Если Вы тоже так делаете, тогда мне не нужно Вам рассказывать, каково это – снова выходить на контакт с этими «клиентами». Хотите знать более удачный выход?
Недавно я беседовал с Кевином Гейтером, директором по продажам, и он сообщил мне, что его команда придумала отличный ответ, который помогает им миновать отмашки собеседников. Вот что они говорят:
«Я с радостью вышлю Вам нашу информацию. (Имя потенциального клиента), я могу отправить Вам PDF-файл на 64 страницы, но Вы не против, если я быстро задам Вам пару вопросов, чтобы отправить Вам только ту часть, которая Вас больше всего заинтересовала бы?»
Блестящий ответ, не правда ли? Сейчас наверняка некоторые из вас скажут: «Но у меня нет PDF-файла на 64 страницы…» Что ж, а как насчёт того, чтобы подогнать этот ответ под то, что у Вас ЕСТЬ? Как насчёт:
«Я с радостью вышлю Вам нашу информацию. (Имя потенциального клиента), я могу отправить Вам много брошюр/прайс-листов/каталогов с продукцией/программ, но Вы не против, если я быстро задам Вам пару вопросов, чтобы отправить Вам только ту часть/информацию/прайс-лист, которые Вас больше всего заинтересовали бы?»
Что мне нравится в этом ответе – так это то, что он сразу же срывает маску с собеседника. Если он просто пытается отвязаться от Вас, тогда он и после этой реплики не пойдёт на диалог и снова попросит Вас прислать информацию на электронную почту – чего Вы не будете делать. Лучше перенести звонок на другое время (когда они смогут выделить 5 минут, чтобы ответить на Ваши вопросы).
С другой стороны, если человек на другом конце провода хоть чуточку заинтересован, он позволит Вам задать ему пару наводящих вопросов, и Вы сможете понять, нужны ли ему Ваши продукты и услуги. В любом случае Вы останетесь в выигрыше.
Автор статьи: Mike Brooks
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
