случаев реакция оказывается именно такой, какая была у меня. Рассказы о том, что Ваша фирма в деле уже больше 50 лет, или что у Вас самый лучший сервис, или перечисление всех Ваших замечательных продуктов может лишь заставить меня хотеть избавиться от Вас.

Нас неправильно обучали! Если мы хотим продавать больше, необходимо изменить подход к холодным звонкам. Есть несколько ошибок, свойственные многим продавцам, но которые можно без особых проблем избежать. И неважно общаетесь ли вы с клиентом с глазу на глаз, или звоните по телефону. Некоторые вещи во время холодных звонков (визитов) кажутся нам отличными идеями, но на самом деле становятся причиной провала и разочарования. Вот несколько ошибок, которые стоит избегать, и техник, на которые стоит обратить внимание, если вы хотите добиться успеха во время холодных звонков (визитов).