Статью за статьёй я читал о том, что холодные звонки изжили себя. Эта тема жутко популярна. Все виды так называемых «гуру продаж» уже написали об этом хоть статейку. Это их новая мантра. Печально.
Пара вопросов тем, кто утверждает, что холодные звонки уже не нужны… Когда Вы в последний раз делали холодный звонок? Вы вообще когда-нибудь делали холодные звонки? Как можно Вам доверять? Я уверен, что в большинстве своём они никогда этого не делали – либо делали, но недолго и неправильно. Так почему же их недостоверные заявления столь популярны? Ответ прост. Холодные звонки – это трудно! Почему? А какой ещё способ поиска новых клиентов наградит Вас таким количеством отказов за такой короткий промежуток времени? Кому нравятся отказы? Кто любит боль? Гуру продаж прекрасно об этом осведомлены и делают немалые деньги на том, что убеждают Вас забыть о холодных звонках.
Пожалуйста, не поймите меня неправильно… Я не говорю о том, что нужны только холодные звонки. Если Вы читали мои статьи, Вы наверняка знаете, что я полностью поддерживаю рекламу в социальных сетях, блиц-визиты и налаживание связей. Но я также поддерживаю холодные звонки как неотъемлемый инструмент Вашего арсенала для поиска новых клиентов. Почему?
«Как мой конкурент умудрился перехватить сделку в последний момент?» Хотя на это может быть множество причин… зачастую всё дело в расчёте времени – холодных звонках. Расчёт времени в торговле – это всё. Если Вы не понимаете, о чём я сейчас говорю, тогда Вы либо никогда не продавали, либо продавали уже очень давно. Позвольте привести Вам пару примеров.
Успешный частный магазин с тремя специалистами по телефонному маркетингу.
У меня есть друг, который владеет очень успешным бизнесом в сфере коммуникаций. Его искусство позволяет ему продавать не меньше, а может, даже больше, чем гораздо более крупные организации. Как может частная компания с одним руководителем такого добиться? Я могу заключить свой ответ в два слова – холодные звонки. У него есть три специалиста по телефонному маркетингу, которые только и делают, что набирают номера – и считают прибыль. Действенно и очень эффективно. Его конкуренты вечно жалуются на то, что он уводит клиентов прямо у них из-под носа. «У нас что, завелись кроты?» А друг бы сказал, что всё дело в расчёте времени.
Три возможности могли бы быть упущены, если бы не чужие специалисты по телефонному маркетингу.
У меня в подчинении есть несколько отличных, опытных профессионалов в сфере продаж. Они чётко понимают значимость сохранения своей клиентской базы и могли бы, пожалуй, всех нас научить парочке трюков. У производителя, которого представляет моя группа, есть отдел телефонного маркетинга. Они совершают холодные звонки, а затем предоставляют нам списки предварительных контактов с записями разговоров. Я получил данные по трём нашим крупным потенциальным клиентам, которых, по моим исследованиям, мы активно «пасли» – или, по крайней мере, нам так казалось. Во всех трёх случаях мы не только не были близки к своей цели – она даже не маячила у нас на горизонте. На это могло быть множество причин… однако решающим моментом был расчёт времени – и мы его упустили.
Они не расширяют список клиентов за счёт существующих баз, систем оплаты за клик, твиттера, фейсбука или Linkedin… они просто совершают холодные звонки. Я, разумеется, верю в то, что «тёплые списки» и современные стратегии социальных сетей повышают процент успеха, но я не согласен с тем, что холодным звонкам больше не место в мире торговли. Подумайте вот о чём…
Телефон играет ключевую роль в Вашем успехе.
Гэри С. Гудмэн, президент Customersatisfaction.com, говорит, что существует пять причин, по которым телефон до сих пор является лучшим способом для открытия и развития бизнеса, особенно в нелёгкие времена:
(1) Звонки сегодня дешевле делать и принимать, чем когда-либо. Безлимитные тарифы позволяют каждому из нас звонить и продавать кому угодно и где угодно за гроши.
(2) Звонки – это наиболее быстрый способ проверить свой продукт или услугу. Холодный приём говорит о том, что Вам необходимо «подогреть» своё предложение, и как можно быстрее. Гэри на собственном опыте убедился в том, что, когда Вы нажимаете нужную «клавишу», потенциальные клиенты откликаются и начинают «подпевать», сигнализируя о своём неподдельном интересе.
(3) Звонки – очень личная сфера общения, в отличие от электронной почты и поиска в Интернете. Мы слышим слова, интонацию и, как я уже говорил, реакцию собеседника и выстраиваем диалог таким образом, чтобы обратиться напрямую к специфическим потребностям и желаниям конкретных людей.
(4) Количество звонков моно приумножить, если Вы знаете магическую формулу. Вы можете воспользоваться одной из первейших и важнейших функций правильного менеджмента – делегированием своих обязанностей другим – а самим в это время сосредоточиться на расширении своего бизнеса.
(5) Звонки можно совершать и принимать практически где угодно. Вы можете жить и работать где пожелаете.
А вот ещё парочка моментов, о которых тоже не помешало бы задуматься…
Как минимум, холодные звонки не дают Вам утратить способность реагировать на отказы. Вы можете бесконечно шлифовать свои «торговые реплики», так что, когда Вы встретитесь с потенциальным покупателем в реальности, удача уже априори будет на Вашей стороне.
Мой менеджер подходит ко мне после встречи со своей нетворкинг-группой и хочет знать, почему мы никак не отреагировали на определённую возможность. Я спрашиваю его: «А почему твоя нетворкинг-группа нам ничего об этом не сказала?». Нельзя слепо верить в то, что эти группы всегда будут нас обо всём информировать.
Как говорит Гудмэн: «Популярность телефона как маркетингового инструмента знавала и взлёты, и падения. Когда-то он был избранным средством, а теперь его избегают. Но как раз сейчас настало время открыть его для себя заново». Я не мог бы сказать лучше и лишь добавлю, что это в равной степени относится и к холодным звонкам.
Я понимаю, что для большинства продавцов это плохая новость, поскольку они действительно не желают совершать холодные звонки. Они согласны писать электронные письма, «чирикать» в твиттере и посещать деловые мероприятия – но не звонить. Однако всегда важно понимать, чтó в торговле действительно работает на успех. Не позволяйте новомодным идеям, рецептам быстрого успеха или советам из ненадёжных источников ввести себя в заблуждение. Залогом успеха в продажах всегда был и будет напряжённый труд. В конечном счёте, всё дело в живом общении с потенциальным клиентом. Поэтому включите холодные звонки в свой арсенал для поиска новых клиентов.
Автор статьи: Chris Lott
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
